Параллельные операторские вселенные

Малые операторы в небольших населенных пунктах, похоже, живут в параллельном мире, отличающимся от нашего не столько хронологически, сколько ментально. У них свои беды и сложности, своя модель удержания абонентов, о которой крупные операторы почти забыли. О том, почему такое происходит, и как малым операторам вырваться из оков прошлого, размышляет председатель Объединения альтернативных операторов связи Алексей Леонтьев.

Я иногда встречаюсь с малыми операторами, и на протяжении полугода вижу, что они очень напряжены. Все ходят в полупанике – что делать? – из-за перехода на цифру. Как оказалось, есть два фактора, которые сейчас достаточно сильно на них влияют.

Кто вам сказал, что ТВ – это бесплатно?

Во-первых, уважаемые обладминистрации практически по всей России, получив циркуляры из Москвы, решили (вероятно, с целью обезопасить себя), обозначить переход на цифру как переход к полностью бесплатному ТВ. Это ключевой посыл, который массово транслируется в СМИ и по заказу местной администрации, и по заказу из Москвы. Так вот, посыл простой: "Да, у вас не будет эфирного канала, надо новый телевизор или купить приставку, но зато потом за ТВ вообще не надо будет никому платить". И вот эти бедные операторы пытаются донести до своих администраций, что так говорить не надо. Ведь к ним приходят люди и возмущаются: "Зачем мы платим вам, кабельным операторам, если нам государство говорит, что все должно быть бесплатно!" И я уже полгода наблюдаю, как небольшие операторы страдают и не знают, что с этим делать, пытаются объяснять, а чиновники не реагируют.

Второй момент – это коллективные антенны многоквартирных домов, с которыми совершенно непонятно, что операторам делать. Точнее, их по прокламациям властей, вроде бы надо восстанавливать и модернизировать под прием цифры. И восстанавливать и модернизировать эти антенны должны вроде как управляющие организации. Но если восстановили антены управляющие организации, и этих антенн (по объяснениям властей) достаточно, что б все жильцы имели бесплатные каналы, как объяснить людям, что надо платить операторам? То есть снова тот же вопрос, та же проблема.

Криво сделанная 22-я кнопка

Параллельно с этим возникает еще одна тема, впрочем, менее актуальная для операторов – 22-я кнопка. Понятно, что новая инициатива добавит операторам головной боли – им теперь нужно будет как-то подключиться к этой муниципальной точке. Это раньше местные каналы вещали самостоятельно, все как-то более-менее выживали, а сейчас нужно, чтобы каждый оператор организовал с ними точку присоединения. А ведь с подключение к РТРС еще не все разобрались. Потому что, во-первых, дорого. Во-вторых, далеко. А еще люди приходят и говорят: "Мы вам платить больше не должны!" Не знаю, можно ли было сделать все это более криво.

Может быть, я ошибаюсь, но мне кажется, что эта пресловутая двадцать вторая кнопка – попытка кого-то из чиновников на этой теме попиариться: мол, сейчас все об этом говорят, давайте-ка мы этим воспользуемся! Это все, конечно, очень не вовремя. Можно же было сделать все это через год-два, или годом-двумя ранее. А сейчас – ну очень не вовремя. Там люди не знают, что им делать с текущими проблемами, и они, конечно, от этой новой кнопки еще больше опечалятся, я бы так сказал.

Цена лояльности – 30 рублей…

Почему воспринимаю и озвучиваю описанные инициативы как серьезную проблему? В минувшем году из общения с малыми операторами, которые оказывают услуги связи в поселках городского типа или маленьких городках, находящихся далее ста километров от областных центров, я вынес новое знание, которое меня слегка удивило. Я узнал две вещи. Первая: для них очень даже понятно, как конкурировать с "Ростелекомом". Есть выверенная цифра – тридцать рублей, которая им позволяет оставаться успешными конкурентами "Ростелекома". Не сорок, не пятьдесят, а тридцать. Они дают тариф на тридцать рублей меньше, чем у "Ростелекома", и для жителей маленьких городков это достаточно существенная сумма, которая становится ключевым фактором для принятия решения, сохранять ли своего местного оператора, или пойти за брендом.

Это та сумма, на которую операторы опускаются, чтобы цена была ниже, чем у "Ростелекома", но ведь так опускаться можно фактически до нуля! Это их метод конкурентной борьбы, хотя и спорный, он напрямую связан с очень низкой покупательной способностью людей. Подчеркну, меня это удивило, поскольку в крупных городах уже давно конкурируют немного другими вещами, там у людей больше денег, и для них тридцать рублей – не аргумент.

…и две недели терпения

Второй момент был еще более интересным для меня: я узнал, сколько же люди готовы ждать, чтобы их оператор к ним вернулся. Мне рассказывали, что в случае аварии на федеральных каналах, абоненты готовы ждать, прежде чем уйти к другому оператору, две недели. То есть, люди ради экономии тридцати рублей могут две недели просидеть без телевизора, без интернета! Это говорит о том, что фактор цены в таких городках играет очень существенную роль. Поэтому, когда к операторам начинают приходить абоненты с посылом, что не будут больше платить те 200-220 рублей, которые платили раньше, это грозит превратиться в серьезную проблему, точнее, в масштабную. Двести рублей – это из Питера звучит несколько свысока, из Москвы, наверное, еще более свысока. Для жителей провинции это заметная сумма.

Поэтому все эти организационно- финансовые испытания небольшие операторы переживают крайне драматично: и абонентов мало, и от абонента приходит достаточно мало.

Маржинальность на грани выживания

Я хочу сказать, что не понимал, недооценивал то, насколько сложна жизнь операторов, насколько мало они получают, и насколько они в этом смысле уязвимы для многих изменений, пока не услышал, насколько низка покупательная способность у их абонентов. Малые операторы постоянно играют на границе выживания, маржинальность их услуг минимальна.

Возможно, кто-то увидит в этом лукавство самих операторов, ведь далеко не все абоненты упираются в эти пресловутые тридцать рублей. Абоненты в принципе не хотят платить, и они будут плакать над тридцатью рублями, а на самом деле все не настолько критично.

С другой стороны, складывается впечатление, что малые операторы, не умея и не желая нормально продавать свою услугу, просто идут по низам, не пытаясь образовывать своих абонентов, не пытаясь найти возможности заработать соответственно, убедить людей, что услуга связи не бывает бесплатной, она должна быть платной. И вместо того, чтобы донести эту информацию до потребителя, они идут путем наименьшего сопротивления – просто снижают цену.

Я не вижу ничего ужасного в том, что в отрасли происходит некоторое перерождение: одни операторы умирают, появляются другие, с новыми подходами, новыми бизнес-идеями, и это совершенно нормально. И, глядя на многих малых операторов, понимаю, что они, по большей части, находятся в той парадигме, возможно, достаточно старой, как может показаться из столицы, где дешевизна – это единственный способ конкуренции. Они это запомнили в момент своего становления, и ничего другого не придумали, и иначе не умеют общаться с абонентом.

Но надо понимать, что они есть плоть от плоти тех абонентов, с которыми они рядом живут, и когда для людей разница в цене десять-двадцать рублей играет значимую роль, то и оператор это транслирует. Чем маленькие операторы всегда отличались и отличаются от крупных? Они по своей сути ближе к своим абонентам, хотя этот факт играет с ними злую шутку: они не умеют своих абонентов как-то перенастраивать, а сами подстраиваются под них. Это оборотная сторона медали.

Независимость вскладчину

Но есть другая парадигма: например, в Петербурге полно примеров, когда операторы втроем-впятером вскладчину строили канал связи, магистраль, чтобы не покупать у "Ростелекома", разобрали каждый по волокну, и теперь вместе платят за аренду, у них все отлично. При этом они остаются независимыми, экономят средства, имеют возможность развивать свои сети. Возможно, и операторам в маленьких городках нужно попробовать нечто подобное: чтобы дойти до точки РТРС, где-то проложить ключевые каналы вместе – технически это возможно. Или арендовать вместе. Надеюсь, что эта идея не покажется странной и кому-то поможет.

"Ростелеком" много оптики проложил в рамках развития универсальной услуги. И Минкомсвязи заявило, что кабели, построенные в рамках универсальной услуги, он должен не дискриминационно, по минимальной цене сдавать в аренду другим операторам. Список этих каналов можно узнать через сайт госзакупок. Так вот, любой оператор может позвонить в "Ростелеком" и сказать: "Вы должны нам сдать эти каналы в аренду почти бесплатно!" Не нужно страдать и жаловаться в РТРС, не нужно придумывать схемы, как бы подключиться к РТРС в какой-то области, а придумайте схему, по которой получите возможность зайти еще, скажем, в соседнюю деревню! Если вы построите или арендуете канал, у вас будет больше охват потенциальных территорий, можете попробовать охватить что-нибудь еще.

Конечно, проще исключить из лицензии большие районы, оставить свои маленькие райончики, поскольку в письме такого-то сказано, что если у тебя лицензия не на весь район, то ты можешь не подключаться к РТРС, а продолжать делать это по-другому. Уж не знаю, как, но РТРСу не платить.

Два разных мира

Все операторы находятся в режиме жесткой экономии, но все же нужно рассматривать варианты развития сетей чтобы в будущем нарастить прибыль.

Существуют два разных мира: операторы в маленьких городках и поселках, им сложно и тяжело, и операторы в крупных городах, где и конкуренция совсем другая, и практики немного другие, ну, и денег гораздо больше. Эти вторые операторы проблемы с переходом на цифру, 22-й кнопкой или восстановлением антенн воспринимают как что-то достаточно простое, не из разряда серьезных испытаний: ну, да, подключиться, ну, да, какие-то деньги, но это не смертельно. Канал арендовали, что-то построили, нет проблем. А для ребят из малых городков это серьезное испытание.

Да, в каком-то смысле, мы живем в разных мирах. И когда мы говорим о последствиях каких-то нововведений для операторов Москвы, Петербурга, Екатеринбурга и других городов-миллионников – это одно, а когда мы говорим про последствия для мелких операторов в маленьких городах и поселках, где жители считаются тысячами, а не миллионами, то это совсем другое. И я не знаю, хорошо это или плохо, по мне, так пусть живут все.

Слабости "Ростелекома"

Ну, а для "Ростелекома" серьезные проблемы малых операторов это хорошо. Но я видел и слышал, что основной грозой для малых операторов является не "Ростелеком", а "ТрансТелеКом". Они, правда, не во все области активно идут, но там, куда идут, весьма неплохо забирают рынок. Еще год назад я удивился росту аудитории и других показателей "ТрансТелеКома", ведь у многих все подзависло, а они активно работают в областях, у них есть резервы, они действительно могут приятно удивить абонентов.

При этом они настроены на маленькие рынки, неплохо развиваются, где-то кого-то, понятое дело, покупают, и уже "Ростелеком" поджимают, по моим скромным наблюдениям, который в этом смысле уж очень неповоротлив. Мы наблюдаем постоянно какие-то скандалы, истории, связанные с тем, что они пытаются на услугах, где они монополисты, снимать сверхприбыли. Но на услугах, где они не монополисты, они как-то совсем плохи.

Они либо инвестируют без толку, либо совсем плохо выстраивают работу с абонентами. При этом меня удивляет, что, например, Северо-Западный Телеком, существовавший еще до объединения, был каким-то более адекватным, конкурентным и боевым. Наверное, "Ростелекому" нужно какое-то глобальное обновление, с тем, чтобы они могли рынки завоевывать. Ну, или какие-то огромные деньги, которые они ввалят, всех купят и будут мощно демпинговать. Конечно, о покупке вряд ли пойдет речь, но, по ощущениям, у них каждый сотрудник свой KPI пытается делать. Они ищут, скорее всего, там, где легко. Например, поднять на монопольной услуге так, чтобы и ФАС не могла придраться – это они умеют!

Например, телефония. Мы как-то изучали этот вопрос, и я понял, что все что связано с фиксированной телефонией от абонентской платы до платы за присоединение для Ростелекома мега-прибыльно! Парадокс: регулируемая государством монопольная услуга в разы маржинальнее новых услуг свободного рынка. Это, конечно, очень красноречиво о многом говорит.