Два наиболее простых, но в тоже время эффективных и менее затратных инструмента:

     1. Распространение печатной рекламы
     2. Исходящий телемаркетинг

Ну что, поехали!

Начнем с того что эффективность продаж будет выше, если применять оба инструмента. Так сказать, нужна синергия инструментов привлечения абонентов. Еще лучше, если к вышеперечисленным инструментам добавить грамотное онлайн-продвижение и агентов поквартирного обхода, но об этом в другой раз.

Что нам понадобится:

1. Реклама продающая. В течении 2 секунд человек понимает, что вы пытаетесь донести него до (выбранная целевая аудитория): скорость, цена, количество каналов, бренд, акция и т.д. Выберите основное преимущество, исходя из того, что вы знаете о целевой аудитории (те, кому хочется дешевле, переезжающие, ищущие халявы, новшеств, уставшие от плохого качества и т.д.).

Как проверить, что реклама продающая? Показываете на 2 секунды всем подряд (7-10 человек) и спрашиваете, что они запомнили. Если то, что они запомнили, и есть посыл вашей рекламы – все хорошо. Если нет – меняйте макет.

Ваша реклама в местах размещения должна выделяться по яркости и цветности от всей, находящейся рядом. Не бойтесь использовать чёрно-белую гамму.

2. Территория – размеченные сектора вашего проникновения (подключенные дома, подъезды). На электронных картах Яндекс, Google делаем принтскрин необходимого участка города и в любом графическом редакторе (например, Paint) отмечаем нужные под размещения адреса (дома), и так всю МЕ (монтированную емкость). Это позволит людям, занимающимся раскладкой, более эффективно планировать маршрут и тратить меньше времени на поиск домов. Легче будет и отслеживать работу распространителей, так как планировать работу по секторам можно на неделю вперед, и четко знать, в какой день какой сектор обрабатывается. Также более детально можно отслеживать отклик и влияние тех или иных факторов (определенный конкурент, сложность застройки, состояние сети, используемые инструменты привлечения и т.д.).

3. Распространители – люди, занимающиеся распространением вашей рекламы. Таких сотрудников можно разделить на 3 категории:

А. Расклейщики. Они занимаются размещением плакатов А4 на первых этажах и около подъездов (как правило, на досках объявлений). Норма 120-150 подъездов в смену в зависимости от плотности застройки провайдера и при условии, что у них есть возможность попадать в подъезды (ключи от домофонов).

Расклейку стоит проводить до 18.00 чтобы возвращающиеся с работы абоненты увидели предложение. Размещение рекламы на неосвещенных и слабо заметных участках бессмысленно.

Средний цикл размещения и контроля 5-7 дней, через это время расклейщик должен вернуться в исходную точку. Фиксированная оплата за присутствие плакатов А4 на территории. В случае возникновения сложностей (например, объявления срывают дворники, конкуренты, жильцы) расклейщик должен сообщить контролеру точный адрес, подъезд и принятые меры (скажем, он сменил место размещения, время, пообщался с дворником, консьержем). Рекомендую закрепление расклейщиков за территориями.

Б. Спамеры занимаются распространением листовок А6 по почтовым ящикам и размещением листовок А5 по этажам. Норма 3-4 минуты на этаж с учетом почтовых ящиков и переходов как с этажа на этаж, так и между домами (при плотной застройке). Распространение рекомендовано проводить до 18.00. Средний цикл размещения и контроля для листовок А5 10-14 дней.

Цикл распространения по почтовым ящикам в идеале раз в месяц, за 2-5 дней до прихода платежей по квартплате и еще раз за 2-5 дней до окончания отчетного периода оплаты услуг конкурента (если эти дни не пересекаются).

Если есть возможности организовать достаточное количество спамеров на эти несколько дней в месяц нет, распространяйтесь меньшим количеством спамеров увеличив сроки распространения (5/2, одним спамером 20 этажей в час, за 5 часов – 100 этажей в смену, 500 в неделю, 2000 в месяц). Оплата сдельная, зависит от количества проработанных этажей, или фиксированная – в случае закрепления спамера за определенной территорией.

С. Контролёры (территориальные представители) занимаются организацией и контролем распространения и присутствия рекламы на территории. Часто участвуют в разработке макетов, закупке материалов, приеме и отслеживании заявок до этапа подключения. Распределяют территорию, выдают материалы (скотч, рекламу, карты секторов, ключи домофонов). 50% рабочего времени они находятся на территории, осуществляя контроль всего вышеупомянутого. Средний норматив по новоподключённым абонентам для вторичного жилья 0,2% (0,4% очень хороший показатель) от свободной монтированной ёмкости ежемесячно. Оплата, оклад и премия зависят от выполнения планов продаж, можно выписывать премию за спецзадачи.

4. Расходники – скотч прозрачный шириной 5 см для размещения листовок А4, скотч малярный шириной 3 см для размещения листовок А5 по этажам. При расклейке не используйте клей – он портит поверхность и оставляет следы, что вызывает негативную реакцию жильцов. При размещении плакатов на "рискованные" поверхности (стекло, новый стенд, стены после ремонта, новые двери) используйте только малярный скотч.

Организация распространения:

1. Берем контролёра (нанимаем, назначаем, становимся сами), ставим задачи:

a) Исходя из МЕ, при помощи электронных карта Яндекс, Google и Paint hfpvtoftv секторs распространения, для дальнейшей распечатки распространителям. Формируeм в Excel (или в чем удобно) таблицы секторов (по домам и подъездам) для графика распространения, разметки проблемных участков и контроля эффективности отклика.

b) Прорабатываем 1-2 полных смены (норматив 120 подъездов соблюдать не обязательно) по распространению плакатов А4 с сбором информации (реклама конкурентов, какие домофоны стоят, корректность разметки секторов) для финальной корректировки макета и системы работы в целом.

Предварительно обучаем контролёра в офисе азам расклейки (клеит в офисе на дверь/стенд А4, А5, рассуждая где и в каких местах проходимость и количество показов будет больше).

А также обучаем попаданию в подъезды (скрипт для открытия дверей). Неплохо выдать ключи вездеходы (как у почтальонов), если такие есть.

2. Отбираем и обучаем (проводим теоретическую и практическую подготовку) нужное количество сотрудников, проводим стажировку (2-3 смены по 1-2 часа в смену) "в полях".

Как определить количество сотрудников:

Расклейщики Р = ПП/(ПС*ДЦ)

Количество расклейщиков (Р), количество подключенных подъездов (ПП), количество подъездов в смену (ПС), количество дней в цикле (ДЦ).

Пример: 10000 ПП/ (120ПС*7ДЦ) = 11,9 Р – округлять можно до 150 подъездов в смену на расклейщика, при повторном прохождении закрепленных секторов (начинать лучше с 100 подъездов в смену с ростом количества в трёхмесячный срок до 150).

Спамеры С = ПЭ/(ЭС*ДМ)

Количество спамеров (С), количество подключенных этажей (ПЭ), количество этажей в смену (ЭС), количество дней размещения в месяц (ДМ).

Пример: 10000 ПЭ/ (80ЭС*5(ДМ)) = 25 С.

Контролёр = (Р+С)/15, так как контроль осуществляется по 5-7 сотрудникам в смену в трехдневном цикле.

3. Приступить к контролю обеспечения рекламы на территории в необходимые сроки методами и в местах, предусмотренных системой работы. Представленность компании на территории должна быть 100%, Листовки А4 должны висеть всегда, А5, А6 распространяться в выбранном цикле. Конечный показатель 0,2-0,4% от обрабатываемой МЕ в месяц по новоподключенным абонентам с этого канала.

Лайфхаки:

- Скрипт открытия дверей в подъезд работает лучше если не здороваться и не говорить слово "пожалуйста". В случае, если у вас нет ключей.

- Обычная офисная бумага плотностью 80 г/кв.м горазда легче (позволяет взять большее количество расклейщику, носить легче) и дешевле глянцевой, а по эффективности в количестве откликов не уступает ей.

- Для переноски и распространения рекламы в полях лучше использовать рюкзак, перевешивая его на грудь.

- Прозрачный скотч (шириной 5 см) нужно брать такой толщины (метраж), чтобы он удобно удерживался тремя пальцами (мизинец, безымянный и средний). Впрочем, это если для отделения нужного куска скотча планируется использовать зубы или наперсток с лезвием (наиболее распространенные варианты) – в случае использования пистолета для скотча, метраж не имеет значения.

- Желательно использовать перчатку (достаточно обычной тканевой) на левую руку (у правшей), для проглаживания после размещения А4 и зачистки стендов от старой рекламы.

Если есть возможность, то лучше использовать для каждого формата рекламы свой номер телефона – в этом случае вы еще и получите более прозрачную статистику.

Продолжение следует!!!