Опыт [успешной] дистрибуции Ultra HD пакета

Наша компания изначально занималась ШПД, то есть мы не кабельщики. Еще в 2011 году, когда мы планировали запустить собственный проект телевидения, выбрали именно технологию IPTV, так с ней одной и работаем. У нас нет классической цифры, нет аналога, поэтому у нас руки развязаны, мы можем добавлять любое количество каналов в любом качестве. Для нас это недорого и можно вносить изменения очень быстро. Когда мы запустили услугу цифрового телевидения, на телерынке это была новинка, никто из наших местных коллег ее до этого не использовал, да и рынок платного телевидения в городе, по сути, не был сформирован: там были классические кабельщики с аналогом, цифра только-только появлялась, а большую часть телерынка занимало спутниковое телевидение.

Итак, при запуске мы позиционировали нашу услугу как самую современную: телевидение нового поколения, высочайшее качество, невероятные возможности. У нас уже при запуске был catch up (мы называем это "пауза и перемотка"), ТВ архив. И мы стали эти новые возможности активно продвигать. Вся рекламная компания была построена на тезисе, что это – самое крутое, самое модное, самое современное, лучшее в мире телевидение. Со временем мы запустили HD телевидение, добавили HD пакет.

Сейчас мы не можем существенно поднять цены, ведь телерынок в городе довольно высококонкурентный, поскольку у тех, кто смотрел спутниковое телевидение, антенны никуда не делись, они просто после 2014 года с шаринга или FTA-приема перешли в основном на "Триколор", МТС или "НТВ-Плюс", с которыми нам теперь приходится конкурировать. Поэтому уровень цен у нас достаточно низкий: до осени 2018 года общий пакет из 170 каналов стоил 230 рублей, включая HD каналы. Осенью мы уже запустили Ultra HD телевидение, пакет состоит сейчас из шести телеканалов – TravelXP 4K, Home 4K, Insight Ultra HD, "Русский экстрим Ultra", Ultra HD Cinema, Fashion One 4К. Цена этого пакета 100 рублей, при этом он не продается отдельно, а только в дополнение к базовому пакету. Общий платеж составляет 330 рублей.

Пакет UltraHD мы собрали и запустили в тест перед Новым годом, чтобы попасть в пик новогодних продаж. У нас постоянно идут акции со скидками на приставки: то есть, человек, покупая абонентское оборудование со скидкой, подписывает договор на год пользования каким-то пакетом телевидения.

И перед Новым Годом мы запустили акцию, даже две акции, вложенные друг в друга: все абоненты, у которых на момент запуска UltraHD был уже активирован пакет HD-телевидения, получили на акционный период бесплатно пакет UltraHD. Каждый абонент должен был в течение акционного периода подтвердить, хочет ли он себе оставить этот пакет, или нет. Если кто-то не подтверждал, то ему в конце акции пакет отключали. И достаточно большое количество абонентов нажали кнопку "Да", и у них по окончании тестового периода остался подключенным UltraHD.

Таких абонентов оказалось настолько много, что этот пакет если еще не окупается, то имеет хорошую динамику. Мы рассчитываем, что в скором времени мы сможем на нем зарабатывать.

Замечу, что мы уже сейчас готовы расширить этот пакет за счет любых Ultra HD каналов, которые предложат адекватную цену, все упирается в наши финансовые возможности. Технически, если канал присутствует на любом спутнике в европейской части России, мы можем получить сигнал практически без каких-либо затрат.

Мы, естественно, предпочитаем платить фиксированную плату за трансляцию, и на протяжении последних двух лет стараемся заключать договоры с каналами только на фиксированную оплату.

Если говорить о приставках, то у многих операторов проблемы с их продажами. Мы считаем, что это происходит, скорее, от недостатка маркетинговой работы. Мы в нашем городе создали такой информационный фон, что приставка – это must have, и люди сейчас четко ассоциируют черную коробочку с качественным телевидением. Нам, возможно, немножко легче, поскольку здесь подавляющее большинство клиентов имели спутниковое телевидение и понимают, что такое приставка, они просто меняют одну приставку на другую.

С апреля прошлого года мы предлагаем абонентам только UltraHD приставку как основную. Прошло уже шесть лет с момента массового запуска услуги цифрового телевидения, и у людей накопилось определенное количество устаревших приставок: они выходят из строя, так как их срок службы подходит к концу, и люди вынуждены менять их на новое оборудование. А тут мы, со своими предложениями, с акциями, со скидками, с UltraHD. И, если абонент хочет купить приставку со скидкой, он автоматически соглашается, по условиям акции, подключить себе UltraHD пакет и пользоваться им в течение года.

И вот эти две акции обеспечили нам пик новогодних продаж, быстрый рост количества абонентов именно UltraHD пакета, и, соответственно, под эту акцию мы делали большую рекламную компанию как на своих ресурсах, так и включая всевозможную агитацию на четырех городских телеканалах.

От наружной рекламы мы отказались два года назад и пока не собираемся к ней возвращаться. Ролики, которые мы транслировали на местных телеканалах, были сделаны в виде интервью на популярных ток-шоу о новых технологиях, о внедрении каких-то инноваций в нашем городе. Ведь это не та же самая аудитория, которая читает интернет, социальные сети, это другая аудитория, на нее и был расчет. И, поскольку мы вещаем местные телеканалы бесплатно в нашей сети, они нам также оказывают бесплатные услуги, даже делают рекламные ролики.

К тому же у нас большая база ШПД, мы стараемся использовать больше внутренний ресурс, чем привлекать абонентов извне. Ведь совсем малая часть абонентов пользуется только телевидением, и мы имеем возможность оказывать информационное влияние на эту аудиторию, отсылая им сообщения в личный кабинет, используя возможности DPI, подменяя абоненту страницу на другую, с нужной информацией, которую мы хотим донести до него. Конечно же, размещаем сообщения на наших сайтах, в социальных сетях. Около 80% наших клиентов услуги ТВ имеют дома приставку, и для этой аудитории мы можем присылать сообщения, которые выходят поверх трансляции в информационном окне.

Таким образом, абоненты получают информацию напрямую, они не могут ее не прочитать, поэтому информационный охват у нас достаточно хороший.

Помимо всего вышесказанного, мы отслеживаем общероссийскую статистику по продажам UltraHD телевизоров, и даже представляли эти цифры абонентам в качестве аргумента в пользу покупки UltraHD телевизора. Статистики по нашему городу у нас нет, но мы проанализировали в предновогодний период, что сейчас продается в магазинах, какие акции они предлагают, и поняли, что и там все крутится вокруг Ultra HD телевизоров. У нас основным магазином техники является DNS и Технопоинт, и там цена китайских Ultra HD телевизоров начинается от 24000 рублей за 43 дюйма. Согласитесь, это очень невысокая цена, поэтому довольно большое количество людей эти телевизоры покупают.

Хочу отметить, что наша приставка работает и на обычном HD телевизоре, причем очень неплохо, и зритель реально видит разницу между HD картинкой и Ultra HD картинкой на обычном HD телевизоре. Понятно, что там нет HDR, там нет сверхвысокой четкости, но просто за счет того, что Ultra HD картинка имеет очень высокий битрейт, изначально высокую четкость, то она даже на обычном HD телевизоре лучше, чем просто HD картинка, и абоненты это видят. В наш клиентский центр, куда приходят клиенты, мы поставили большой Ultra HD телевизор, чтобы показать технические возможностей, сделали демонстрационный стенд и обязали сотрудников центра привлекать внимание посетителей к этому стенду.

Добавлю, что, по моему мнению, сейчас с Ultra HD повторяется история, которая была в свое время с HD каналами: сначала появлялись мусорные каналы, куда сваливался весь HD контент, потом появлялись каналы более-менее тематические, где уже был какой-то объем контента, который можно было смотреть как телеканал, а не просто демо-видео. Сейчас ситуация повторяется, и, судя по всему, это будет очень долгая история, и Ultra HD будет так же мучительно развиваться, как и HD телевидение. Скажем, сейчас у нас в сети около 130 SD каналов, 30 HD каналов и 6 Ultra HD.

Я думаю, что даже через пять лет мы не увидим больше пятнадцати-двадцати Ultra HD каналов, более-менее осмысленных.