Как удвоить корпоративный рынок

Добрый день, уважаемые читатели!

В этом году на страницах "Кабельщика" неоднократно поднималась тема корпоративных продаж платного ТВ. Корпоративный сегмент рынка существовал и раньше, но в 2017 году эта тема стала активно обсуждаться на различных форумах и конференциях, появились серьезные исследования, а операторы цифрового телевидения (в том числе наша компания) стали проявлять повышенное внимание к b2b-сегменту. По оценке "ТМТ Консалтинг", b2b-сегмент в ближайшие 5 лет будет расти темпами от 10% до 20% в год. Т.е. к 2022 году мы получим в 2-3 раза больше b2b-абонентов (от 150 тыс. до 250 тыс. юридических лиц). Но только если и операторы, и правообладатели, и регулятор, и отраслевые ассоциации предпримут соответствующие действия, направленные на рост рынка.

В чем же дело? Что породило заметное движение в этом направлении? Что на практике кроется за сухими цифрами? Почему юрлица стали интересоваться корпоративными услугами операторов цифрового ТВ? Попробуем разобраться.

По моему мнению, к увеличению спроса на платное ТВ в корпоративном сегменте привели недавние структурные изменения в российской экономике. Сработали сразу несколько драйверов роста: постепенная цифровизация, работа налоговых и правоохранительных органов, контентная политика крупнейших операторов и правообладателей, наконец, проведение в России крупных спортивных мероприятий, что сильно повлияло на имиджевую сторону дела. Открылись уникальные возможности как для операторов, так и для b2b-абонентов: первые могут сформировать выгодное предложение для юрлиц, а юрлица этим предложением, соответственно, воспользоваться и существенно улучшить качество работы и престиж своего заведения, будь то паб, ресторан, отель, автосалон, спортклуб или даже обычный магазин или офис.

Какие же усилия должны предпринимать операторы, чтобы дать b2b-клиентам качественный контент и обслуживание и стимулировать развитие корпоративного рынка? Как поступать правообладателям? Как реагировать на меняющийся рынок клиентам? Отвечу шестью развернутыми тезисами.

1) Работа с корпоративными клиентами требует принципиально другого подхода. По моему глубокому убеждению, у любого корпоративного клиента должен быть персональный менеджер, который поможет улучшить пакет телеканалов для публичного просмотра или воспользоваться выгодной акцией, в принципе, будет оказывать постоянную и повсеместную поддержку. Операторы, которые намерены работать на корпоративном рынке, должны, прежде всего, озаботиться созданием службы поддержки b2b-клиентов (в "Триколор ТВ", разумеется, такое подразделение давно создано).

2) Ключевую роль, как и в b2с-сегменте, играет качество контента. Здесь основным драйвером выступает востребованный спортивный телеконтент, а также телеканалы в HD-формате, их количество и разнообразие. Для корпоративных клиентов привлекательны, прежде всего, операторы, которые могут выступить агрегатором важнейших телетрансляций при наличии высококачественного изображения. (На мой взгляд, предложение "Триколор ТВ" для корпоративных клиентов в этом смысле уникально: оператор предоставляет b2b-клиентам по доступной цене не только популярные HD-телеканалы, в том числе спортивные, но и контент в UHD-формате).

3) Всё большее значение в последнее время играет комплексный принцип предоставления корпоративных услуг. Операторы должны стремиться к максимальному обеспечению корпоративного клиента не только современным телевидением, но и другими цифровым услугами, например, интернетом (в том числе спутниковым). Сама основная услуга оператора для юрлиц в ближайшие несколько лет, скорее всего, изменится. Операторы все чаще делают ставку на услугу полномасштабного цифрового обслуживания, с интернетом, многоканальным ТВ (высокой или сверхвысокой четкости), возможностью организации в кафе операторской зоны, с предоставлением нелинейного тематического контента для разных целевых групп. Подобного типа услуги уже практикуются за рубежом, а в ближайшее время придут и в Россию.

4) Необходимо отметить и другие маркетинговые возможности операторов; это относится, в первую очередь, к акциям по типу "спутниковое оборудование в рассрочку", к формированию выгодных тарифов для b2b-клиентов, — операторы должны сделать цифровое телевидение для владельцев ресторанов или кафе таким же доступным, как и услуги домашнего просмотра.

5) Одним из наиболее важных критериев успеха является необходимость строгого соблюдения права на публичный показ. В этом кроется принципиальное отличие российского рынка от развитых зарубежных стран. Для Великобритании или Германии соблюдение интересов правообладателя — привычное дело. Система выстроена таким образом, что за публичный показ востребованного телеконтента без лицензии владелец паба или ресторана будет немедленно оштрафован. В России этот рынок начал формироваться значительно позже. И до сих пор представители малого и даже среднего бизнеса часто просто не понимают, почему они должны платить сумму, отличную от среднего чека для абонента – физического лица. Как следствие, доход от корпоративных продаж в России составляет (по данным "ТМТ Консалтинг") всего 4% доходов операторов. В то же время в зарубежных странах эта статья доходов, по оценке нашей собственной аналитической службы, может составлять до 20% всей выручки! И операторы, и правообладатели, и правоохранительные органы должны усиливать борьбу с нарушениями в этой сфере.

Напомню, что в минувшем году в результате проверок, проведенных сотрудниками "Триколор ТВ" совместно с представителями прокуратуры и МВД, было возбуждено 19 административных дел; по 18 из них назначено административное наказание. К сожалению, не все компании готовы к подобной работе на рынке, и как следствие, правовой уровень рядовых потребителей остается на очень низком уровне. Случаев, когда владелец бара или фитнес-центра оформляет договор на себя как физлицо и платит за услугу по обычному абонентскому договору, предостаточно, и такие случаи нужно пресекать, если мы хотим достигнуть цивилизованного европейского уровня.

6) Логичным продолжением предыдущего пункта является необходимость постоянной PR-кампании и разъяснения позиции операторов и правообладателей — обществу, ведущим отраслевым СМИ, представителям российского государства. Наша компания, являясь крупнейшим национальным телепровайдером, хорошо сознает свою ответственность за объективное развитие рынка. Наша цель — сделать популярный цифровой контент доступным не только каждому гражданину России, но и каждому корпоративному клиенту. Мы хотим, чтобы ваш бизнес развивался, чтобы в ваше кафе заходили новые посетители, привлеченные интересным спортивным событием, а постояльцы вашего отеля могли посмотреть голливудский фильм в форматах высокой четкости.

В России b2b-сегмент рынка платного телевидения начал развиваться существенно позже, однако сейчас это направление является одним из самых перспективных. Все игроки рынка понимают необходимость развитие корпоративных продаж. Однако только слаженная совместная работа позволит изменить отношение малого и среднего бизнеса к вопросам нарушения авторских и смежных прав и выстроить правильный рынок, учитывающий интересы всех сторон.