Чтобы что-то делать хорошо, сначала нужно понять "зачем", а потом – "как". И правильно заданный вопрос зачастую сам по себе является ответом.
Напишите на листе бумаги:
- Зачем вам продавать ("именно так?", "именно столько?")?
- Нужно уметь, знать или продавать (это три разные задачи)?
- Чем вам это поможет и почему?
- Как вы поймете, что достигли желаемого?
Задача
Поставьте себе задачу по системе SMART, она должна быть:
- Specific (Конкретной): что именно делаем.
- Measurable (Измеримой): в каких единицах меряем, как понять, что задача достигнута.
- Attainable (Достижимой): за счет чего достигнем (что заплатим, потратим)?
- Relevant (Актуальной): убедитесь, что именно эта цель вам и нужна.
- Time Based (Ограниченной по времени): у задачи должен быть конкретный срок – день, неделя, месяц, год.
Бывает, что поставленные задачи не ведут к нашим целям.
Пример №1
Собственник: Хочу отдел продаж.
Водитель КАМАЗа: Зачем?
Собственник: Хочу увеличить продажи, чтобы было больше клиентов.
Водитель КАМАЗа: Зачем?
Собственник: Хочу получать больше денег.
Водитель КАМАЗа: Давай повысим тарифы на 5%, это быстрее и точно даст прирост денег.
Пример №2
Собственник: Хочу отдел продаж.
Водитель КАМАЗа: Зачем?
Собственник: Хочу увеличить продажи, чтобы было больше клиентов.
Водитель КАМАЗа: Зачем?
Собственник: Чтобы монтажники не простаивали.
Водитель КАМАЗа: Давай повысим эффективность действующих каналов продаж, это быстрее и дешевле.
Самым важным в продаже является определение продукта, его места на рынке, цены, условий приобретения и целевой аудитории.
Продукт и целевая аудитория
Выберите продукт, на примере которого вы будете учиться продавать. Это может быть что угодно. Любой товар, услуга, группа товаров или услуг, удовлетворяющие конкретную потребность.
Шаг 1. Определите ценность продукта
К любому продукту можно придумать огромное количество возможностей, но ценности в этом или не будет, или будет мало, и склонить "заплатить" за эти возможности будет сложно. Например, камень можно использовать как молоток, домашнее животное, музыкальный инструмент, грелку, спортивный инвентарь, определитель погоды и т.д. – это его ценность.
Даже если продукт обладает одной, но незаменимой или более удобной в использовании характеристикой, значит, что продукт обладает большей ценностью, и люди с радостью будут его приобретать.
Пример: IPTVPORTAL, Telegram, Viber, WhatsApp – кто чем пользуется? Почему? Бренды одежды, марки машин, модели и т. д. Знание целевой аудитории о вашем продукте является ценностью, неважно, насколько вы молодцы, если о вас не знают потенциальные покупатели.
Многие путают ценность и возможность:
Пример №1
Водитель КАМАЗа: Чем вы лучше конкурентов?
Собственник: У нас лучшая тех. поддержка.
Водитель КАМАЗа: У вас много обращений, аварий?
Собственник: Нет.
Водитель КАМАЗа: Если нет аварий, и не возникает трудностей с пользованием, зачем людям обращаться в тех. поддержку? Я, например, не знаю, какая тех. поддержка у провайдера, услугами которого я пользуюсь.
Пример №2
Водитель КАМАЗа: Чем вы лучше конкурентов?
Собственник: У нас 15 способов оплаты, можно оплатить, как угодно.
Водитель КАМАЗа: А сколько способов оплаты используются?
Собственник: 2.
Водитель КАМАЗа: А у конкурента они есть?
Собственник: Да…
Пример №3
Водитель КАМАЗа: Чем вы лучше конкурентов?
Собственник: Стоимость наших услуг в 2 раза ниже.
Водитель КАМАЗа: А как о вас узнать? Ваш сайт находится только по прямому запросу и рекламы нигде нет?
Собственник: Ааа…
Шаг 2. Определите целевую аудиторию
Это группа людей, которая должна покупать ваш продукт или услуги. Чем точнее вы сможете их определить, посчитать, тем легче вам будет понять рынок, тем лучше вы подберете скрипты, инструменты и рычаги влияния.
Признаки:
- Локация/Сезонность/География – шубы зимой в Якутии продать легче, чем летом в Африке.
- Пол (как правило): женщины принимают эмоциональные решения, мужчины – логические. Скрипты, реклама, и т.д. в идеале должны работать на всех.
- Возраст - у разных возрастных групп разные приоритеты и реакции на скрипты, изображения, маркетинговые инструменты и т.п.
- Семейное положение (может, ваш продукт важен косвенно, например, детские ТВ-каналы).
- Уровень дохода (ваша ЦА может себе это позволить?).
- Образование, язык/формулировки (они понимают, что это и зачем?);
- Психологические факторы: ценности ЦА, проведение свободного времени, что беспокоит. Если вы продаете детские ТВ-каналы, подумайте о том, кто за них платит. Зачем это им: безопасный контент, развитие ребенка, возможность отдохнуть, пока ребенок смотрит.
- Что будет останавливать от покупки?
Продавать не ЦА очень сложно и почти бессмысленно, по сути, обман:
Пример №1
Собственник: Хотим продавать клиентам конкурента, но у них обязательства на 12 месяцев и наше подключение платное, как и у конкурента, но технологии разные. Зато по цене одинаково.
Водитель КАМАЗа: Почему клиенты захотят сменить провайдера?
Собственник: Просто наши продавцы не отрабатывают возражения, их нужно научить.
Пример №2
Собственник: У нас тариф на 50 руб. дешевле.
Водитель КАМАЗа: Но у вас подключение 5000 руб. и оборудование платное, а у конкурентов бесплатное подключение и оборудование в пользование. Получается, чтобы начать пользоваться вашими услугами, нужно минимум 10.000 руб.
Собственник: Это к тарифу не относится, по тарифам мы самые дешевые, нужно просто убедить клиента.
Пример №3
Собственник: В этом доме никак не можем увеличить процент проникновения по ТВ.
Водитель КАМАЗа: Этот дом – социальное жилье для инвалидов по зрению.
Собственник: Они же могут слушать, нужно продавцам запретить продавать моноинтернет.
Разобравшись в этих вопросах, становится понятно, насколько сложно продать ваш продукт или услугу и кому продать. Дальше идет ответ на вопрос "как", если это имеет смысл.
Об авторе
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии
