Антон Черкашин — о красноярском нежном провайдинге и домофонах. Часть 1

Тимур Чудутов: Здравствуйте, дорогие друзья! В рамках нашей серии интервью "Разговоры с оператором" хочу представить вам Антона Черкашина, компания "Орион Телеком", которая работает в Сибири, в Красноярском крае, части Иркутской области и Хакассии.

Яна Бельская: Крупный оператор, двести тысяч абонентов, как написано на сайте.

Антон Черкашин: Да, все верно. Начну с географии: главный, базовый город для нас – Красноярск, город-миллионник, это наша основа. В 2011 году мы приняли решение выйти в город Иркутск, и в 2012 году эту задачу выполнили. Мы вышли туда одновременно с "ЭР-Телекомом", поэтому, к сожалению, наш выход в Иркутск был смазан. В 2013 году у нас появляется город Канск, потом в 2015 году мы приобрели компанию в городе Абакан. В 2017 году принято решение строить свою сеть в городе Братске, а в конце 2019 вышли в небольшой город Черногорск в пятнадцати километрах от Абакана, это республика Хакассия. И 2020 год у нас стал прорывным, мы завершаем долгие переговоры по приобретению сети в Минусинске, приобрели местного оператора связи, и буквально через два месяца закончились переговоры по покупке совсем маленького оператора в Зеленогорске, это закрытый город в Красноярском крае. И примерно в это же время мы принимаем решение о строительстве собственной сети в другом закрытом городе, в Железногорске. Таким образом, к концу 2020 года мы в своем арсенале имеем семь запущенных рабочих городов и два города в запасе, которые будут активно развиваться уже в 2021 году.

Я. Бельская: Откуда у вас ресурсы? За компанией стоит какая-то финансовая группа?

А. Черкашин: Нет, никого за нами нет, развитие идет только за счет средств нашего учредителя и реинвестирования. То есть, все заработанные деньги мы вкладываем в реинвестирование, при том, что компания "Орион Телеком" является структурой холдинга "Группа компаний "Орион"", и мы занимаемся не только телеком-бизнесом, но, забегая чуть-чуть вперед, скажу, что в арсенале компания по обслуживанию домофонных систем, физическому обслуживанию и ТО пожарной сигнализации. Есть также охранный холдинг, который занимается физической охраной, и постовой, и пультовой, и есть несколько компаний, не имеющих отношения к телекоммуникациям и связи: это розничная торговля и еще несколько видов сопутствующего, параллельного бизнеса, который развивает учредитель.

Я. Бельская: Но телекомовская команда, наверное, совсем выделена, поскольку продавать товары в розницу и продавать телевидение с интернетом – это все-таки разные вещи.

А. Черкашин: Ну, подходы одни и те же, есть определенная специфика. Мы сейчас как раз на пути, когда телеком-команда станет командой холдинга, которая будет одинаково внимательно следить за всеми направлениями бизнесов в холдинге, и стараться быть эффективной на всех направлениях, на всех фронтах.

Т. Чудутов: Антон, вы привлекаете для покупок кредитные средства?

А. Черкашин: Да, привлекаем заемные средства у банков.

Т. Чудутов: Не могу не спросить как человек, замученный финдиректорством: как на счет залогов? Банки обычно хотят залоги.

А. Черкашин: Есть небольшие залоги, но основной залог, наверное, это та реализация, те темпы роста, которые мы сохраняем на протяжении последних десяти лет. Это двухзначные цифры, от тринадцати до девятнадцати процентов в год мы прирастаем.

Т. Чудутов: Когда я в свое время пытался разговаривать с банками о кредитах, мы всегда упирались в залоги. Банку нужен ликвидный залог, а рост выручки их не впечатляет. Они хотят или ликвидный залог, или личное поручительство собственников. Наверное, в вашем случае было личное поручительство.

А. Черкашин: Безусловно, у нас есть и немного залога, и поручительство собственника, учредителя. А в целом банки интересует, и мы умеем договариваться благодаря нашему сильному финансовому блоку, об условиях постоянного рефинансирования, получения новых кредитных линий, их открытие и продление.

Т. Чудутов: Да, в случае, когда есть личное поручительство, залогом фактически становятся все личные активы собственников.

А. Черкашин: Продолжаем. Если говорить о стратегии, она у нас смешанная: мы готовы приобретать готовые сети, и сами строимся на новых территориях. Пока и то, и другое достаточно эффективно.

Я. Бельская: О конкурентном влиянии: буквально недавно была очень шумная история в Красноярске, большой риск для телеканала ТВК, поскольку его отключил "Ростелеком". Насколько я знаю, "Орион" продолжает вещать ТВК и является одним из крупнейших его партнеров. Но насколько серьезно для бизнеса ТВК отключения "Ростелекома"? Насколько серьезное положение у "Ростелекома" в Красноярске? Какое место у остальных операторов, которых, по моей информации, довольно много?

А. Черкашин: Вопрос с ТВК лежит, все-таки, в политической плоскости.

Я. Бельская: Вы уверены?

А. Черкашин: Да, я знаю всю подноготную, всю ситуацию с этим каналом, поэтому мы с коллегами консультировались за месяц до отключения и в принципе я пытался разобраться, помочь. Там вопрос политический, и комментировать это было бы не правильно, с моей точки зрения. Говорить неправду не хочу, поэтому воздержусь от комментариев.

Позволю себе оценить долю "Ростелекома" на уровне пятнадцати процентов проникновения по рынку Красноярска. Я сейчас говорю про количество абонентов, не про деньги, что это касается рынка В2С.

Я. Бельская: А остальные? Если разложить бизнесы и место операторов на рынке.

А. Черкашин: Постараюсь быть объективным: порядка двадцати процентов рынка занимаем мы, еще двадцать процентов рынка занимает "ЭР-Телеком", чуть поменьше у нашего основного конкурента — "Телекома". Учитывая, что они не публикуют свою информацию и не делятся какими-то рабочими моментами, я  бы оценил их долю от пятнадцати до восемнадцати процентов. И оставшийся рынок делят "Билайн", "Ростелеком" и небольшие операторы, которые присутствуют на рынке Красноярска.

Я. Бельская: Вы с самого начала занимались домофонами?

А. Черкашин: Нет, домофонами мы стали заниматься лет пять-семь назад. Наш учредитель, наверное,  почувствовал это веяние задолго до того, как это стало мейнстримом, и приобрел компанию, которая обслуживала небольшое количество домофонов в Красноярске. С тех пор мы стали активно развивать это направление, и легко вошли в этот мейнстрим, поскольку у нас уже была база, на которой мы могли это развернуть, был опыт физического обслуживания домофонов и по взаимодействию с управляющими компаниями в целом.

Я. Бельская: А какую часть домофонов города вы в настоящий момент обслуживаете?

А. Черкашин: Так скажу, небольшую. Я бы оценил нашу долю на этом рынке от пяти до десяти, может быть, до двенадцати с половиной процентов. Почему такой большой разброс? Потому что рынок новый и его очень тяжело посчитать.

В телеком-бизнесе все четко: вот количество квартир в доме, вот твои клиенты, и, разделив вторую цифру на первую, получаем процент проникновения. С домофонами все сложнее. Основное направление, которое у нас было, это договоры с управляющими компаниями. На рынок прямых договоров с физическими лицами, там, где это есть, мы стали выходить только в 2020 году. Там еще предстоит большая работа, не все так просто. Поэтому я бы скромно оценил нашу нашу долю в десять процентов. Но эта цифра стабильная и постоянно растет.

Т. Чудутов: Удается ли конвертировать домофоны в процент проникновения по интернету?

А. Черкашин: Это один из мифов, с которыми я готов спорить. Ведь мы сейчас говорим про физическое обслуживание домофонов. Мы сейчас в компании пытаемся разделить термины: есть система автоматического запирания дверей, именно эту систему называют домофонами, нужно это четко понимать. Это та услуга, которую жилец оплачивает управляющей компании, которая вправе нанять подрядную организацию или обслуживать за свои деньги. Это так называемое общедомовое имущество, которое передано с новым домом всем жителям, всем собственникам, и они должны это обслуживать. Поэтому техническое обслуживание этой автоматической системы запирания дверей – это отдельный договор. Конвертировать его в процент проникновения чисто теоретически возможно, но пока я, если честно, таких кейсов не видел. Ты обслуживаешь домофон, магнит, панель, трубку у клиента, и как все это конвертировать в подключение интернета?

Т. Чудутов: Ну, понятно, что это нельзя сделать "белыми" способами, поскольку у клиента отношения с управляющей компанией, а не с оператором. А "серые" способы очевидны: ломать трубки, приходить их заменять и при этом продавать, но мы сейчас не об этом.

А. Черкашин: Что касается современной домофонии, мы ее назвали услуга "Домофон 2.0", поскольку такое название выражает последующее развитие. И если вот здесь вы меня спросите, возможно ли трансформировать эту услугу в процент проникновения, то, наверное, исходя из своего опыта, а мы занимаемся этим уже два с половиной года, я могу сказать, что прямой зависимости нет. Но я заметил, что когда мы соревнуемся с нашими конкурентами ценой, качеством, скоростью и так далее, то все эти показатели у всех плюс-минус одинаковые. Может быть, кто-то так же активно, как и мы, внедряет гигабитные тарифы, более ста мегабит в секунду – так раньше мы конкурировали с шестью операторами, сейчас будем конкурировать с тремя: "ЭР-Телеком", "Ростелеком" и мы. Но, по большому счету, это одно и то же: одни и те же кинотеатры, один и тот же контент, один и тот же интернет.

Мы сняли замечательный рекламный ролик про "Домофон 2.0", хоть он нам и обошелся довольно дорого, он есть на YouTube, он нас вывел в несколько другую нишу, и основная заслуга на тот момент была в том, что нас начали сравнивать с тем, чего нет у других. Мы вышли на рынок, на котором пока нет никого.

Мы транслировали ролик по телевидению довольно долго, и сейчас прокручиваем, и люди на эту рекламу реагируют. То есть, если инфоканал про интернет очень сильно перегружен, то на рынке услуг "Домофон 2.0" нет практически никого, мы можем там спокойно работать и параллельно завоевывать внимание клиентов. Вот это начинает работать, именно маркетинговая составляющая, выход на рынок, который пока ни кем не занят – это наша главная заслуга.

Т. Чудутов: Я так понял, что если человек уже решил для себя вопрос с интернетом, то нет способов с помощью рекламы пройти через его баннерные фильтры. А если мы ему рассказываем про какую-то инновационную услугу, то мы проходим эти фильтры и, по крайней мере, занимаем в мозгу клиента позицию как прогрессивная IT-шная компания. Идея ведь в этом?

А. Черкашин: Да. При этом мы же тоже не стоим на месте, мы нашу домофонию запускали с нашими партнерами, компанией "Росдомофон". И, благодаря активной позиции Александра Деткова, мы что увидели: самой домофонией человек пользуется не так часто – открыть приложение, посмотреть, и так далее. Но мы долго дискутировали с Александром на эту тему, и я его в свое время убедил добавить придомовые камеры в его приложение. Это было затратно и для него, и для нас – и место на серверах, и вычислительные мощности. Но когда он добавил, мы увидели, что характер использования приложения поменялся: люди стали не только открывать двери или смотреть придомовую камеру, они начали смотреть придворовые камеры, камеры в лифтах либо в доме.

И вот тогда юзабилити этого приложения стало намного выше и открылась вся полезность этого дела. Ведь в большинстве случаев наших клиентов интересует удобство подключения к камерам просмотра архива, хоть и небольшого, да и вообще камер в целом, и открытие домофона, вот и все.

Т. Чудутов: То есть, получается, что домофонное приложение стало практически интерфейсом для системы "умный двор", скажем так. Отличное комбо, вы фактически "завернули" в домофон подъездное наблюдение, получилась хорошая ценность для людей.

А. Черкашин: Да, при этом у нас было несколько попыток подать это видеонаблюдение людям и с сайта, и через приложение, но, к сожалению, это не заходило. И сейчас на наших смонтированных подъездах, домах, нам часто поступают запросы от управляющих компаний: "Сделайте так, чтобы я мог общаться с человеком, чтобы он мог передавать мне сюда данные, а сделайте так, чтобы и заявки сюда, и чтобы мы могли отправлять ему пуши…".

Т. Чудутов: А о каких людях речь? Управляющая компания хочет общаться так со своими сотрудниками?

А. Черкашин: Нет, с жильцами, с собственниками квартир. Но и с сотрудниками, это уже следующий этап.

Т. Чудутов: Понял, фактически они хотят получить коммуникационную платформу с жителем. У них серьезная проблема – традиционными каналами они не могут достучаться, а дальше билинг-контроль и так далее. А тут еще и выход на электронное голосование.

А. Черкашин: Ну, на счет электронного голосования – большой вопрос.

Т. Чудутов: Ну, как минимум – коммуникация.

А. Черкашин: Да, это то, что можно будет двигать и развивать вместе с тем же "Росдомофоном" в сторону управляющей компании. Мы сейчас активно ищем, в какую эко-среду можно все это упаковать. Чтобы мы могли прийти к управляющей компании и сказать: "Вот вам возможности, раз, два, три – и вы получаете мега-фичу, мега-программу, позволяющую в одночасье получить доступ к вашему клиенту, к вашему заказчику, по сути".

Я. Бельская: С какого девайса чаще всего смотрят такие видео, есть ли у вас такие данные? Стало ли это для вас ощутимым источником дохода?

А. Черкашин: Прежде всего, это мобильное приложение, и это андроид, где-то на семьдесят-семьдесят пять процентов. Это не секрет, и сюрприза в этом нет. Наверное, процентов девяносто-девяносто пять это мобильный телефон. Я редко видел, чтобы ставили это на планшет, на телевизор или еще куда-то, хотя возможность такая есть.

Т. Чудутов: А как происходит продажа этого продукта? Я имею в виду, что надо же демо устроить.

А. Черкашин: Мы принципиально не пошли по пути наших коллег из Уфы, из "Интерсвязи", которые фактически насильно такое приложение впихивают всем. Мы делаем это приложение, чтобы люди им пользовались.

Т. Чудутов: Уфа довольно нежно это делает, совсем не насильно, а даже заботливо, я бы сказал.

Я. Бельская: "Интерсвязь" тоже так считает.

А. Черкашин: Сейчас наша задача – понять, насколько это приложение полезно. Если мы все это будем впихивать насильно, то мы получим в статистике, что пятьдесят или семьдесят процентов людей это приложение не используют. По сути это боты, которые в следующий месяц отвалятся в отток. У нас так настроена внутренняя система, что люди, которые месяц не пользуются услугой, вываливаются в отток, получается, что им эта услуга не нужна. И эти люди испортят нам картину оценки целесообразности внедрения услуги в целом. Поэтому мы используем для продвижения активный канал и пассивный. К пассивным каналам я отношу нашу рекламу, и около половины клиентов приходят к нам с пассивных каналов: люди сами устанавливают приложение, либо получают промо-период, либо сразу подключают, привязывают к своей учётке, и пользуются. Порядка трехсот абонентов ежемесячно подключают услугу самостоятельно.

Я. Бельская: Сколько это стоит?

А. Черкашин: У нас гибкая система: на старте услуги мы, вопреки нашим конкурентам, собирались эту услугу монетизировать. Я приведу информацию для Красноярска, по разным городам она отличается. В крайних случаях мы даем эту услугу бесплатно, а в целом она монетизируется по следующей схеме: базовая стоимость услуги составляет девяносто рублей. Если клиент является абонентом "Орион Телекома", для него базовая стоимость составляет пятьдесят рублей. Если клиент является абонентом "Орион Телекома" и его тариф составляет больше 650 рублей, то для него услуга 0 рублей. И это является некой причиной для подтягивания тарифа.

Т. Чудутов: Прекрасный ход, очень разумно.

А. Черкашин: И еще один момент: мы сделали тариф для пенсионеров тридцать рублей.

Я. Бельская: Эта услуга работает и в Красноярске, и в других ваших городах?

А. Черкашин: За малым исключением, в других городах порог, за которым услуга становится бесплатной, чуть отличается. Скажем, для регионов он составляет пятьсот-пятьсот пятьдесят рублей.

Я. Бельская: Скажите, а обращались ли к вам спецслужбы или Роспотребнадзор в рамках истории с пандемией, ведь им нужно следить за людьми на самоизоляции, или получать информацию о том, кто входил или выходил из подъезда в случае совершения кражи? И как эта история бьется с пакетом Яровой?

А. Черкашин: Разделю вопрос на два. Во-первых, с нашими правоохранительными органами, я говорю про МВД, у нас есть взаимодействие, и мы им довольны, поскольку нас не беспокоят, а они довольны, что получают доступ к записям и архивам, раскрывают свои дела.

Ведь мы продаем в большей части безопасность, когда говорим про "Домофон 2.0", и ее составляющая часть, когда мы предоставляем информацию органам, чтобы они по горячим следам могли раскрыть преступления.

Во-вторых, что касается пандемии – мы прорабатывали вопрос с министром связи Красноярского края, когда они хотели подключать потоки с наших камер через интеллектуальную систему распознавания лиц с целью контролирования людей. Мы были готовы оказать им такое содействие, но проект дальше не пошел, почему – не могу сказать.

Т. Чудутов: Хочу вернуться к каналам продвижения, вы назвали пассивные, а какие активные?

А. Черкашин: Активные способы – это наш абонентский отдел, кол-центр и активная продажа. У нас создан непосредственно отдел при подразделении, которая занимается установкой и интеграцией этой услуги.

Т. Чудутов: Мне понравилось, как Уфа рассказывала про свою технологию продвижения на MUSE. По сути, что они сказали: Там, где они устанавливают свой интеллектуальный домофон, человек, который занимается IT-поддержкой, просто обходит квартиры и показывает в режиме демонстрации этот сервис. Такой вот прозвон квартир, прямые обходы и демонстрация. Это классная технология. И, поскольку возникает эта инновационность, можно возобновить прямые обход территории. И здесь в качестве агента выступает технарь.  А вы так делаете?

А. Черкашин: Мы прекрасно понимаем, что человек, который вышел "в поля", он дорогой. Мы ему платим за за раскидку, за полиграфию, потом за продажу и так далее. У нас схема выстроена следующим образом: после того, как дом сдали, то есть произошла на доме модернизация, всем жителям этого дома, которые есть у нас в базе, отправляется два сообщения в Вайбер или смс с разницей в неделю. Первое сообщение: "Уважаемый клиент! Ваш домофон модернизирован, вы можете скачать приложение, получить промо-период  для управления домофоном". Через неделю тому же человеку приходит еще одно сообщение с просьбой вступить в группу в Вайбере, где мы все это обсуждаем.

Я. Бельская: Это только вашим клиентам в этом доме?

А. Черкашин: Да. Они получают брендированное сообщение от нашего смс-бота или с нашего канала в Вайбере, то есть люди нас знают и доверяют источнику. А когда люди подключаются, то читают сообщения в группах, мы их информируем. Мы прекрасно понимаем, что каждый вторник в обеденное время произойдет рассылка, и мы готовимся консультировать клиентов, отвечать на вопросы, и это, по сути, некий результат работы за неделю. Все дома, которые подключились к этой услуге за неделю, получают информирование, и дальше мы с ними работаем. Тут же к этой работе подключаются кол-центр, абонентский отдел, отдел телемаркетинга, который у нас существует в рамках активной продажи. Активная продажа также точечно выезжает, и промоутеры в составе отдела по развитию именно этой услуги.

Т. Чудутов: То есть, промоутеры подъезды обходят?

А. Черкашин: Не совсем так: у нас есть несколько стендов, и мы включаем режим демонстрации. В теплое время года мы стоим возле подъезда и демонстрируем нашу работу. Если это зима, то стоим на первом этаже возле лифта и демонстрируем систему. Не навязчивый обход.

Т. Чудутов: Я понял, это не обход квартир, а человек стоит на первом этаже.

А. Черкашин: Что касается перспектив – я все-таки жду, когда мы запустим прозвон домофона. Когда человеку звонят на сотовый, он может всегда сказать, что ему некогда, он не может. И другое дело – когда у него звонит домофон и ему говорят: "А вы знаете, что ваш домофон имеет новые функции. Я вот сижу, возможно, даже в другом городе и разговариваю с вами. Давайте установим приложение и вы все увидите".

Я. Бельская: Да, позвонить по домофону становится все актуальнее.

Т. Чудутов: Да, звонить по домофону – это гениально! Простите, но я редко встречаю мысль, которая еще не приходила в мою больную голову, а вот эта – реально в голову не приходила! (смеется)

А. Черкашин: Мы с Детковым это обсудили примерно год назад и планомерно к этому движемся. Какая бы ни была база данных телефонов, мы никогда не сможем на сто процентов прозвонить дом. А когда у тебя домофон, ты стопроцентно попадешь именно в эту квартиру (смеется).

Т. Чудутов: Ну, если человек тут не живет – понятно, но если он снял трубку домофона, то он точно в квартире!

А. Черкашин: А если он еще и не твой абонент, то, как минимум, твой потенциал, и ты его удивил.

Я. Бельская: И озадачить.

А. Черкашин: Да, удивить и озадачить. Человек, как минимум, уже трубку домофона не бросит и не скажет, что ему некогда.

Т. Чудутов: Да, это как нечестное конкурентное преимущество. Никто, кроме вас, не может ему позвонить на домофон.

А. Черкашин: Для кого как.

Т. Чудутов: Ну, и еще, наверное, канал связи с управляющей компанией, если у вас будет с ними об этом соглашение.

А. Черкашин: Вот мы как раз и работаем с нашими партнерами в этом направлении, и это можно будет использовать, в том числе, и для информирования, например, от МЧС, да от кого угодно, когда задача – позвонить в квартиру.

Я. Бельская: А где вы храните видео?

А. Черкашин: На своих серверах.

Я. Бельская: Как долго?

А. Черкашин: Вообще по умолчанию мы храним десять дней, но некоторые мы храним тридцать суток, и есть камеры, записи с которых мы храним и два месяца.

Я. Бельская: Понятно. Спасибо, Антон, я бы на этом остановилась, а то у нас получился достаточно объемный блок. Я бы перешла дальше к интерактиву и к работе в период пандемии.

Т. Чудутов: Да, считаю, что вопрос с видеонаблюдением и домофонами мы разобрали по косточкам.

Продолжение следует.