Главный по снабжению: менеджер по закупкам телеконтента и как им стать

  "Кабельщик" не раз уделял внимание вопросу, как лучше всего продать свой продукт (например, здесь и здесь, а еще вот тут). Сегодня речь пойдет об иной, но родственной и не менее актуальной, теме - как удачно купить чужой продукт. Что отличает успешного менеджера по закупке контента? Какие требования предъявляются к этим специалистам? Гайд по профессии подготовили сотрудники сайта по поиску работы в медиа и рекламе Mediajobs.ru Вероника Воронцова и Евгения Майорова. Они также собрали мнения и истории становления профессионалов этой сферы.

"Content is King", - писал Билл Гейтс ещё в 1996 году, но наибольшую актуальность эта фраза приобрела в последнее десятилетие. В прошлом году, по данным исследования рекламного холдинга Dentsu Aegis Network Russia и PwC, объем рынка производства и приобретения контента в России составил около 100 млрд рублей, а его дистрибуции - 434 млрд рублей. И эксперты прогнозируют рост в ближайшие годы. Интернет-платформы и телеканалы стремятся к производству собственного контента, но пока исключительно за счет него выжить не могут. Поэтому спрос на менеджеров по закупке контента не снижается и даже растет.

Суть работы такого специалиста - своевременное снабжение телеканалов или VOD-сервисов качественным контентом по приемлемым ценам. Менеджер по закупкам телеконтента занимается поиском фильмов, сериалов и передач, которые будут транслироваться на телеканале или интернет-платформах, проводит переговоры со студиями и дистрибьюторами. Он ведет торги и контролирует процесс заключения договора на всех этапах. А также точно знает, что интересно аудитории и почему. Этот специалист отлично ориентируется на рынке - в курсе, у кого и за сколько можно купить хороший продукт.

Навыки и качества менеджера по закупкам контента

В этом деле нужно уметь обрабатывать большие потоки информации, вычленяя необходимое для работы. Закупщику приходится удерживать в голове огромный объем данных, ведь параллельно идет множество сделок, и у каждой есть свои нюансы и подводные камни. Обязательно четко соблюдать сроки, так как иногда контент уже запланирован к показу, и любая проволочка на этапе заключения договора или проблемы с поставкой исходников могут привести к срывам в эфире. Коммуникабельность тоже пригодится - придется много общаться с людьми. Еще одно важное качество - умение абстрагироваться и оценивать материал с точки зрения аудитории канала, а не следовать своим вкусам.

Ольга Князева, руководитель службы закупного контента телеканала "360":
"В зависимости от предпочтений ядра аудитории менеджер по закупкам должен хорошо знать рынок. Быть насмотренным. Я стараюсь смотреть все премьеры российских сериалов - хотя бы по одной серии. Каждую неделю на нашем канале проводится совещание, где мы обсуждаем доли и рейтинги прошедшей теленедели, состав аудитории разных тайм-слотов, пытаемся понять, что нужно именно нашему зрителю. У нас небольшой срок закупок "на перспективу", но именно эта стратегия позволяет быстро реагировать на изменения. Хотя приходится работать в более жестком режиме с точки зрения документооборота.
Конечно, надо ориентироваться в новых тенденциях мирового рынка, так как наша служба занимается в том числе и покупкой форматов для адаптации.
Необходимо четко понимать какие именно права нужны - эфир, кабель, спутник, интернет-права. И так как медиарынок это тоже рынок - надо уметь договариваться. Мы часто получаем премиальный контент за минимальные деньги. Даже федеральные премьеры известных голливудских фильмов. Мы покупаем лицензию на очень короткий срок, иногда даже на две недели, что, конечно, осложняет планирование, но экономит деньги канала".

Николай Табашников, главный редактор телеканала "Моя планета", руководитель отдела закупок контента познавательных каналов "Цифрового телевидения": "Важнейший навык - настроенность на результат. Есть параметры, заложенные в бюджете. Это святое. Они должны быть выполнены, а лучше перевыполнены. Важно умение договариваться (если нужно, торговаться до нужной цены) не только с контрагентом-правообладателем, но и с внутренним заказчиком, то есть редакцией канала".

Мария Золотовская, директор службы телевизионных закупок телекомпании "Первый ТВЧ": "Нужны безусловная любовь к искусству, так как контент - это прежде всего художественное произведение, предприимчивость - ведь переговоры о приобретении прав на контент сильно отличаются от переговоров в отношении любых других товаров или услуг, понимание конъюнктуры рынка, бизнес-эрудиция и умение грамотно выстраивать взаимовыгодные отношения с правообладателями, внимательность, аналитический склад ума и организованность".

Олег Стренёв, старший менеджер по закупкам контента оператора "Триколор":
"Необходимо знать внутреннюю кухню предприятий. Например, если обанкротилась крупная компания, важно понимать, к кому перешел управляемый ею крупный пакет фильмов. Или, когда появятся недоступные ранее (по причине эксклюзива) рейтинговые фильмы, нужно успеть договориться и выкупить их для своих телеканалов. Также желательно знание иностранных языков. Менеджеры по закупкам контента часто работают с иностранными контрагентами. Если человек хочет развиваться как профессионал, знание хотя бы одного языка обязательно".

Мария Добрынина, программный директор канала "Ю":
"Профессионального менеджера по закупкам контента отличают любопытство, желание смотреть и следить за всеми новинками, тенденциями медиарынков. Понимание своей аудитории и четкое позиционирование и разделение контента".

Профессиональные секреты: как добиться успеха?

Для того, чтобы хорошо ориентироваться в рынке и в контенте, с одной стороны придётся посещать телерынки и презентации дистрибьюторов контента в России и за рубежом, а с другой - быть активным зрителем в свободное время.

Ольга Князева: "Данные социологии, которые нам предоставляет Институт современных медиа (MOMRI), более чем конкретны - есть доли и рейтинги, в которых измеряется успех у зрителя. Можно точечно запросить данные о том, как прошел сериал на другом канале, но с аудиторией более близкой по составу к нашей. Это хорошая почва для прогноза. Но наш канал не ограничивается только сериалами с "уверенными цифрами" для ядра аудитории. Мы закупаем для более поздней линейки выходного дня фильмы Соррентино, Серебренникова, которые на телеканале "360" идут успешно. В январе, например, у нас федеральная премьера фильма Акана Сатаева "Бизнесмены". Этот фильм увидел наш генеральный директор Алексей Каклюгин. Он ему очень понравился как зрителю. Мне только осталось найти правообладателя и договориться об условиях премьеры.
Также можно посмотреть рейтинг, прочитать отзывы на сайтах: IMDb, КиноПоиск, Кино-Театр. Данные о бюджетах фильма, прошедшего в прокате, и тем более о том, какую кассу этому фильму удалось собрать, тоже красноречивы. Это показатель интереса зрителя".

Мария Золотовская: "Абсолютно точно выбор контента это не механический процесс, и чтобы в нём ориентироваться, надо быть на волне всех тенденций индустрии. Помимо очевидных факторов, таких как имя производителя, рейтинги, известность студии, бюджет и кассовые сборы, немаловажное значение имеет способность обнаружить и оценить потенциал проекта, не имеющего регалий и вышеназванных преимуществ. Иными словами, всегда есть место открытиям, которые в итоге обретут популярность и признание у зрителя".

Специалисту по закупке контента приходится постоянно торговаться, но делать это нужно с умом. Понятно, что никто не продаст мегаблокбастер за 100 рублей. Но снизить итоговую стоимость путем переговоров - можно. Пригодится умение убедить собеседника. Если нет возможности уменьшить стоимость, то всегда можно увеличить срок лицензии или количество показов.

Николай Табашников: "Самое важное - скрининги. Именно они дают максимальное понимание рынка, то, что на нем происходит. Важно быстро определить круг своих интересов и шорт-лист компаний-правообладателей, которые им соответствуют из года в год. Этот шорт-лист - основа, его надо постепенно расширять, искать новые компании. Соцсети компаний-правообладателей очень помогают в оперативной работе, выдавая анонсы новинок. Рассылки тоже весьма полезны".

Олег Стренёв: "Главное - репутация. Коллеги должны знать, что ты свои обязательства исполняешь всегда. Тогда можно брать контент и под честное слово. Сначала ты работаешь на имя, а потом имя работает на тебя".

Крупнейшие телерынки: MIPCOM, MIPTV, NATPE, World Content Market.

Как стать менеджером по закупкам контента

Пока в России нет профильных учебных заведений, где выпускали бы таких специалистов, но образование, косвенно относящееся к профессии, может дать преимущество.

Мария Золотовская: "Из вузов объективно можно выделить ВГИК, продюсерское отделение. Студии или курсы при студиях периодически также открывают обучение специальностям, близким своему направлению".

Часто закупщиками становятся, плавно продвигаясь в профессиональной деятельности или приходя из смежных сфер бизнеса.

Олег Стренёв: "Работу на ТВ я начал в 1998 году в должности сценариста небольшой получасовой телевизионной программы, которая выходила раз в две недели. Потом уехал в Москву, где устроился на небольшой телеканал редактором по текстам для утреннего эфира. В течение двух лет я осваивал детали работы на телевидении. Мне было интересно всё: от вида склеек на монтаже до формирования эфирных сеток. Судя по всему, я смог себя зарекомендовать, так как меня пригласили на должность исполнительного продюсера нового телеканала. Это был "Спас", и именно там я начал постигать азы закупок. Потом были другие телеканалы и компании, другие должности, но так или иначе моя работа всегда была связана с контентом и закупками. Поэтому, когда я вернулся обратно в Питер и увидел вакансию закупщика в "Триколоре", выбор был очевиден".

Мария Добрынина: "Можно начать с должности помощника в отделе контент-департамента. Главное, любить контент и проявлять любознательность, смотреть все, что происходит, что выпускают во всем мире на всех медиаплатформах".

Перейти в закупки можно из профессии редактора или продюсера - тогда будет легче ориентироваться в контенте; юриста или бухгалтера - тогда проще будет вести документооборот; или из продаж - поменяв роли и превратившись из продавца в покупателя.

Олег Стренёв: "Сунь Цзы сказал: "Знай противника и знай себя, и ты будешь непобедим". Сильно помогает в работе опыт, полученный с противоположной стороны. Какое-то время назад я работал менеджером по продажам и успел понять механику и принципы этой работы. Теперь в переговорах мне, как закупщику, намного проще. Устраивайтесь на работу, изучайте рынок, обрастайте хорошими связями и становитесь профессионалами, тогда возможность для роста обязательно появится".

Ольга Князева: "Я шесть лет назад пришла руководить службой закупки контента телеканала "360" из кинопродакшена. И знание рынка производства изнутри очень помогает. Зачастую достаточно прочитать имена создателей нового сериала и сразу оценить потенциал качества. И путь из производства в менеджмент по закупке контента мне кажется одним из самых эффективных. Стратегически более верным. Но человеку без опыта работы - сразу после ВУЗа - можно попробовать начать с небольшой административной должности в службе закупки, изучить документооборот и далее расти".

При отсутствии четких образовательных стандартов, развиваться придется интуитивно, но специалисты говорят: рынок всему научит сам.

Ольга Князева: "Учит 21 век. Сам контент, технологии его доставки зрителю настолько стремительно меняются, а с ними и права, что "учеба" продолжается все время. Новые знания можно получить на семинарах, сессиях, выставках в рамках профильных мероприятий - MIPCOM в Каннах, World Content Market в Москве, конференции Национальной ассоциации телерадиовещателей (НАТ), МедиаБренд и других".