К.Махновский: наша стратегия в целом не изменилась

В минувшем году практически у всех спутниковых операторов серьезно обновился состав топ-менеджеров. Не обошла чаша сия и "Орион Экспресс". Под конец 2014-го у компании сменилось главное лицо. Директорское кресло Алины Куракиной занял Кирилл Махновский, ранее директор департамента телекоммуникационных услуг. "Кабельщик" встретился с новым главой компании, чтобы обсудить, что нового за прошедшие три месяца он уже успел привнести в бизнес-стратегию компании, какие изменения только планирует и каким видит будущее DTH-платформы.

 

Кабельщик: Вы заступили на должность генерального директора "Орион Экспресс" 8 октября 2014 года. С этого момента в компании успели произойти какие-то изменения, например, в стратегии — расскажите о них, пожалуйста.

 

Кирилл Махновский: Стратегия компании в целом не изменилась. Мы по-прежнему ориентированы на создание и развитие самой большой в России спутниковой медиаплатформы и по покрытию, и по количеству поднятых каналов, а также — на сохранение высоких темпов роста абонентской базы. Если говорить об изменениях по DTH-направлению, мы перешли к реализации комплектов оборудования: ресивер + карта. Отдельно карты больше не продаем. Это изменение связано с тем, что в сегменте спутникового телевидения просто невозможно зарабатывать, не занимаясь реализацией абонентского оборудования — текущий уровень ARPU этого не позволяет. А вводить модель с более высокой абонентской платой на сегодняшний день малоэффективно, поскольку проникновение спутниковых операторов по стране уже достаточно высоко.

 

К.: ARPU спутниковых операторов, и в частности "Орион Экспресса", намного ниже кабельных операторов?

 

К. Махновский: Да. В России исторически так повелось, что ARPU спутниковых операторов намного ниже, чем кабельных. Причем это особенность исключительно российского рынка: нигде в мире такого больше нет. Спутниковый оператор несет постоянные затраты на аренду спутниковой емкости. Так что продажа абонентского оборудования — это вынужденная мера, используемая нами в силу сложившейся бизнес-модели на рынке платного телевидения.

 

К.: Какова маржа спутниковых операторов от продажи абонентского оборудования? 

 

К. Махновский: Здесь нельзя ответить однозначно, поскольку все зависит от цен рынка, и в первую очередь, от себестоимости каждого конкретного комплекта. Также существенные корректировки вносит изменение курса валют. Эти вводные постоянно изменяются, чипсеты для оборудования совершенствуются, в результате чего конечный продукт становится дешевле. Сегодня вполне реально найти достойное оборудование по низкой цене, в первую очередь, у китайских производителей. 

 

К.: Вы перешли на китайских производителей? До недавних пор "Орион" сотрудничал с польской компанией Globo. 

 

К. Махновский: Основными поставщиками оборудования для нас по-прежнему являются компании Coship (Китай), NewGlee (Китай) и Globo (Польша), что позволяет "Ориону" диверсифицировать поставки. Данные производители постоянно модернизируют свои линейки. И за счет длинных контрактов мы имеем возможность сохранять стоимость на привлекательном для абонента уровне.

 

В то же время перед нами стоит задача оптимизировать закупки оборудования по цене, и поэтому мы рассматриваем существующие возможности поставок альтернативных, новых видов оборудования. Китай, (равно как и Корея) готовы предложить оборудование высокого качества и по привлекательной цене. К тому же, эти страны умеют быстро реагировать на все изменения рынка и выпускают оптимизированное оборудование под поступающие запросы, что тоже является несомненным плюсом.

 

К.: За последние полтора года рост рынка спутникового телевидения сильно замедлился, это отмечают как аналитики, так и сами спутниковые платформы. Сказалось ли это на количестве дистрибуторов и установщиков "Ориона"? — некогда оно составляло порядка 10 тысяч партнеров... 

 

К. Махновский: Действительно рост активаций абсолютно у всех операторов замедлился. Ключевую роль в этом процессе сыграли конкуренция и активное насыщение рынка услугой. Однако, количество участников рынка дистрибуции, не сокращается и не растет — оно достаточно стабильно. Снизилась и доходная часть отдельных установщиков в связи с тем, что продукт спутникового телевидения перестал быть люксовым. Как следствие, на установке стали зарабатывать меньше.

 

В этом сегменте, в тоже время, заметны качественные изменения— установщики поработали со всеми спутниковыми операторами, выбрали для себя тех, с кем им выгоднее работать. Монобрендовости на этом рынке практически не осталось. Если установщику выгоднее работать с нами, он работает с нами. Если в какой-то момент времени (например, в период акции) предложение другого оператора становится для него привлекательнее, он рекомендует и устанавливает его оборудование. Таким вот образом DTH-рынок регулируется как операторами, так и непосредственно установщиками.

 

К.: А изменился ли как-то менталитет установщиков?

 

К. Махновский: Портрет установщика достаточно серьезно изменился за последние три года. Из мастеров в не всегда опрятных спецовках они превратились в высококвалифицированных консультантов в деловых костюмах. Причем, что радует, — люди изменились не только внешне, но и по поведению, по отношению к делу. 

 

А вот мотивация наших партнеров по-прежнему неизменна. На первом месте у установщиков все равно остался заработок — вопрос лояльности к тому или иному оператору вторичен. Поэтому мы стараемся все свое внимание и усилия направить на то, чтобы сделать работу с нами максимально выгодной.

 

К.: Возвращаясь к переменам в компании. Помимо обновления линейки ресиверов и их поставщиков, какие еще нововведения планируются в "Орион Экспресс"?

 

К. Махновский: Как я уже сказал, в общей стратегии кардинальных изменений нет. Компания остается DTH-оператором. Мы намерены сохранить лидерство по темпам прироста абонентской базы, которая приближается уже к 2,5 млн человек. Примерно два года назад у нас был взят курс на достаточно серьезную диверсификацию бизнеса. Помимо бизнеса b2c, мы стали активно развиваться в сегменте b2b. Здесь несколько направлений: продажа каналам спутниковой емкости, формирование каналов и помощь в организации дистрибуции. Как и прежде, все они будут развиваться параллельно, взаимодополняя друг друга. 

 

К.: На CSTB-2014 вы объявляли о запуске программы "Региональный мультиплекс". Сколько региональных каналов за это время вы успели поднять на свою платформу и ожидаете ли оттока вещателей в связи с последними законодательными изменениями?

 

К. Махновский: У нас сейчас на платформе 21 региональный телеканал, и никто из них пока не сообщил о намерении уйти. Во-первых, часть из них не подпадает под действия закона о рекламе за счет наличия эфирных лицензий. Во-вторых, некоторым каналам просто необходимо присутствовать на спутнике, поскольку наземная доставка для них обходится дороже, чем спутниковая. В Республике Коми, например, региональный вещатель, базирующийся в Сыктывкаре, имеет порядка 200 ретрансляционных точек в малых населенных пунктах. Понятно, что в такой ситуации проще и быстрее организовать доставку через спутниковую платформу, нежели строить наземные сети.

 

К.: В конце 2014 года на обсуждение Госдумы поступил законопроект Минкомсвязи, расширяющий перечень обязательных для трансляции операторами связи телеканалов до 23. Как повлияет этот документ на спутниковые платформы?

 

К. Махновский: Пока он непонятен и нуждается в доработке. Я надеюсь, что на стадии подготовки документа, во время его обсуждения с Минкомсвязи, нам удалось донести до регулятора, что невозможно грести "под одну гребенку" операторов, работающих в разных средах. В связи с разными технологическими нюансами доставки сигнала, спутниковые, кабельные, OTT и IP TV-провайдеры должны подчиняться разным требованиям. "Орион Экспресс" — единственный спутниковый оператор, который покрывает всю страну. Если нас обяжут присоединить к платформе по одному бесплатному каналу от каждого субъекта федерации — это уже огромное количество спутниковой емкости. А у некоторых субъектов таких каналов несколько. Вместить все технически невозможно. Опять же, смотреть канал из Оренбурга в Волгоградской области, наверное, не очень интересно.

 

К.: О внутренних переменах мы поговорили, а какие нововведения вы обещаете своим абонентам? 

 

К. Махновский: Все запланированные на ближайшую перспективу изменения будут направлены на сохранение темпов роста абонентской базы — в 2015 году мы рассчитываем подключить своего трехмиллионного абонента и, конечно, на рост ARPU, о котором, я думаю, мечтают сегодня все участники рынка. 

 

Для решения этой задачи мы реализуем целый комплекс проектов: от запуска новых телеканалов до внедрения уникальных технических решений, позволяющих расширить линейку разнообразных дополнительных услуг и сервисов.

 

Мы продолжим совершенствовать качество наших пакетов. Уже сейчас все крупнейшие вендоры собраны на нашей платформе. Число каналов достигает 250, а к концу следующего года приблизится к 300. Мы планируем увеличить число региональных каналов, которые всегда с радостью встречают абоненты каждого региона.

 

Мы также продолжим создавать собственный уникальный контент. В 2015 году мы планируем запустить телеканал "Мир увлечений", посвященный различным видам хобби. На российском рынке ничего подобного пока не существует. Уверен, что он будет востребован для зрителей различных возрастных групп.

 

Еще одно направление, способствующее повышению доходности существующей абонентской базы, — развитие технических сервисов. Очень скоро в нашей линейке появится услуга персонального канала для абонентов. Мы нашли возможность интегрировать техническое решение, разработанное компанией "Рикор", на платформу "Орион Экспресс". Уже сейчас оно успешно реализуется в тестовом режиме, а в 2015 году мы рассчитываем запустить его полностью.

 

В 2015 году у нас стартует специальная программа по замене SD-оборудования на HD, что позволит повысить технические возможности абонентов "Телекарты" по приему более современного высококачественного контента.

 

К.: В конце прошлого года, в связи с небезызвестными событиями, вы анонсировали готовность принять абонентов прекратившей существование "Радуги" на свою платформу. Что для этого было сделано и много ли "радужных" подписчиков вам удалось привлечь, учитывая, что официально все они должны были перейти на DTH-платформу МТС?

 

К. Махновский: Как любой успешный оператор, мы заинтересованы в расширении своей абонентской базы, в том числе, за счет привлечения абонентов операторов, прекративших свою работу. Компания "Радуга" осуществляла вещание со спутниковой точки 75 градусов, максимально приближенной к нашей спутниковой позиции в 85 градусе. При передаче спутникового сигнала использовалась та же кодировка Irdeto, что применяется для абонентов "орионовской" "Телекарты". Это означает, что для большинства пользователей "Радуги" переход на платформу "Орион Экспресс" является наиболее удобным и экономичным. Для его осуществления достаточно просто перенастроить антенну и приобрести у дилеров карту доступа. Покупки нового оборудования не требуется.

 

Никаких специальных шагов, кроме традиционного информирования потенциальных абонентов о преимуществах перехода на платформу "Орион Экспресс" через сайт компании "Телекарта", мы не осуществляли. Для установщиков при подключении абонента, ранее обслуживаемого у другого оператора, традиционно предоставлялась скидка на приобретение оборудования и бонусные балы по партнерской программе. 

 

По итогам сказать пока сложно, так как многие карты переоформлены просто на установщиков, и сколько именно абонентов "Радуги" нам удастся перевести, до конца не ясно.

 

К.: Помимо "Радуги" в прошлом году закрылся еще и "Рикор", о переводе абонентов которого вы официально договорились с акционерами спутникового оператора. Каковы результаты по этому проекту? 

 

К. Махновский: Процедура интеграции системы "Рикор" в платформу "Орион Экспресс" была выполнена за неделю. С технической точки зрения это абсолютно уникальная операция. Была разработана специальная программа по перенастройке оборудования. Ключевым моментом здесь было избежать черного экрана. Нам это удалось. Мы договорились с компанией Intelsat о том, что спутник "Рикор ТВ" не будет отключен до момента перехода. Все абоненты могли спокойно перейти на нашу платформу (таких оказалось большинство). 

 

К.: То есть вы добавили в свою линейку ресиверов еще и "рикоровские"?

 

К. Махновский: Да. Правда, их объемы на фоне остальных совсем небольшие, тем не менее, это новое для нас направление, а кроме того, это повышение ARPU, да и вообще, история с персональным каналом нам интересна.

 

К.: Есть что-то, что абоненты "Рикора" потеряли с переходом на платформу "Орион Экспресс"? 

 

К. Махновский: Думаю, напротив, не потеряли, а только приобрели. Они получили возможность смотреть большее количество каналов. Они выиграли в уровне сигнала, поскольку спутники Horizons-2 и Intelsat 15 более энергетичны по сравнению с Intelsat 904. Единственное, некоторые проблемы могут испытывать абоненты на северо-западе — они не всегда имеют возможность настроиться на сигнал, это связано с орбитальной позицией наших бортов. Для таких абонентов выходом становится замена тарелки на тарелку большего диаметра.

 

К.: А что с "рикоровскими" системами условного доступа и EPG?

 

К. Махновский: Системы условного доступа (а у "Рикор" это были Сonax и Abel) мы у себя интегрировали. EPG тоже оставили. 

"Рикоровский" электронный программный гид пока доступен исключительно для бывших абонентов "Рикора", но в будущем мы планируем распространить его и на абонентов "Орион Экспресс". На эту тему мы ведем переговоры с "Рикором" и проводим тесты, чтобы выяснить, все ли наши ресиверы смогут поддерживать данный EPG. Технически set-top-box’ы способны получать только один программный гид, невозможно передавать на них два. Как только мы убедимся, что все наши ресиверы поддерживают "рикоровскую" систему EPG, мы полностью на нее перейдем. Во-первых, это позволит нам создать условия для дальнейшего развития услуги "Персональный канал", а во-вторых — это просто хороший продукт и по наполнению, и по структуре, и по удобству пользования.

 

К.: Помимо EPG и "Персонального канала" у "Рикора" были еще интересные разработки. Например, донглы для OTT или ресиверы с обратным каналом...

 

К. Махновский: Да, разработки ресиверов с обратным каналом у компании действительно были, но пока непонятно, как их монетизировать. Что касается самого обратного канала, (речь идет не о полноценном обратном канале "абонент-оператор", а о канале "абонент-ресивер"), эта функция работает, она востребована и действительно проста и удобна. Абонент, задавая параметры той или иной программы, фильма, сюжета, передает их ресиверу, а тот, в свою очередь, за счет определенных меток ищет то, что запрашивает пользователь и записывает это на внешний носитель. Таким образом, можно сделать выборку по фильмам с участием одного актера или режиссера, и из всего потока, который передают со спутника, будут записаны фильмы именно этого режиссера или с этим актером.

 

К.: Фактически, это подготовка к запуску ОТТ?

 

К. Махновский: Да, но для ОТТ требуется полноценный обратный канал. Для его создания, конечно, можно задействовать внешние Wi-Fi-модули, которые бы соединяли ресивер с интернетом. Распространение такого решения сдерживается степенью проникновения интернета по стране. Все-таки большинство абонентов спутникового ТВ на сегодняшний момент не имеет постоянного интернет-соединения.

 

К.: Раз уж разговор зашел о будущем — какие у вас планы по абонентской базе на 2015 год?

 

К. Махновский: В 2015 году мы планируем увеличить базу как минимум до 3 млн абонентов. Мы прогнозируем прирост абонентской базы порядка 20% к значениям прошлого года.

 

К.: Спасибо!

 

Беседовали Яна Бельская и Дарья Бояринова