Научите сотрудников!

Продажи нужны всем компаниям. И не просто продажи, а сделки, приносящие прибыль в достаточном или большем объеме. Добиться этого бывает очень непросто. Отсутствие продаж или недостаточное их количество — болевая точка, которая мучает зачастую даже достаточно крупные телекоммуникационные компании. Проблема получения прибыли, свойственная любым молодым фирмам, с течением времени никуда не девается и просто растет вместе с бизнесом. Почему так происходит?

 

Ответ на этот вопрос мы для себя давно уже получили. Понимание ситуации нам принес практический опыт работы с разными операторами связи во множестве городов. И теперь нас больше интересует другой вопрос — почему компаниям бывает так сложно изменить ситуацию?

 

Перед началом любого проекта по организации отделов продаж наша компания проводит обязательное исследование на предмет потенциала региона. Откроем небольшой секрет. Потенциал для увеличения прибыли компании есть почти всегда. Задача состоит лишь в том, чтобы понять, в чем он скрыт. Каждый раз все очень индивидуально. Однако общая тенденция есть и её можно проследить. В подавляющем большинстве случаев проблем у телекоммуникационных компаний две:

 

— неправильным образом организованные бизнес-процессы в отделе продаж;

 

— необученные сотрудники.

 

При этом последняя проблема встречается чаще всего. Персонал вроде не глупый, есть даже люди с опытом, но при этом в компаниях встречаются специалисты, которые даже после года работы плохо знакомы с услугами оператора. О каких продажах в этом случае вообще может идти речь?

 

Почему у сотрудника не хватает мотивации, чтобы разобраться в том, с чем он ежедневно работает? Может он не верит в то, что это можно делать эффективно и с удовольствием?

 

На самом деле не стоит валить проблемы компании по недобору в продажах на нерадивый персонал. Стоит задать себе вопрос: "А что вы сделали для того, чтобы обучить свой персонал и достаточно ли этого"?

 

Время — главная ценность

 

В условиях быстро меняющегося рынка и невозможности длительного прогнозирования ситуации, время — самый ценный ресурс. Даже Минфин признался в том, что сейчас не может достаточно точно спланировать бюджет больше чем на год. Поэтому всем телекоммуникационным компаниям продажи нужны как можно быстрее. Все надеются взять сотрудника с опытом, а потом просто сидеть и смотреть, как он им приносит деньги. На самом деле это не работает. Во-первых, таких специалистов мало. Во-вторых, любому, даже самому успешному сотруднику, потребуется время для того, чтобы освоиться в новой компании, ознакомиться с особенностями продукта и научиться продавать именно его, со всеми аспектами и тонкостями. Ведь отличительные особенности есть у каждой компании. Услуги они предоставляют вроде одни и те же, но все по-разному.

 

Потенциал опытных сотрудников пропадает зря, если им не помогают с обучением. И не стоит сбрасывать со счетов специалистов без опыта.

 

Неопытный персонал порой бывает даже более ценным ресурсом для телекоммуникационной компании, собирающейся развивать свои продажи в секторе физических лиц. Стоит такой сотрудник не так дорого, при этом у него масса энергии и, самое главное, есть желание научиться. Он уже частично замотивирован. Осталось направить все это в нужное русло.

 

Допустим, вкладывать в обучение персонала — это хорошо. Но как же время? Что делать, если продажи нужны уже сейчас? На самом деле первое, что приобретает телекоммуникационная компания, инвестируя в обучение своих сотрудников — это время.

 

У нас решение об открытии такого направления как тренинг-центр созрело не сразу. Опыт проектной работы убедил нас в необходимости подобного шага. Вот пример ситуации, с которой нам приходится периодически сталкиваться.

 

В процессе создания отдела продаж для заказчика с нуля рассчитывается его оптимальная численность с учетом потенциала региона. Мы произвели подбор и обучение, наладили бизнес-процессы, "подружили" работу коммерческой службы с другими отделами и уехали. Через некоторое время заказчик нанимает еще одного сотрудника. Его тоже необходимо научить эффективно работать. Но, если в команду принимается новый человек, значит, все существующие сотрудники загружены выше некуда и им просто некогда заниматься новичком. Выезжать к заказчику для обучения одного сотрудника нерационально. Обучать одного человека на своей территории тоже нет смысла. Но когда таких сотрудников из разных компаний набирается целая группа, то это уже совсем другая история. Во-первых, стоимость обучения становится достаточно небольшой из расчета на одного человека. Во-вторых, как показала практика, получение знаний в группе для сферы телекома более результативно. Приезжают из разных городов. У каждого своя ситуация. Некоторые моменты разбираются на наших тренингах. В итоге, все уезжают не только с пониманием того, что они могут сделать в рамках своей компании, но и с целой мини-базой знаний по практическим ситуациям.

 

Необходимость в обучении одного-двух сотрудников действительно существует у многих телекоммуникационных компаний. Кто-то осваивает новую, но очень небольшую территорию. Там нет необходимости создавать целый отдел. Нужны просто два-три грамотных и подготовленных специалиста. В каких-то небольших компаниях руководителю просто самому нужно разложить у себя в голове все по полочкам, и дальше он сам сможет все организовать на базе своей фирмы.

 

5-7-дневный курс может помочь в решении многих проблем, и почему-то именно практические занятия больше всего нравятся слушателям. Наверное из-за того, что они начинают видеть свои возможности. Приятно наблюдать, как люди уезжают от нас с дополнительной мотивацией и верой в успех. Одна неделя меняет не только ситуацию в компаниях, но и людей.

 

Нет обучения — нет продаж

 

В телекоммуникационной компании обучение сотрудников — это то явление, без которого сложно ждать хороших продаж.

 

Обучать сотрудника нужно как минимум особенностям продуктов и услуг. Затем тестировать. Так вы поймете — может ли ваш специалист что-то предложить вашему же потенциальному клиенту. Однако если сотрудник ещё не умеет продавать или не знает, как правильно работать с аудиторией, на которую нацелен продукт компании, то хорошее знание предмета торговли ему не сильно поможет.

 

Еще одна типичная ситуация из нашей практики. С корпоративными клиентами сотрудники коммерческих служб работают теми же методами, что и с физическими лицами. А так делать нельзя. Аудитория разная. У нее разные потребности, возможности и потенциал. Поэтому и работа с ними строится по-разному. Но если понимания этого факта нет даже на уровне руководства компании, то результаты коммерческого блока фирмы, конечно, оставляют желать лучшего.

 

Такие моменты зачастую очевидны лишь для тех, кто уже прошел этот путь. А для тех, кто еще в процессе, далеко не все бывает однозначно. Сфера бизнеса такова, что грабли с пути никто не убирает. Но ранее прошедшие этой дорогой могут дать подробное описание месторасположения препятствий и способы их обхода. Именно поэтому главное, что приобретается в процессе обучения — это даже не знания, как таковые, а время, которое будет выиграно за счет применения этих знаний.

 

Резюме

 

Если вы хотите добиться от сотрудника коммерческого блока хороших результатов, необходимо его обучать.

 

Для эффективной работы специалисту необходимо:

 

— хорошее знание продуктов компании и их особенностей;

 

— владение техникой продаж;

 

— умение работать с той аудиторией, на которую нацелен продукт или услуга.

 

Инвестирование в обучение персонала дает не только хорошо подготовленных специалистов, но и время, которое они выигрывают для компании за счет более высокого уровня эффективности своей работы.

 

Направление на курсы повышения квалификации всегда является дополнительным мотивационным фактором для человека. Специалист понимает, что если на его обучение тратят деньги, значит в него верят и ждут хороших результатов. Он будет стараться оправдать ожидания.

 

Иногда бывает полезно поучиться и самому. Управлять любым процессом всегда легче, если знаешь его в деталях. Знания эти необходимо периодически освежать, так как мир не стоит на месте и составляющие процессов часто меняются в связи с появлением новых техник или каких-либо изменений на рынке.

 

Научите сотрудников приносить компании прибыль!