Как не пригреть змею на собственных сетях

Пускать OTT-провайдера на собственные сети, не прописав все нюансы партнерства в договоре, опасно, - считает директор по развитию компании A.R.E.S., проекта IPTV PORTAL Виктор Бритько, - надеяться на честность партнера – наивно. Почему это так, и какие могут быть последствия, он объясняет в своей весьма обстоятельной колонке, которую мы не видим повода не опубликовать. Сопроводив, правда, традиционным дисклеймером "мнение автора может не совпадать..." и отчаянно надеясь на то, что узнавшие себя в ней компании включатся в дискуссию.

Настало время интересных историй. Есть у меня друг Валера, вы его не знаете. Он считает себя человеком разумным. Ну, оно и понятно. И одним своим полушарием он, конечно "всасывает", что брать микрозаймы – это "полный попадос". Но на другом полушарии у него сидит жена, вы ее тоже не знаете, и она ему промывает сознание потребительскими потребностями. Купи, говорит, новые шлепанцы от Лабутена, в Крыму в театр нечего надеть в отпуске. В общем, Валера взял паспорт и пошел в какие-то "быстробабки" и взял кредит под лютый процент и залог хрущевки. Прости, Валера, что "спалил".

К чему я это, и какая связь с телекомом? Да к тому, что Валера уже полгода абонент не абонент, экономит на хлебе и бегает от коллекторов. Провайдер его ни на какую акцию теперь уже долго не "зацепит". Думаю, что среди абонентов любого оператора Валера не одинок.

А самый прикол в том, что среди акционеров и руководства операторов связи тоже есть такие Валеры. Собственники бизнеса бегают по конторам, обещающим быстрое решение всех проблем. Кажется фантастичным, но нет. И я поясню: представьте вместо логотипа "Быстробабки" название любого ОТТ оператора, и вы получите интересную модель добровольного самоубийства предпринимателя.

Кто-то из читающих это телеком-боссов скажет, что попахивает идиотизмом. Но многие узнают себя и станут искать оправдания и объяснения, что некоторым везет, не все разоряются. Может и не кинут, они же обещали, а то что в договоре не прописано никаких гарантий, так это не страшно. Джентльмены верят друг другу на слово. Мир не без добрых людей, есть те, кто с кристально чистыми намерениями готов помочь другим заработать денег и решить проблемы. Это был сарказм, если кто не заметил.

Аргумент честного ОТТшника "Мы сделаем все за вас, а вам принесем за это деньги, 30% процентов с продаж ТВ, давайте нам вашу базу! Вы не подумайте плохого, мы честные добрые и бескорыстные, ваша база не уйдет к конкурентам". Звучит сказочно!

От оператора потребуется немного, самая малость – привлекать своих абонентов к другому провайдеру. На словах это просто и бесплатно, любой может привлечь клиентов даром.

Кстати, в 30% вознаграждения, кроме стоимости привлечения, еще входит оплата за аренду сети, за продвижение чужого оператора связи на собственной сети, а также техподдержка и обслуживание. Ну это само собой, не просто же так деньги получать.

Еще сомневаетесь? Аргумент номер два: "ОТТ-сервис будет работать только с вами". А если ваш абонент с вашей сети перебежит к конкуренту, но продолжит пользоваться ОТТ, то ОТТ-провайдер так же, как и вы, расстроится, и уже без удовольствия продолжит получать прибыль с этого абонента, а 30% отдавать вашему конкуренту, а то и оставлять себе.

Договоренности отключать абонента от ОТТ-услуг в случае перехода к конкуренту на основании партнерства, встречают понимание только на словах и очень редко. В договоре ОТТ-провайдер ничего такого не прописывает. И это логично – кто в здравом уме будет рыть себе могилу или отдаст ключи от квартиры, где деньги лежат?

Эту же тему подняли в чате "IPTV и ОТТ портал". Один "наивный" ОТТ-провайдер так и написал: верьте моему слову, мы отключим уходящих от вас абонентов. Но в договоре такое никто не напишет, идиотов нет. Остальные ОТТшники отмолчались, наверное, чтобы не выглядеть глупо.

Кстати, все ОТТ-провайдеры заявляют, что работают на вашей сети на согласованных с вами условиях. Но как тогда объяснить массовую рекламу их услуг, направленную на привлечение абонентов напрямую, вне зависимости, на какой сети клиент? Еще и полгода бесплатно!

Это как? А как же 30%? А как же работа на согласованных условиях? До сих пор нет эффективного способа отслеживать со стороны оператора количество абонентов, пользующихся ОТТ-услугой, кроме честного слова. А преимущество комплексного предложения IPTV+ШПД исчезает и становится недостатком, абонент может менять сети как перчатки без потери современного ТВ и привычного контента. А увеличение оттока абонентов с ШПД с ОТТ-партнерством никто из ОТТ-провайдеров не связывает. Скорее всего, проблемы в вашей сети. При этом у операторов, которые строят свои решения интерактивного ТВ, все наоборот, телевидение – якорная услуга.

ОТТ-оператор, как обладатель клиентской базы, может продавать абонентов ШПД конкурентам. Например, плохой интернет, смените провайдера, настоятельно рекомендуем это. Злые языки поговаривают, что вначале падает качество ТВ (хотя на сети все хорошо), а потом абоненты уходят к конкуренту, так как там это же телевидение работает хорошо. Чудеса и магия!

На КРОС-2019 один оператор поднял эту проблему, и все тихонько зашевелились, мол, да, такое бывало! Но никто не признал ошибок. При этом большинство считает, что если на ОТТ сидит много абонентов, то есть риск всех потерять при отказе от услуги. Да и деньги вроде платят какие-никакие, а вдруг само пройдет? СТО ПРОЦЕНТОВ пройдет, но – вместе с базой к конкуренту. И сорваться тяжело, и на крючке некомфортно.

А еще я про такую схему работы ОТТ слышал, но на практике не встречал (сложно вычислить). Все ОТТ, так или иначе, дружат с каким-нибудь крупным сетевым оператором, и могут давать крупняку точную информацию, где жирнее место, в какую сторону нужно строиться. Не говоря уже о базе абонентов и настоятельных рекомендациях сменить провайдера.

Также можно наблюдать любопытное явление, как ОТТшники мимикрируют под IPTV-платформу (white label), типа, "мы то не ОТТ мы хорошие, просто схема работы похожа". Понимают, что люди начинают догадываться, и все меньше наивных можно развести. Новые многоходовочки запускают: оборудование свое за бешенные скидки рекомендуют. Но если ты уже на игле, и тебя что-то не устраивает, не получится ни изменить контент, ни сменить платформу либо оборудование – все потеряешь.

Сейчас виден бум так называемых "ОТТ-помощников": на все готовы, оборудование по себестоимости отдадим, контент в подарок, сначала попробуйте без риска, подсадите не менее 1000 абонентов, а потом платформу дадим бесплатно и разрешим любой контент и оборудование. Но в договоре это не прописано. Все на доверии, по понятиям. Все под прикрытием мнимого удобства и выгод, чтобы оператор не думал и не выбирал. Свое решение или даже озвученные мысли об этом у них вызывают реакцию, как у вампиров – осиновый кол.

Альтернативное решение для многих операторов – это услуги контент-агрегатора. То есть оператора, который предоставляет провайдеру доступ к заранее сформированным пакетам телеканалов. Да, там как в ипотечном кредите – есть минимальная цена в месяц, пакет каналов стандартный для всех. Правда, его можно изменить, добавляя к нему свои (на которые есть прямые договоры). Отличить истинного агрегатора от ложного, коим представляется ОТТшник, может не каждый. Ключевым отличием является не способ вещания контента (хотя конечно наличие мультикаст-вещания говорит о том, что перед вами истинный агрегатор; но истинный агрегатор может отдать контент и в юникасте), а инструментарий работы с абонентами. У истинного агрегатора просто нет таких механизмов отъема "жилья" – нет своего биллинга для абонентов, нет своей формы регистрации абонентов у себя на странице. При всем вышесказанном минимальный платеж агрегатору все равно меньше, по сравнению с работой напрямую с правообладателями, но по мере роста клиентской базы в любой момент провайдер может переехать на прямые договоры, а все абоненты останутся на своих местах.

Оператор, формирующий собственный IPTV сервис с возможностью в любое время подбирать уникальный контент, функциональность и оборудование, понимает все минусы и риски продвижения конкурента на собственной сети. Не важно, как при этом себя называет конкурент и что обещает. Учите матчасть, вникайте в то, что делаете! Хватит верить в сказки и светлое будущее, ни в чем не разбираясь. Многих разводят на яркую обложку, ну, и на то, что делать ничего не нужно. Вроде взрослые люди, а как индейцы отдают свой бизнес (абонбазу) за бусы и яркие обертки с не менее яркими обещаниями и объяснениями. А когда понимают, разбираются, стыдно и страшно становиться, что повелись. Лох не мамонт – не вымрет.

От редакции: Альтернативное мнение читайте в колонке Дмитрия Орехова "Не так страшен OTT, как его малюют, или мифы о пригретой змее".