Большое и, пожалуй, самое веселое пятничное интервью с Михаилом и Ильёй Фоминых, руководителями свердловского провайдера Sevencom. Поговорили о том, чем оператор удивил Роспотребнадзор во время локдауна, работе с абонентами, Netflix и многом другом.
Тимур Чудутов: Здравствуйте, дорогие друзья. Сегодня наши собеседники — оператор Sevencom из Свердловской области, два совершенно неотличимых человека – Илья Фоминых и Михаил Фоминых. Теперь мы узнаем, чем они отличаются, посмотрим на них, когда они рядом (смеется).
Яна Бельская: Это у тебя мужской замыленный глаз, очень даже они отличаются.
Т. Чудутов: На конференции увидишь – ой, только что видел же этого человека на другом этаже. Когда же он успел поменять костюм? (смеются)
(02.45) Тема: Организация работы офиса в период карантина
Я. Бельская: Итак, вопрос первый: как минимум Михаил может получить ковидный паспорт. Как вы организовывали работу офиса в этот период? Я читала в Facebook нашего общего друга Искандара Бахтиярова, что у него 12% сотрудников переболело, причем офисные сотрудники болели чаще и дольше, нежели остальные. Как вы с этим прошли, или так, обозначились?
Михаил Фоминых: Я, как переболевший, начну: на самом деле мы озадачились этим еще с марта 2020 года, когда включились серьезные санкции, и все были очень напряжены тем уровнем вируса, который нам подарили. И вот с марта мы начали активно расходиться по домам. Ну, вы помните, все по домам сидели, и выезд был чуть ли не по справке, и так далее. Но у нас непрерывное производство, нам никакие справки не нужны. И мы всех перевели на удаленку.
И если говорить психологически, то до сих пор все трудно, и главная голубая мечта каждого сотрудника вернуться в какое-то место, где можно пообщаться, поговорить – этого сильно не хватает, ведь люди – очень коммуникативные существа. Но при этом хочу отметить, что никаких существенных изменений с точки зрения сервиса или качества у нас не зафиксировано. То есть, техподдержка разошлась по домам, да, трудно психологически, но ребята справляются, вытягивают.
Вы говорите, что больше болеют офисники – это правда, наверное. Может, что-нибудь Илья Александрович добавит.
Илья Фоминых: Хочу добавить только одно: мы сразу же изучили законодательство, полностью подготовили офисы к обслуживанию абонентов. Понятно, что первое время абоненты приходили с руганью, мол, все это придумано, болезнь существует только в СМИ – но ничего, за месяц-полтора мы вошли в норму, спокойно отработали.
Что нам еще помогло – наверное, то, что мы вовремя успели приобрести вот эти устройства – Дезар они называются, да, Михаил Александрович?
М. Фоминых: Да, мы буквально последние вырвали в Екатеринбурге, коллеги сработали замечательно, это был буквально счастливый случай. Поэтому у нас абонентские отделы у нас работали, мы не закрывали их совсем.
Я. Бельская: Расскажите подробнее, что это за штука, как выглядит?
М. Фоминых: Эти приборы можно встретить в больницах, у меня в офисе ее нет, к сожалению.
И. Фоминых: У меня под рукой она есть, могу показать. Идем по офису. Подождите, я самое главное не сделал перед тем, как выходить – маску не надел.
М. Фоминых: Вот смотрите, это тот самый Дезар, который пропускает через свои фильтры, ультрафиолетовые лампы грязный воздух и выдает чистый ионизированный. Вот такие штуки нам нужно было поставить, и только при наличии такого очистителя-рекуператора можно было работать с абонентами в офисах. Вот у нас получилось.
И. Фоминых: И абоненты это отметили. Они поняли, что мы за них переживаем, беспокоимся, и они с благодарностью все это воспринимают.
Т. Чудутов: Круто! Я прямо представляю: абонент в Салде приходит, вообще не ждет, а тут раз! – а у нас в Салде воздух помыли! (смеются)
М. Фоминых: Тимур, у нас в Талице Роспотребнадзор узнал, что у нас в офисе стоит рекуператор, говорит: "Нигде в Талице нет, у вас – есть!".
Т. Чудутов: Вся Талица придет подышать чистым воздухом (смеются).
М. Фоминых: Ходят, правда!
Я. Бельская: У меня потом будет к вам вопрос по рекуператору: мы его поставили и в итоге сняли. Всегда, когда дело касается девайсов, нужно послушать, у кого какой опыт, потому что у меня не попадался рекуператор с адекватной вентиляцией.
А как на вас сказался тот вал подключений? Какие были еще впечатления, как положительные, так и отрицательные? Была ли полная зависимость абонентов от вас? Они хватали вас за пуговицу и требовали провести интернет? Например, на дачу.
У меня на даче оператор Istranet, так вот там очередь на подключение GPON в мае была до октября. У вас такое было?
И. Фоминых: Да, заявки шли, и мы на себе заметили, что у нас сократился отток, и это понятно, а также заметили, что абоненты стали выбирать более дешевые тарифы. А если говорить про рост количества абонентов – да, первые два-три месяца был стабильный рост, потом как-то все наладилось и мы вошли в норму.
Я. Бельская: Скорее росла телевизионная услуга, или все вместе?
И. Фоминых: Все вместе. Рос и интернет, и кабельное телевидение. Мы чуть позже ощутили такой эффект, когда абоненты стали переходить с аналогового телевидения на IPTV. То есть, они приходили, пересмотрев все каналы. Любая бабушка могла рассказать, что будет в конце фильма, все пересмотрели. Мы почувствовали усталость абонентов от телевидения. Если мы раньше говорили, что идет повтор того-то, теперь они сами почувствовали, что хочется чего-то новенького: "Давайте что-то менять!" И за счет этого стали больше подключаться к IPTV и к интернету.
Я. Бельская: А чьё у вас IPTV?
М. Фоминых: TVIP. У нас с TVIP был довольно длительный период, скажем так, отладки. Знаете, нашим абонентам ваши московские версии "Первых каналов" совсем не нужны. Поэтому нам пришлось много времени потратить на решение этой проблемы. TVIP пошли нам на встречу, и за это им отдельная благодарность, и у нас вещание идет в нашем часовом поясе. Это никого не напрягает, даже наоборот, люди теперь охотно пользуются IPTV. Трафик заметно вырос. Это, наверное, страшный сон оператора: цены не растут, а трафик кастет. Мы ведь раньше привыкли, что у нас потребления такая: днем все ушли на работу, у нас все хорошо, оборудование не сильно загружено. А сейчас все заметно выросло, модели поменялись, люди больше времени проводят дома, а в выходные вообще все хорошо с трафиком.
Т. Чудутов: Как это цены не растут? Погодите, мы же с вами даже делали интервью, Sevencom цены повышает.
М. Фоминых: Да, мы цены повышаем, но мы же повышаем не за счет того, что абоненты стали потреблять больше трафика.
Я. Бельская: И в этот период точно нельзя было повышать цены, за это можно было получить наказание от Роспотребнадзора.
М. Фоминых: С 1 января мы не везде, но на некоторых территориях все же цены подняли.
(13-05) Тема: "Бережливое производство"
Я. Бельская: Давайте вернемся к нашему плану. Когда мы договаривались про интервью, мы решили, что у нас есть несколько тем, которые с вами интересно было бы обсудить, хотя с вами интересно обсуждать все.
Я точно помню, что Михаил первым ухватился за идею Искандара Бахтиярова с "бережливым производством". Но Вы, Миша, тогда говорили, что все трансформировалось на вашей земле, целый ряд вещей не полетели, а появились какие-то собственные фишки. Были и другие эксперименты у других кабельных операторов. Расскажите о вашем кейсе: что получилось в итоге, какие управленческие ноу-хау вы ввели, какие из них вы считаете классными и рекомендовали бы другим, а в какие вы поиграли и отложили?
М. Фоминых: Тут рекомендовать что-либо очень сложно, поскольку все зависит от привычек, от сложившегося вокруг компании менталитета – у нас же горно-заводская держава, и у нас народ привык иметь свободное мироощущение, и ты можешь что-то поменять быстро, но это тяжеловато идет. И если говорить про бережливое производство, у нас не получается какую-то работу проводить по кайдзену. Быть может, они уже получаются, эти предложения – что обновить, что поменять – на уровне системы управления. У нас ведь работает билинг: там все, и зарплата считается, в том числе, и все аварии, все смены там ведутся в этой системе. И мы больше запиливаем, что именно там сделать, какие фишечки добавить.
А на уровне полевых работников – если технология остается та же, то те принципы, которые мы внедрили в 2015 году, до сих пор работают: мы считаем нагрузку, мы так же смотрим эффективность. Если у нас перегруз, разбираемся в причинах. Вот сейчас стоит задача – разобраться, почему в Екатеринбурге у нас перерасход ГСМ, и мы будем эти карты рисовать – кто куда ездит.
У нас не прижилась эта замечательная штука с Газелью, которая ездит вся красивая, раскрашенная – это не зашло. Но сумки и все, что должно быть у ребят для работы – это все есть, они ездят на своих машинах.
Я. Бельская: А почему Газель не зашла? Красиво же!
М. Фоминых: Красиво, но у нас эта машина многофункциональная, ее используют для перевозки тех же бухт кабелей, габаритных грузов между городами. Ну, не вдохновились наши коллеги, и мы не стали давить – зачем давить? Не мне же на этой Газели работать, и если люди привыкли работать, делают свое дело, без этого всего, так зачем давить? Сотрудники справляются, задачи решают. У нас осталась гэмба, мы к ней привыкли: приезжаем, смотрим.
Я. Бельская: Объясните, пожалуйста, что такое гэмба для непосвященных.
М. Фоминых: Это выход руководителя на рабочее место, когда он проверяет, что идет по алгоритму, что нет. Разговаривает с сотрудниками, выясняя, что нужно исправить и каким образом дальше жить.
Т. Чудутов: Я так понял, что идея гэмбы в том, что совещание должно быть не в высоких кабинетах, а там, где происходит рабочий процесс.
М. Фоминых: Да, именно так.
Т. Чудутов: Главная польза – чтобы начальство не отрывалось от земли.
М. Фоминых: Не только это. У нас всегда были довольно серьезные требования к абонентскому офису: что должно быть, чего не должно быть; достаточно жесткие требования к рабочему месту сервис-инженера – что у него есть, чего нет. Эти вещи мы контролируем.
Я. Бельская: Главное – сервис-инженеры, полностью оснащенные, которые мотивированы продавать, так?
М. Фоминых: Не скажу, что они у нас мотивированы продавать – это наша боль. Вот Илья Александрович прямо сильно болеет за дело, и он сейчас расскажет.
Я. Бельская: Ну, он выглядит совершенно здоровым (смеется).
(18-30) Тема: продажи услуг сервис-инженерами
И. Фоминых: У нас был такой момент, когда мы для себя определили, и это было прописано для сервис-инженеров, что они могут увеличивать свою заработную плату за счет дополнительных продаж при общении с клиентами. Но не всегда хороший технарь оказывается хорошим продавцом, хорошим разговорником. Поэтому мы в дальнейшем от этой темы отошли. Но знаете, что самое главное? Если приходит классный технарь и делом показывает, что он реально исправляет ситуацию и дает абоненту ожидаемый результат – это становится самым лучшим показателем, лучшим фактором, после чего абонент, видя, условно говоря, нимб над головой сервис-инженера, сам его спрашивает: "А что вы можете еще? А мне нужно вот тут телевизор повесить, а тут кабель проложить". И эта штука работает. Да, не у всех получается, особенно боятся на контакт идти новички, но та же гэмба с мастером позволяет такие ситуации настраивать. Таким образом, потихоньку, не так, как хотелось бы, но ребята продажами занимаются, и это классно, на самом деле.
(19-50) Тема: Диверсификация, услуги видеонаблюдения и пожарной сигнализации
Я. Бельская: Вопрос, скорее, от Тимура: диверсификация. На чем еще вы зарабатываете, какие есть наработки?
Т. Чудутов: Помню, когда мы с вами разговаривали, Миша, вы сказали, что сейчас отошли от провайдинга и развиваете новое направление. А сверх идея моего информационного приключения в том, что провайдерам необходимо осваивать какие-то смежные рынки, особенно те, которые полезны телекому с точки зрения синергии. Расскажите об этом.
М. Фоминых: Это вопрос достаточно дискуссионный, потому что всегда найдутся люди, которые скажут, что фокус всегда должен быть сконцентрирован на основном деле. Но мы понимаем, что в конкурентной среде с устоявшимися моделями, устоявшимся порядком, если ты не успел пятнадцать – двадцать лет назад стать ярким лидером, это тебе уже не светит. Нашей компании двадцать пять лет, она была в других руках, были другие отцы-основатели, и так получилось, что компания не вышла в умах земляков в технологические лидеры. Это все история, и мы ее принимаем, и работаем, чтобы написать уже свою историю.
Диверсификация – да, совершенно верно. Мы почему-то не стали заниматься теми фишками, которые обсуждались на многих форумах – это "умный дом", домофоны. Как-то они у нас не очень пошли, там есть некоторые нюансы. Но это не значит, что мы их забросили, мы просто пошли на другое направление – это видеонаблюдение, установка и обслуживание пожарной сигнализации. Мы занялись этим в 2016 году, получили все необходимые лицензии, и стали это дело развивать. В настоящее время это направление дает порядка двадцати процентов выручки компании.
Мы пришли к такому состоянию, оно нам нравится. Мы обросли партнерами, поставили перед собой задачу стать партнерами школьных учреждений, муниципальных, образовательных.
Т. Чудутов: А это для физлиц или для юрлиц?
М. Фоминых: Для юрлиц, "физиков" у нас нет.
Т. Чудутов: А заказчик – это торговый центр, бизнес-центр, или какая-то конкретная фирма?
Я. Бельская: Или город?
М. Фоминых: У нас заказчик может быть любой, мы всем рады.
Т. Чудутов: Это понятно, но кто доминирует? На кого вы ориентируетесь?
М. Фоминых: Доминируют бюджетники.
Т. Чудутов: То есть, вы тендеры выигрываете.
М. Фоминых: Да, это шестьдесят-семьдесят процентов. Предприятия – это в Полевском Северский трубный завод, в Кушме нашими клиентами были УГМК, пока это было можно.
Т. Чудутов: А с торговыми центрами сотрудничаете?
М. Фоминых: Там все уже сделано, туда нужно заходить на уровне застройщиков. Никто не сдаст торговый центр без этого.
И. Фоминых: Может быть, у них находится электрик, который сам сделает это за пятнадцать тысяч рублей, и он обслуживает у них все, что необходимо, включая датчики.
Т. Чудутов: Понятно. У нас была другая специфика: на территории было очень много старых административных зданий, а новых не так много. А у вас, видимо, наоборот – в основном все недавно построены и уже оборудованы с точки зрения пожарной сигнализации.
М. Фоминых: Да, именно так.
Т. Чудутов: А есть запрос на пожарную сигнализацию от конечных фирм, например, на первых этажах жилых домов?
М. Фоминых: Нет, с таким не сталкивались. Может быть, мы не слишком активно рекламируемся, чтобы о нас узнали, услышали.
Т. Чудутов: Я почему спрашиваю: в моем понимании бизнес по охранной сигнализации – это скорее, способность быстро организовать "мальчиков по вызову", которые подъедут и порешают, а пожарная – скорее, способность договориться с МЧС, чтобы твою систему приняли (смеется). В обоих случаях для провайдера тут в большей мере административная составляющая.
Я. Бельская: А если основные заказчики – бюджетники, то почему они заказывают это у вас, а не у "Ростелекома"? Ведь считается, что для них именно "Ростелеком" есть номер один.
М. Фоминых: Почему? "Ростелеком" получил преференции по связи. "Ростелеком" большой, неповоротливый, ему трудно. Может быть, мы быстрее успели, может быть, что-то еще, но "Ростелеком" в провинции сокращается.
Я. Бельская: Они и в Москве сокращаются. Я получала сообщения от телеканалов, что идет у них сокращение даже по телеканалам, сокращение абонентской базы даже в Москве.
М. Фоминых: Да, кушать-то надо.
(26-40) Тема: Взаимоотношения крупного и мелкого бизнеса, депутатство бизнесменов
Т. Чудутов: В свое время красноярский оператор Казимир сказал фразу из серии "мудрые мысли": "У бизнеса есть циклы. Бывает, что крупняк давит, давит и всю мелочь придавливает. Но потом крупняк начинает костенеть, появляются трещины, и в них начинает залезать мелочь, и начинает расширяться, расширяться".
Вот и мне кажется интуитивно, что сейчас должно пойти какое-то обратное движение: весь крупняк надежно попадает в лапы специалистов по сокращению затрат, синергетиков. И они проводят "интересные" управленческие идеи, от которых вешаются абоненты, что и открывает дорогу молодым.
И. Фоминых: Совершенно верно.
М. Фоминых: Или старым, но самым терпеливым.
Я. Бельская: Вот поскольку мы заговорили о Казимире, расскажу, что мы с ним на днях выпивали – да, я полна тайн! – и он высказал одну интересную идею. Он же ушел из депутатов, а так как у нас каждый тост был: "Ну, за депутатов Единой России!", то у бедного Казимира быстро началась оскомина. И он высказал интересную мысль о том, что реальный бизнес обязательно должен где-то, в каких-то пунктах сращиваться с государством, и депутатство для многих бизнесменов некая защитная грамота, подспорье в бизнесе, ветер в спину и так далее. И он такой не один: я знаю несколько операторов-депутатов, например, во Владимирской области. Как вы к этому относитесь, особенно учитывая эту энергетику и вечный активизм в ассоциации?
М. Фоминых: К этой идее, слава богу, никак не отношусь. Мы работаем по старинке. Да, есть серьезные люди, которые выходят в депутаты. Наверное, мы еще не подошли к таким финансовым объемам, когда уже нужно становиться депутатом.
Может быть, когда-нибудь мы к этому состоянию придем, и придется каким-то образом участвовать в политической повестке той или иной территории, не знаю. Пока того, что мы имеем, нам хватает. Если говорить об определенной защите – не знаю, не буду спорить. Возможно, люди, которые там были, они это видят и знают.
Я. Бельская: Я надеюсь, что так будет подольше.
Т. Чудутов: Мне кажется, рационализируй, то, что хочешь. Если хочешь быть депутатом – вот он это и объясняет.
М. Фоминых: Когда становишься депутатом, то получаешь некие права, но при этом появляются и некие обязательства, особенно в такой серьезной организации, которая называется "Единая Россия". А иногда спорить со своей совестью – достаточно болезненное состояние.
Я. Бельская: Ну, не обязательно "Единая Россия", мы знаем известного депутата-справедливороса из Владивостока. Он как раз туда шел, чтобы делать хорошо и сделать правильно. Потом он был чрезвычайно разочарован. Но согласитесь, это такая интересная фишка.
М. Фоминых: Да, очень интересная. Мы понимаем, чем при этом придется пожертвовать, поэтому пока не идем в политику.
Я. Бельская: Я даже знаю депутата ЛДПР, который мне тихо угрожает доносами, намекает.
Т. Чудутов: Какой зайка!
Я. Бельская: Да, он такой (смеется)
(31-05) Тема: Активизм, работа в ассоциации
Я. Бельская: Михаил Фоминых всегда был буквально вторым лицом в ассоциации "Ростелесеть", но в последние примерно три года вас там не видно и не слышно. С чем это связано? Что для вас была ассоциация тогда и сейчас?
М. Фоминых: Не буду слишком углубляться в подробности, поскольку внутренняя кухня — это внутренняя кухня. Назову только базовый момент, после которого я вышел из стратегического комитета, и в дальнейшем мы, что называется, покатились по наклонной.
На мой взгляд, ассоциация обросла жиром. Она должна была стать боевой единицей, которую видят на поверхности. Это была одна из задач, чтобы ассоциация могла отстаивать интересы своих участников. И курс на то, чтобы набрать максимальное количество участников, наверное, был оправдан. С одной стороны, это масса, но, с другой стороны, это масса неэффективная. Большинство участников там чисто номинальные, есть они, нет их – все равно. И оживить эту массу очень сложно, инициативы, которые ты пытаешься с коллегами реализовывать, упираются в нежелание: "Мы не будем". Тогда для чего это все? Зачем тратить время и силы на это, и в итоге получаешь нулевой результат. У меня было такое впечатление, что можно долго дискутировать, мы старались убедить друг друга, того же Искандара, других коллег, спорили. Это, конечно, интересно, ты и сам прокачиваешься, и видишь, как проявляются люди, но при этом нужный для ассоциации эффект совсем не тот. Ну, это мой взгляд.
И я принял такое решение, сначала снизил активность, затем ее практически прекратил.
Я. Бельская: То есть, вы вообще вышли из ассоциации, или остаетесь в ней?
М. Фоминых: У нас три юридических лица, и одно из них исторически было сооснователем, соучредителем ассоциации. Остальные наши юрлица в ассоциации не участвуют. Вопросов мы особо не задаем, и стараемся все возникающие проблемы решать самостоятельно. Либо не решаем.
Я. Бельская: По опыту могу сказать, что защита интересов операторов, конечно, нужна и важна как сторонняя единая сила. Ассоциация "Ростелесеть", когда-то "Уралтелесеть", характеризовалась несколько иным, она была более рабочая, несколько на другом уровне. Меня несколько раз приглашали участвовать, в том числе рулить каким-то направлением. Но я всегда понимала, что в "Кабельщике" более свободна и могу сделать гораздо больше, просто давая возможность высказаться и поделиться опытом таким людям, как Михаил и Илья Фоминых, нежели я буду в ассоциации убеждать инертную массу. А мы знаем, что 90% аудитории даже среди руководителей компаний – это именно инертная масса.
И что важно – каким бы ни было общество, эта цифра останется такой же. Если ты руководишь ТСЖ, то девяносто процентов людей у тебя будут вести себя одинаково. В ассоциации собрались директора компаний, априори активные люди, сливки, и все равно будут примерно такие же цифры.
Тимур, вы хотите со мной поспорить?
Т. Чудутов: На мой взгляд, до инертной массы дело не доходило. Я принимал участие в "Ростелесети" примерно год, пытался там активничать.
Я. Бельская: За что заработал репутацию фрика (смеется).
Т. Чудутов: Да, и с моей точки зрения, все упиралось в стратегический комитет: такова была структура этого комитета, что ни одно решение нельзя было протащить. Всегда находилось какое-то количество людей…
М. Фоминых: Проблемы с голосованием, да.
Т. Чудутов: Любое голосование заканчивалось тем, что решение не принято. То есть, какая-то издержка демократии. Я не могу это объяснить, и, наверное, сор из избы выносить некрасиво, но всегда оказывалось, что кто-то считает иначе, и ни одно решение не проходило. У меня была такая же картина, как и у Михаила: тратится время на споры и убеждение, но в итоге решение не проходит.
Я. Бельская: Напрашивается ужасная мысль, что мы ментально ближе к авторитарным системам, и мы лучше их принимаем.
М. Фоминых: А потому что не надо думать. Ладно, ты не хочешь думать, ты не хочешь участвовать в каких-то общих делах. Но если какое-то решение принято, ты его выполни. А там же было: "Я не участвовал, меня это не устраивает" – и все! Тогда зачем? Мало того, что его принять сложно, это решение, так его большинство и не выполняют.
Я. Бельская: Тут нужна определенная смелость, чтобы переключиться с классического кабельного телевидения. Я до сих пор встречаю операторов, которые еще не внедрили у себя интернет! Вот как раньше, "я на своих шестнадцати аршинах сидел и сидеть буду!".
Нужна определенная смелость, чтобы пойти в город и предложить видеонаблюдение и другие, менее стандартные услуги, ту же домофонию. Все это некие эксперименты, на которые нужна определенная смелость.
М. Фоминых: Энергия нужна.
(39-30) Тема: Финансовое самоуправление в компании
Я. Бельская: Даже предложить своим сотрудникам самим начислять себе зарплату! Я знаю только одного Алексея Карпова, который внедрил это, и больше не знаю никого, кто настолько далеко пошел в самоуправлении.
М. Фоминых: Он молодец!
Я. Бельская: А вы не думали внедрить у себя что-то такое?
М. Фоминых: Мы пока смотрим на него.
И. Фоминых: Отличная идея – пригласить его выступить перед операторами в школе операторов. Я думаю, эта тема зайдет хорошо.
Т. Чудутов: Может быть. Я последнее время работал финдиректором, и мне это все понятно: там зарезается у бизнес-процессов бюджет в долях от выручки, и дальше – делайте, что хотите, но за рамки бюджета не выходите. Я вам скажу так: не слишком ты там себе зарплату поназначаешь. Это звучит странно, но в провайдерских реалиях это будет работать совершенно нормально, то есть, ничего там страшного нет. Кстати, тот же Васильев из Lanta тоже рассказывал: "Мы тут посмотрели, и у нас примерно также все и работает, просто мы из этого не делаем историю. По сути, у нас бюджеты бизнес-процессов защищены долями, и они много лет удерживаются в рамках этих долей".
И скажу по своему управленческому опыту – куда-то туда оно все и ползет. Просто там все делается через какие-то другие организационные протоколы, а не так, как у них: "Я себе назначу зарплату" – ты не можешь назначить себе выше зарплату, тогда ты сразу обожрешь товарищей (смеется). Поэтому сотрудникам нужно договариваться внутри подразделения
М. Фоминых: Эта вся ковидная история, на самом деле, оказалась очень полезной: вы же знаете, что любая боль дается для того, чтобы ты научился чему-то новому, что-то понял про себя. И вот эта ковидная история с удаленкой напомнила мне один серьезный кейс: охватить необъятное невозможно. На эту же тему: "Это неописуемо", - сказала такса, глядя на баобаб" (смеются).
Управленцам, так или иначе, пришлось делегировать свои функции, да и много чего. Поэтому самоуправление – это тот процесс, который, так или иначе, уже начал работать. Но мы пока не подошли к той ситуации с начислением зарплат, но тут все должно проходить эволюционно, должны сами к этому прийти.
Т. Чудутов: Вот поверьте мне, если вы решите сделать, как у Карпова – когда бюджет отдела защищен долями, то вам на внедрение потребуется один день. Просто расписать доли и сказать сотрудникам: "Делайте, что хотите, в рамках этой доли". Ну, вот смотрите: я как собственник защитил таким образом свою долю дивидендов, это, скажем так, икс процентов. И вот у вас на устранение аварий семь процентов, на подключения – 10% и так далее. И вот в этих рамках делайте, что хотите.
У нас Rinet работал примерно так, и я думаю, что большинство организаций, даже если они внешне кажутся очень иерархическими, на самом деле это сверху тонкая пленка, а по сути все подразделения работают именно так.
М. Фоминых: Там все равно должна быть какая-то константа, ведь если отталкиваться от ежемесячной выручки, то она может быть разная.
Т. Чудутов: Ну, квартальная выручка очень стабильна. И что очень полезно в этой истории: если у людей в голове оно работает так, то у них появляется четкое понимание, откуда берутся деньги: не из бухгалтерии, не от начальника, а деньги берутся от абонентов. Может быть, только ради этого одного стоит вводить эти вещи.
Вот мы обсуждали, как сделать так, чтобы технари продавали. Я тратил много ресурсов в Rinet, и сейчас мы в школе операторов планируем запустить на эту тему специальные практикумы. Но, повторюсь, очень важно, чтобы в голове у технаря сидела правильная идея, откуда берутся деньги. Иначе выходит так: "Я хорошо работаю, и мне за это должны платить адекватную зарплату". Ведь так человек мыслит, правда? А если ты его мышление переводишь в другой режим, и он понимает, что он участник бизнеса, по сути он становится предпринимателем. Для чего мне нужно продавать? Чтобы мне и моим товарищам была больше зарплата. Как только у него в голове это кликнет, половина психологических блоков сразу снимется.
(44-50) Тема: Мотивация сотрудников
Я. Бельская: Здесь есть один существенный момент: психологи практически повсеместно говорят, что современное молодое поколение, те сотрудники, которых мы нанимаем на работу, теряют мотивацию, их даже деньги не мотивируют. Столкнулись ли вы с этим? Насколько это серьезно? Возможно, в вашем регионе это не характерно?
Т. Чудутов: Психологи путают одно с другим: есть поколение людей, сидящих в маминой квартире, у них есть компьютер, компьютерные игрушки, на пиво хватает, и им больше ничего не нужно. Но как только человек эти игрушки перерастает, обзаводится семьей, и ребенок начинает потреблять памперсы, то потребности резко меняются. У нас были такие персонажи. Я спрашивал: "А давай я твоей жене позвоню и спрошу, нужны вам деньги или нет? " и в ответ: "Не делай этого!" (смеются)
Я. Бельская: Речь о том, что это поколение Z даже в жене не заинтересовано.
М. Фоминых: Ну, у нас мало этого поколения Z, у нас работают взрослые ребята, слава богу! Это поколение на нас сегодня смотрит, как мы в свое время смотрели на слесарей ЖКХ: "Пойти работать слесарем – нет, я другого для себя хочу, где-то поинтереснее, попафоснее". Но у нас работают зрелые люди, но не старые, средний возраст – тридцать пять, наверное, лет, как мне кажется. Эти ребята настроены на то, чтобы решать задачи и получать за это деньги. У нас мотивация с 2015 года не менялась: чем больше у вас абонентов на участке, тем больше вы получаете денег. Почему это не отложилось? Мне кажется, тут психологический момент в том, что люди боятся самого слова продажи, что ему нужно будет как-то себя презентовать, как вроде догола раздеваться придется, чтобы получить какой-то тариф. И вот это мы никак не можем побороть, пытаемся разговаривать: "Ребята, не надо замыкаться, поспрашивайте, что абоненту надо, чем он живет".
Т. Чудутов: Лучший способ это преодолеть – это разделить историю, сказать: "Ребята, вы ни в коем случае не должны продавать, не надо, вы данные снимите с клиента, задайте ему вопросы, а продаст продавала". Так понятней. Там бизнес-процессный момент, нужно, чтобы они задавали вопросы, которые влияют на коммерцию, и потом эти данные передавались в отдел продаж, который будет перезванивать клиенту и спрашивать: "Наши сотрудники рассказали, что у вас вот такая ситуация – так у нас ведь есть что-то, чего ж вы нам не сказали? У нас же на сайте написано, мы это делаем". Вот в таком ключе.
В этом случае технарь осуществляет бизнес-разведку, а сделку закрывает продавала. Будет удобно и тем, и другим: у продавалы есть четкие скрипты, и он работает не вслепую, а по наводке. А у технаря в таком случае нет ощущения, что он что-то впаривает. И эта схема работает нормально, нужно только поработать над бизнес-процессами, чтобы передача информации железно работала, добавить в тикет-системах как отдельный процесс.
И. Фоминых: Да, отличная схема, спасибо.
(49-20) Тема: Взаимоотношения оператора с телеканалами
Я. Бельская: У меня такой вопрос: мы с Тимуром делаем уже не первое интервью с операторами, и у нас практически не заходит речь про телеканалы. Я всегда думала, что телеканалы – это существенная часть бизнеса, но складывается ощущение, что это совсем не важно. Значит ли это, что телеканалы никогда не играли важной роли в жизни операторов, или это роль серьезно снизилась, благодаря пониманию, что удельная доля каждого канала маленькая и так далее. И вы сконцентрировались на более доходной истории с видеонаблюдением. Что произошло между рынком телеоператоров и рынком телеканалов? Надеюсь, Михаил, вы не будете использовать слово "барыги", которое в свое время заставило наших коллег сильно нервничать (смеется).
М. Фоминых: Даже не знаю. Возможно, с появлением каких-то дополнительных приложений. Илья выскажет свою точку зрения, а по моему мнению, те новые сервисы, которые появились, вот недавно Netflix зашел, есть другие онлайн-кинотеатры. Они как-то размежевали всю историю, и абонентов размежевали. С одной стороны, поменялась картинка, а с другой стороны – ты можешь то изображение, которое раньше было только у телеканалов, видеть на разных других ресурсах. В чем важность теперь того же Первого канала, если новогоднее обращение Путина можно посмотреть на одном, другом, третьем приложении? Зачем мне теперь "Первый канал" в Новый год?
Я. Бельская: А речь президента?
М. Фоминых: Речь президента можно в интернете посмотреть. Некоторые даже в записи прошлогоднюю включают.
И. Фоминых: Чтобы традиции соблюсти.
Я. Бельская: А хорошая идея! Нужно включить речь президента 1998 года, мне очень нравится! (смеются)
Т. Чудутов: Яна, вы на это интервью для журнала "Кабельщик" взяли неправильного напарника. Я вообще не смотрю телевидение, смотрю телевизор один раз в год, в тот же день я ем оливье и пою гимн Советского Союза (смеются). Взяли бы вы в напарники Черкашина или Корнеева, у вас бы разговор совсем по-другому строился.
Я. Бельская: Да, разговор бы искрил, однозначно.
М. Фоминых: Илья, добавь что-нибудь про каналы.
И. Фоминых: Да по большому счету ничего не поменялось, все хотят заработать. Каналы поднимают цены для нас, а мы хотим показать, что ничего не поменялось. Повторюсь, современная ковидная ситуация показала, что каких-либо изменений на каналах нет, какого-то интересного контента, о котором говорил Михаил Александрович, как у Netflix, его здесь нет. И абоненты уже реально от всего этого устали, они готовы смотреть уж не только топовые программы или фильмы, они хотят смотреть что-то другое, новое.
Вспоминаю сейчас, как мы общались с Виталием в Новый год в том же контентном комитете, и какой-то сериал шел на трех каналах одномоментно, вплоть до серии. Поэтому точно ничего не поменялось, ежегодно приходят повышения цен, хотя часть партнеров поменялась, остались те, кто понимает, что реальность такова и идут навстречу, вот с ними мы и общаемся, работаем.
(54-00) Тема: Пакет каналов
Я. Бельская: Как выглядит сейчас ваш пакет? На что вы делаете упор в нем?
И. Фоминых: По тематикам?
М. Фоминых: Так же, как и три года назад.
Я. Бельская: Чего-то мне кажется, что нет.
И. Фоминых: Фильмовые каналы – это основная категория, которая интересует абонентов. Первую двадцатку – это понятно – смотрят все и всегда, и наши бабушки, которых у нас очень много.
М. Фоминых: Яна, наверное, хочет понять, кто конкретно присутствует в пакете?
(54-30) Тема: конкуренция каналов и онлайн-кинотеатров за аудиторию
Я. Бельская: Нет. Мы говорим о том, что наступают онлайн-кинотеатры и все больше народу их смотрит. Но онлайн-кинотеатры предлагают гораздо больший ассортимент. Там может быть один сериал на шести различных онлайн-платформах, но ты совершенно не обязан смотреть это параллельно. А киноканалы могут предложить единомоментно, скажем, есть у тебя двадцать киноканалов, вот двадцать фильмов единомоментно можно смотреть. А если ты запускаешь ivi или Megogo, ты получаешь сразу пятьдесят тысяч наименований. Это совсем другой уровень выбора. И вы говорите, что делаете акцент на киноканалы, и при этом рядом вот они, онлайн-кинотеатры, у которых ассортимент гораздо больше, и именно их выбирают абоненты, идет такой перекос. Я могу еще понять прямые спортивные трансляции.
И. Фоминых: Плюс у них в том, что там идут свежие фильмы. В чем плюс у кинотеатров? У них контент свежее. Пусть у тебя будет идти по киноканалам двадцать фильмов по кругу, но это будут те же фильмы, может быть, даже по нескольким каналам один фильм.
Я. Бельская: Не двадцать, пусть семьсот наименований, но это ничто. Мы сейчас для "Видеопункта" заполняем карточки, и эти полторы тысячи карточек – ни о чем, поскольку их шестьдесят тысяч, таков общий ассортимент онлайн-кинотеатров. Вдруг открылась волшебная дверь, и абоненты получили этот доступ. А у каналов нет такой возможности, и именно у киноканалов нет ее.
Я понимаю прямые спортивные трансляции, и это естественно, что они проживут дольше всех, наряду с новостями. Но почему такой акцент на кино?
М. Фоминых: Потому что это для ленивых. Вообще модель нашего кабельного телевидения – это ленивый просмотр: я включил и получаю то, что мне дают, ничего не ищу. Те, кто ищет, не держатся за кабельное телевидение, им достаточно интернета. И я к такой модели привык. А люди старшего возраста не умеют пользоваться, поставить приложение, включить поиск.
Когда я лежал в больнице, со мной в палате лежали два дедули, и один был продвинутый. И вот продвинутость заключалась в наличии приложения, доступного приложения, которое он скачал на планшет. Но он все равно смотрит "Первый канал": "Поле чудес", новости, "Что? Где? Когда?", вот это все, поскольку это бесплатно. Вот что важно – бесплатно!
Я. Бельская: Ну, это такая аудитория.
М. Фоминых: Если говорить о ценах, которые нам удается удерживать, то не скажу, что на рынке мы самые дешевые, но это про то же самое. Ленивая модель с недорогим просмотром, пускай сто пятьдесят каналов, где я что-то увижу, чего-то не увижу – там ведь задача не посмотреть, а задача сжечь время.
Я. Бельская: Да, пенсионеры – это та категория населения, которой нужно убить время, инертные люди, которые приходят домой, садятся на диван и включают телевизор.
М. Фоминых: Так ты же говоришь, что их 90%.
Я. Бельская: А более молодая, активная часть населения, тридцати-сорокалетние, как раз и становится корд-катерами, они режут телевидение. Вон такой же сидит Тимур. Но таких мало, да, но за ними будущее.
(58-50) Тема: Местное телевидение
Т. Чудутов: А что вы скажете по поводу местного телевидения?
М. Фоминых: Его практически нет.
Я. Бельская: Как это нет?!
Т. Чудутов: Это от городов зависит. Есть города, где местное телевидение очень популярно.
Я. Бельская: Екатеринбург – один из самых сильных городов в плане местного телевидения.
М. Фоминых: Яна, вы, может быть, слышали, что в Екатеринбурге все местные каналы будут объединены в один холдинг.
Я. Бельская: Да, слышала, мы об этом писали, и вы об этом узнали из "Кабельщика".
М. Фоминых: В двухтысячных годах там было десять разных холдингов, если не больше. Десяток холдингов в городе Екатеринбург! А сейчас будет один.
Я. Бельская: Екатеринбург всегда был кузницей кадров, много ведущих оттуда, с областного телевидения.
М. Фоминых: Он и остается кузницей, все верно. А насчет местного телевидения у нас, скажу так: если у вас есть стабильная поддержка какой-то промышленной группы, или в их интересах поддерживать местное телевидение, тогда будет хотя бы на зарплату местному телевидению. А если говорить о коммерческих каналах – я их не видел. Кстати, если говорить про Салду, там есть замечательный оператор, у него бегущая строка делает пару сюжетов в день, успевает. Но для него это своего рода хобби, делать что-то для души. Дочь его это все дело сопровождает.
Я. Бельская: Такой себе телевизионный ютьюбер.
М. Фоминых: Да. Наверное, чем дальше от столицы, даже от Екатеринбурга, тем интереснее делать такие вещи, но если говорить про деньги, то там их нет. Если готов, есть возможности и желание – делай. Мы пару раз подходили к этой ситуации, делали свой канал, но Вселенная как-то разворачивала ситуацию, подкидывая то одно, то другое, и мы не стали этом заниматься.
Я. Бельская: Понятно, канал не пошел. А как вы работаете с абонентами? Каковы инструменты? В том числе и по телеканалам.
(1-01-10) Тема: Инструменты работы с абонентами
И. Фоминых: Яна, давайте поподробнее вопрос, я отвлекся.
Я. Бельская: Да, вижу, у вас солнышко, а у нас снегопад.
И. Фоминых: Да, наверное, впервые за неделю.
Я. Бельская: Как вы работаете с абонентами? Понятно, что сервис-инженеры, какие-то классические инструменты. А есть ли какие-то ноу-хау в этой работе? Может быть, какие-то мероприятия для них проводите. Помню ваше мероприятие "Дети наше все" и День памяти. Может быть, какие-то интересные фишки, которые вы находили. Может быть, что-то проводите с телеканалами? Меня каналы часто спрашивают: "А что бы такое нам придумать с операторами?" Раньше вывез их в Хургаду – и порядок. А он тебя потом барыгой обзывает (смеется). Какие фишки сейчас работают?
И. Фоминых: Ну, у нас каких-то особых фишек, нововведений нет. Мы просто уведомляем абонента во всех точках контакта, показываем, что у нас есть, и все.
Т. Чудутов: Во всех точках контакта, да, а какая доминирующая? Скажем, соцсети работают?
М. Фоминых: Уже работают, да.
И. Фоминых: Ну, так как у нас большая часть абонентов – это бабульки, поэтому очень активно у нас отрабатывают абонентские отделы, там мы с ними очень плотно общаемся. Это касается кабельного телевидения.
М. Фоминых: Да, повторюсь, это их модель, и они практически неизлечимы. Я что хотел сказать? Точки контакта – это сервис-инженеры, абонентский отдел, это мобильное приложение, это соцсети – на текущий момент, это основные позиции. По поводу фишек – на наш взгляд, сейчас идет какой-то переходный период, меняется многое, в том числе и модели поведения. Мы вот заметили, что сейчас люди стали меньше платить аванс, то есть нестабильная ситуация, непонятно, что будет.
И. Фоминых: раньше платили за три-шесть месяцев наперед.
М. Фоминых: Да, кого-то переводят на рабочую четырехдневку, когда есть проблемы с производством. Какая-то ситуация с накоплением такой неуверенности. И мы заметили, что впервые люди, вместо того, чтобы платить авансом и по программе лояльности получать дополнительные скидки, заявляют: "Буду ходить каждый месяц к вам, пока нет возможности платить авансом". Это изменение, и на него надо реагировать, это надо понимать. И вот в период изменений мы сейчас тоже находимся в некоем подвешенном состоянии на этапе формирования этих фишек.
Нет ничего оригинального, есть налаженные вещи, к которым люди уже привыкли, и это работает. Как-то дополнительно усиливать ситуацию чем-то вроде танцев с бубнами в прошлом году мы не стали. У нас на самом деле было желание по мероприятиям как-то поменять ситуацию, хотя эти мероприятия к бизнесу отношения не имеют. Это вопрос собственной социальной позиции, попытка сделать мир лучше, но на бизнес эти мероприятия никак не влияют, они про другое.
(1-05-35) Тема: Мобильное приложение
Т. Чудутов: Подождите, а мобильное приложение?
Я. Бельская: Какой процент абонентов пользуется мобильным приложением?
И. Фоминых: Не очень много. Мы оцениваем сейчас как 10-20%. Но мы его запустили недавно и постоянно допиливаем.
Т. Чудутов: Какие там функции?
И. Фоминых: Там основные функции. Там личный кабинет, где есть доступ к услуге по видеонаблюдению. Это уже реализовано на данный момент, но мы функционал постоянно добавляем.
(1-06-10) Тема: Продвижение каналов
Т. Чудутов: Вы не пытались рекламу продвигать? Например, новые каналы?
И. Фоминых: Нет, нет. Скажу так, каналы в этом году тоже были не так активны как по промо, так и по совместным акциям, так что мы их не продвигаем.
Т. Чудутов: Странно, почему? Казалось бы, у них-то какие проблемы?
И. Фоминых: Думаю, влияет ситуация с размещением рекламы: уменьшается количество рекламодателей, у них сокращаются бюджеты, меньше мероприятий проводится. Поэтому у них финансирование также ограничено и поэтому сокращается работа с операторами, это логично.
Я. Бельская: Но есть какие-то менее затратные истории для тех же телеканалов. Желая сохранить долю, нужно в три раза быстрее бежать, чтобы оставаться на месте. И у каналов для этого есть масса инструментов или бесплатных, или с несущественными затратами. Все заметили, что в 2020 году очень сильно сократились расходы, включая новогодние акции – все сократилось. И стабильность оплаты сейчас, наверное, вышла на первое место, стала гораздо более важным фактором, чем какие-то дополнительные профили.
М. Фоминых: Меня сейчас посетила мысль, что каналы ведь, по сути, работают в сегменте В2В, они не особо задумываются, что там с абонентами, понимая про уровень своего контента, который не менялся последние, скажем, полтора-два года. Даже те вещи, которые были привычны, например, спортивные мероприятия, которыепрошли в этом году с большими ограничениями из-за ситуации с пандемией.
Я. Бельская: Я думаю, что это последнее место.
М. Фоминых: Телевидение – это просто работа директора с директором, канала с оператором
Я. Бельская: Нет, я так не думаю. Спортивные телеканалы – да, но те телеканалы, которые делают собственное телевидение, не показывают "консервы", а снимают реальные программы, они довольно много снимали и в этом году, не взирая на пандемию. И премьеры выходят, там с этим все хорошо, у нас идут анонсы.
Может быть, тут дело в том, что вы тоже перестали смотреть телевидение, да? И все меньше потребляешь эту услугу, а больше смотрите какой-нибудь YouTube, или фильмы онлайн?
М. Фоминых: Нет, не YouTube, я почему-то залип на Netflix, было интересно посмотреть, и немножко затянуло.
Я. Бельская: Воот, и это я четко фиксирую в среде всего нашего прогрессивного кабельного сообщества: мы стали меньше смотреть телевидение, поэтому стали хуже его продвигать. Это точно!
М. Фоминых: Возможно, вы правы. А зачем его продвигать, если оно самодостаточно? Они понятной модели.
Я. Бельская: Оно не самодостаточно. Никакой товар не будет продаваться, если не формировать спрос. Поэтому, запуская программу "Модель XL" канал "Че" проводит целую компанию. И нет ни одной полной женщины в стране, которая не слышала бы о программе, и не посмотрела бы хотя бы один выпуск на YouTube или на самом телеканале. Это работает! Вопрос в том, какие инструменты используются и насколько точечно. Условно говоря, если ты запускаешь один узко сегментированный товар, скажем, для йоги, нет смысла ради этого городить целый телеканал или гипермаркет, нужно действовать точечно.
М. Фоминых: Выложил на YouTube, и все.
Я. Бельская: Нет, YouTube плохо монетизтрует такие штуки, он не позволяет окупить затраты на производство. Чтобы попасть в тренды, тебе надо снять фильм про Путина в Геленджике, а с маленькими фишками туда не попадешь. А здесь телеканалы, которые тоже надо как-то продвигать, и операторам, в том числе, это все-таки товар. Они закупили товар, и не информируют о нем людей, анонсы не публикуют.
Т. Чудутов: Простите, у меня мысль пошла работать, креативность проснулась: возможно, нужно через соцсети продвигать: про новинки каналов ролики снимать и транслировать там.
Я. Бельская: В соцсетях активных людей очень мало.
М. Фоминых: Да, вы правы, Яна, что народ переходит с телевидения в онлайн. Но вот есть замечательная программа "Квартирник у Маргулиса", которая идет на НТВ. Я этот НТВ ни разу не включал за последние лет пять, и дай бог мне и дальше не смотреть его, но эта программа замечательно идет на YouTube: открыл, посмотрел, порадовался, напитался энергией, музыкой – и все, больше тебе ничего не надо!
Я. Бельская: Да, Маргулису на НТВ неуютно, наверное (смеется).
М. Фоминых: Канал НТВ вообще про другое. Он, конечно, в топе у наших абонентов. А программа Маргулиса идет где-то после полуночи, когда все нормальные телевизионные абоненты спят.
Я. Бельская: Да, это парадокс. Мы живем в эпоху перемен, смены парадигм, в том числе парадигм потребления, смены картинки, видео. Но эта лошадь еще не умерла!
М. Фоминых: Да она и не умрет, никто не говорит о смерти.
Я. Бельская: Да, но вы ее не кормите! Если ее не кормить, она умрет быстрее (смеются).
М. Фоминых: Как не кормим?! У нас платежи телеканалам не сократились.
Я. Бельская: Но вы, оплачивая контент, никак не продвигаете его, даже анонсы не публикуете в своем приложении. И вы, тем самым, не стимулируете людей пользоваться услугой.
И. Фоминых: Хочу отметить, что когда оператор связи начинает рекламировать какой-то канал, то он вкладывает свои ресурсы в рекламу этого канала, а не рекламу себя.
Я. Бельская: Я не предлагаю вкладывать деньги, у вас есть масса инструментов, чтобы делать это практически бесплатно.
И. Фоминых: Но зачем мне их пиарить на своих источниках, если я могу пропиарить там свои услуги, свои дополнительные фишки, которые мне принесут мне деньги?
Я. Бельская: Потому что люди, которые уже смотрят и уже пользуются вашими фишками, они все равно об этом узнают, но важна лояльность людей к телеканалам. Если вы не будете рассказывать, что им посмотреть, где им будет хорошо и интересно, они не будут ценить ту телевизионную услугу, которую ты им продаешь.
И. Фоминых: Отличная получилась беседа, хороший задел на круглый стол, мне очень нравится. Яна, вы задали сейчас очень сильный вопрос. И слушая Илью, я прямо вижу здесь сюжет.
Мы не прощаемся!
Я. Бельская: Большое спасибо! Надеюсь увидеться на Мультисервисе.
И. Фоминых: Да, если он будет в этом году.
Я. Бельская: Ну, у Михаила антитела уже есть, а я укололась Спутником только ради Мультисервиса, клянусь (смеется).
Т. Чудутов: Очиповалась. Тебе уже пришла координата ближайшей вышки 5G? (смеются)
Я. Бельская: Надо поискать.
Большое спасибо, было очень интересно и весело, и я надеюсь, что наши читатели их этой беседы извлекут что-то для себя полезное.
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии
