Как за полгода перевести 20% подписчиков на "цифру"

Эссе с элементами художественного рассуждения

 

...и вот я ору своим сотрудникам: "Прямые продажи, господа! Не ждать, пока клиент постучит к вам в дверь! Самим стучать к нему в дверь! Прошла эпоха очередей в магазины! Теперь магазины должны выстраиваться в очередь к клиенту!" и размахиваю над головой умной книжкой. (Книги никто не читает, можно махать над головой любой — все будут думать, что я вычитал это в ней). 

 

Еще ведь как назло вышел фильм про волка с Уолл-стрит. Он создал для моей речи культурный контекст. Даю своему сотруднику ручку со словами: "Валяй, Иван, продай мне эту ручку!"

 

А пять лет назад я так же размахивал над головой цифровым ресивером и орал, что нужно повышать ARPU, что скоро у всех будут нормальные телеки, что лучше быть на коне, чем конь на тебе. С тех пор мы смогли подключить 200 абонентов, затем поняли, что зря мы им всем поставили MPEG-2 ресиверы. И проинвестировали в переход на MPEG-4. Затем поняли, что зря мы сделали пять тематических пакетов, потому что в каждом получилось по 40 абонентов. Затем поняли, что зря мы такую станцию купили, она не умеет HD. Запустили один HD-канал для этих 200 абонентов. Мой сотрудник Иван довольно потирал руки и повторял: "Сарафанное радио, господа! Вот увидите! Сарафанное радио". 

 

В общем, Иван мне говорит: "Купите ручку, всего сорок рублей".

 

Звоню в Москву. "Алло, соедините меня с консультантами по прямым продажам. Алло, это консультанты по прямым продажам? Продайте-ка мне ручку!" 

А они мне: "Выезжаем!"

 

На следующее утро наш отдел был укомплектован ручками на годы вперед, после чего мистер Консультант вынул из портфеля контракт. Помню, я с недоумением посмотрел на него и спросил: "То есть оплата банковским переводом вас не устроит? Зачем вам моя душа?"

На что он грустно ответил: "Дело в том, что у менеджеров по продажам нет души".

И я подписал.

 

— Это ботаническая выставка, а не менеджеры по продажам, — резюмировал мистер Консультант, когда я показал ему своих сотрудников. — Верните их обратно в гербарий. 

 

Утром приходим на работу, а у крыльца человек сто. Сотрудник Иван радостно кричит им: "Вы, наверное, все к телевидению подключаться пришли?" А на крыльце стоит мистер Консультант и шляпой нам машет, мол, идите сюда. 

 

— Запомните этот момент, господа! Так начался ваш успех! А эти люди, — он обвел рукой соискателей, — будут вашими верными партнерами!

 

Мы выпили весь кофе. Мы покрыли стены мотивационными плакатами типа "Выполнение плана делает из обезьяны человека". Мы отсмотрели всех соискателей и взяли всех, кто мог хотя бы сказать: "Здравствуйте".

 

Вдруг в офис заходит парень: "Граждане, угостите сигаретой?"

Мистер Консультант спрашивает: "То есть ты захотел курить и зашел в первый попавшийся офис, чтобы стрельнуть папироску?"

 

Парень кивает, и его эта ситуация не смущает. Мистер Консультант вскакивает на стол и кричит: "Господа! Этот парень зашел сюда за куревом, а нашел свою работу!"

 

Так у нас появился продавец Гриша. После небольшого обучения его сразу отправили практиковаться на живых клиентах. 

Вот мы стоим на лестничной площадке и слушаем, как он впервые продает наше цифровое телевидение. Гриша не успевает сказать и пяти слов, как перед ним захлопывают дверь. Он разворачивается на каблуках и бежит вниз по лестнице. 

— Гриша, ты ретируешься?! — хватает его за плечо мистер Консультант.

— Я пойду в пиджак переоденусь. Чувствую, ситуация требует.

 

Уже через неделю продавец Гриша был всем пример и сам повязывал стажерам бабочки. "У тебя должна быть униформа, которая будет включать в тебе продавца", — приговаривал он.

 

Основное веселье в отделе продаж — это спорные понедельники. Во время спорных понедельников продавцу предлагается дико перевыполнить план на этой неделе, а взамен получить исполнение желания. В противном случае исполнялось мое желание. Именно благодаря спорным понедельникам парковка перед нашим офисом всегда сияла чистотой. 

 

Продавец Гриша до последнего звонил во все двери, но до плана ему не хватило всего пары клиентов. За это продавцу Грише пришлось прогуляться по центру города в килте.

 

На следующий день местный форум пестрил фотографиями Гриши и гипотезами о загнивающем Западе. Примерно на середине дискуссии появился комментарий: "Это продавец Гриша. Он проиграл спор и с честью исполнил наказание", после чего тон обсуждения сменился на восторженное "мужик сдержал слово", а продавец Гриша стал местной знаменитостью. Когда он приходил в квартиры, дети кричали: "Мама, там пришел продавец Гриша продавать нам цифровое телевидение!"

 

Тысяча абонентов набралась уже через три месяца, после чего поток стал оскудевать. Я стоял на крыльце и смотрел, как продавец Гриша идет в последний подъезд, где еще никто не продавал. Мистер Консультант тронул меня за плечо.

— Видишь, какого цвета закат? — спросил он.

— Золотого. Спасибо тебе, мистер Консультант, — я расписался в акте и выдал ему положенную по договору душу. 

— Теперь, Василий, ты будешь мистером Консультантом без души, пока не подаришь кому-нибудь золотой закат, — сказал он и растворился в воздухе.

 

Итого, мы стартовали в марте, когда на 6600 абонентов аналога у нас было 327 пользователей цифры. К маю мы превысили 1000 абонентов, а к началу осени достигли 1300 человек. Некоторое время я переживал, что люди попользуются бесплатным периодом и начнут отключаться. Но всё в порядке: в феврале цифра приносила нам меньше 100 000 рублей в месяц, сейчас доход превышает 400 000. Понятно, что как только мы превысили мингарантии по контрактам с телеканалами, цифровая история начала давать прибыль. Вложения в создание отдела продаж отбились у меня как раз к выставке CSTB-2015.