Продать свою услугу операторам связи сегодня невероятно тяжело. Демпинг и откровенные диверсии со стороны конкурентов, переманивание клиентов, другие, далеко не всегда честные, методы борьбы за потребителя – это сегодня делает менеджера по продажам одной из самых востребованных профессий на рынке. О том, как добиться успеха в привлечении покупателей, размышляет директор по развитию компании A.R.E.S., проекта IPTVPORTAL Виктор Бритько.
Как правило, в СНГ образ продавца имеет негативный оттенок. Купечество было выжжено каленым железом, а вместе с ним и искусство продавать. Только с 2000-х как-то вяло и потихоньку оно начало восстанавливаться. Источником знаний в основном служили переводы методик и публикаций западных тренеров. Но в понимании многих, особенно старшего поколения, продажи – это нечто непрестижное, связанное с обманом. Часто в продажи идут в последнюю очередь – перекантоваться, продолжая искать "нормальную работу".
Людям не ясно, что продажи по большому счету – это умение общаться и нравиться другим людям, причем не только тем, кто тебе нравится и хочет общаться с тобой, а всем. Общаться на нужную тебе тему, умея донести свою точку зрения правильно, понятно и на языке собеседника. Продажи – это любое общение между людьми. Мы всегда продаем: себя (девушке на свидании, на собеседовании при трудоустройстве), свою точку зрения (объясняя руководителю, почему нет продаж), свою лень (себе, чтобы не бегать по утрам), все что угодно – даже если вы остались наедине с собой, вы все равно продаете что-то самому себе.
Но даже в наше время многие продолжают усугублять негатив, связанный с продажами: используя "продажи любой ценой" (обман, мольбы, угрозы), "работу на текучке" (кидают сотрудника в работу без должного обучения и понимания, завязывая его доход на сделке), распространяя мифы, что продажи – что-то очень сложное, психоэзотерическое и обязательно связано со страданием и т. д.
Продавец – обычная профессия, как водитель трамвая или медсестра. Продавцы бывают разного уровня компетенций и разного уровня рынков (b2c, b2b, b2g и т. д.), у них разные зарплаты и условия. Все они обязаны уметь общаться с клиентом – лично или по телефону, посредством рекламных материалов или коммерческих предложений, за столиком кафе или в танце, главное – уметь доносить до клиента нужную информацию. Тогда клиент покупает и все счастливы.
Если человек не хочет ассоциировать себя с делом, которым занимается, или не понимает суть своего занятия, он не будет получать удовольствие и никогда не станет лучшим в своем деле. А если у тебя нет успеха в том, чем занимаешься, ты грустишь и перестаешь этим заниматься или делаешь без любви (отсюда – брак). Вспомните детство: когда родители водили вас по разным кружкам и спортивным секциям и везде, где у вас не получалось, вы испытывали негатив, расстраивались и не хотели возвращаться. Так и сейчас: нас привлекает только успех и развитие.
По моим ощущениям, каждый четвёртый сотрудник ненавидит свою работу, в первую очередь потому, что не понимает ее сути и цели ее выполнения для себя (я не про зарплату). Как следствие, он не хочет и не может совершенствоваться как профессионал, а работает за оклад, полагая, что страдание – часть его работы. Я даже теорию такую слышал, что страдания персонала – топливо для развития компании.
Но также я знаю и многих профессионалов в разных сферах. В первую очередь все они – счастливые люди, потому что заняты любимым делом, и у них есть цель и понимание, как к ней идти. Они полностью посвящают себя профессии. Есть даже шутка такая: "У настоящего мужчины только одна любимая женщина – работа".
Я знаю профессиональных продавцов – людей, которые посвятили жизнь общению, они годами учатся эффективно общаться и вмиг определять нужную целевую аудиторию. Каждый из них знает цену своим навыкам и уверен в завтрашнем дне. "Я работаю в продажах менеджером" в их понимании – "Я свободен и зарабатываю столько, сколько мне нужно". Чтобы зарабатывать продажами, вам нужны лишь вы сами и то, что будете продавать.
Бытует мнение, что работа в продажах закаляет. Мол, такое количество стрессов не испытывает ни один сотрудник другой офисной профессии. Постоянные отказы, давление руководства, завистливые взгляды коллег, депрессии, вызванные неадекватными клиентами, срывающиеся сделки, демпинг конкурентов… Если выживешь, ничего потом не будет страшно в бизнесе, превратишься в закаленного человека со стальными нервами. Чушь!
Разве нельзя научить сотрудника сразу все делать правильно, с первого раза объяснить, что, зачем и как себя вести? Зачем ему стресс? Стресс в продажах появляется, только если не знаешь, что делать.
Продавец – профессия, которой нужно научиться, это набор определённых действий, фраз и компетенций, это работа над собой, это не страдания, не горечь поражения, это путь к успеху по протоптанной тропинке – просто соблюдай правила. Не нужно бросаться неподготовленным на голой мотивации и азарте – так любое простое мероприятие (например, поход в туалет) можно превратить в сложное, непредсказуемое, наполненное стрессом с неясным итогом… Но если выживешь, ничто не будет страшно в бизнесе, превратишься в закаленного человека со стальными нервами… Но это не точно. А вот язву, нервный срыв, алкоголизм, комплексы, страх работать в продажах и т.д. – 100% получишь.
Прежде чем что-то делать, лучше поучиться это делать, если конечно хочешь, чтобы у тебя получалось.
Если вы или ваши подчинённые в работе менеджерами по продажам испытывают стресс, если у них депрессия, если они получают много отказов или другого негатива, поверьте: вы 100% что-то делаете неправильно, так быть не должно. Разберитесь и исключите причину.
Успешные продажи – не скачки на мустангах с непредсказуемым результатом, это холодный точный расчет, приносящий призовые места в заранее подготовленном заезде.
Об авторе
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии
