Какой профит дает "Ростелекому" умная домофония, зачем "домофонщикам" сотрудничать с оператором, с кем лучше налаживать отношения - застройщиками или управляющими компаниями, с какими основными проблемами сталкивается компания при внедрении этой услуги, в интервью "Кабельщику" рассказал Алексей Ковалёв, директор продуктового офиса "Умный дом" компании "Ростелеком". 

– Какое место в вашем бизнесе (в том числе в доходной части) занимает услуга умная домофония? Она уже окупается? Если нет, то когда рассчитываете выйти по ней в плюс? И вообще, насколько перспективной вы считаете эту услугу?

– "Ростелеком" занимается только рентабельными цифровыми сервисами. Причем у домофонии есть не только прямая окупаемость, она также оказывает положительное влияние на другие бизнесы и сервисы. В нашей компании умный домофон входит в "Ростелеком Ключ" — экосистему сервисов для цифровизации многоквартирных домов (МКД). Для нас это направление является стратегическим, мы видим большой потенциал его роста.

Алексей Ковалев

В целом, цифровые сервисы на сегодня выступают драйверами роста в сегменте B2С. С учетом того, что базовые телеком-сервисы (доступ в интернет, мобильная связь) уже имеют высокое проникновение — это ограничивает потенциал их роста. "Ростелеком", как известно, универсальный цифровой оператор, у которого есть свой видеосервис Wink, а также платформы "Умный дом" и "Ключ". Все необходимые цифровые сервисы семья может получать от одного оператора. Мы развиваем кроссплатформенное взаимодействие и продвижение услуг. Например, картинка с умного видеодомофона или камеры наблюдения в подъезде может быть доступна в интерфейсе Wink. Изображение с камеры видеонаблюдения из детской или с дачи можно попросить вывести на экран голосового помощника Маруся от VK. 

Иногда еще приходится сталкиваться с вопросами такого плана: почему телеком-компании занимаются домофонией, или шире — цифровизацией ЖКХ? Потому что, с одной стороны, у нас есть вся необходимая цифровая инфраструктура. Скажем оптические сети "Ростелекома" охватывают более 40 миллионов домохозяйств или большинство многоквартирных домов в стране. Плюс мощная облачная инфраструктура "Ростелекома" — всё это создает техническую основу. А с другой стороны, как у компании, которая давно работает на массовом рынке, у нас есть большой опыт разработки, продвижения и продажи сервисов для населения. Это тоже важно. Операторы занимаются подобными проектами, потому что они положительно влияют на свой core-бизнес, то есть на услугу интернет-доступа. 

Эффекты от умной домофонии надо рассматривать комплексно, включая влияние на основной и другие бизнесы. Среди них — повышение проникновения ШПД-доступа и других услуг, уменьшение оттока пользователей, возможность получить горячие контакты жителей в процессе внедрения цифровой домофонии. Качественное решение по домофонии может положительно повлиять на NPS (индекс потребительской лояльности) основной услуги.

– А есть ли статистика, как влияет установка умного домофона на проникновение ШПД и на NPS.

– Это очень хороший вопрос. Корреляция точно имеется. По нашим замерам, появление умной домофонии стимулирует подключение других услуг компании, как в новостройках, так и на вторичном рынке. В зависимости от этажности в подъезде появляется от одного до четырех новых абонентов ШПД.

– А у вашей компании есть предложение умного домофона в пакете с другими услугами?

– Мы планируем предложить такой пакет.

– Сколько на сегодняшний день у вас установлено домофонов, трубок и сколько домохозяйств пользуются услугой?

– Более 10 000 панелей, то есть подъездов охвачено.

– С какими основными преградами вы сталкивались, начиная внедрять эту услугу? Как удавалось преодолеть? Что мешает развитию услуги сейчас?

– Самый большой стоп-фактор, с которым мы столкнулись – мало кто хочет платить за замену домофона. Основной рынок – это вторичное жилье. В старой пятиэтажке продать умные домофоны довольно сложно. Поставить домофон тоже не всегда легко, потому что нужно проводить общее собрание жильцов. И тут наша компания, в отличие от небольших операторов, всегда четко соблюдает все нормативные требования.

По вторичке мы активно реализуем проекты в партнерстве с домофонными компаниями — мы с ними не конкурируем, и не мешаем их бизнесу, а предлагаем взаимовыгодное сотрудничество. Для домофонных компаний у нас есть уникальное рыночное решение. Домофонную панель и трубки можно приобрести в рассрочку (такого на рынке больше никто не предлагает), мы организуем канал передачи данных (у нас наибольшее покрытие МКД), наш контакт-центр готов обрабатывать первичные обращения от жильцов и так далее. Наконец, наша компания может предоставить проживающим мобильное приложение с удобным управлением сервисом, например, вызов с домофона будет приходить на смартфон и открыть дверь можно дистанционно.

Мы считаем, что наше решение по умной домофонии – одно из самых зрелых, как с технической точки зрения, так и с точки зрения пользовательского опыта и удобства.

– Сколько у вас уже партнеров среди домофонных компаний? В чем их выгода с вами работать?

– Это десятки партнеров во всех федеральных округах. Цифровизация ЖКХ неизбежна и все заинтересованные лица, включая домофонные компании и собственников жилья, понимают это. Рано или поздно цифровой домофон в подъезде появится. Лучше – раньше. Но чтобы появился цифровой домофон, необходимо выполнить ряд условий. Подключить высокоскоростные каналы передачи данных для постоянной трансляции видео и оплатить мощности в дата-центре, чтобы хранить "тяжелые" видеозаписи. Нужно мобильное приложение для удобства жильцов, а его разработка и постоянное обновление требуют больших затрат. Домофонная компания не окупит соответствующие затраты, поскольку рынок у них ограничен. Еще один важный фактор: умный домофон, чтобы поддерживать нужные требования по надежности и качеству, нельзя подключить беспроводным способом. Поскольку нон-стоп идет запись с видеокамеры, то мобильные сети могут не обеспечить нужную пропускную способность. Таким образом, "Ростелеком" готов предоставить все решения, которые нужны для умной телефонии, под ключ.

– А из чего будет формироваться доход домофонной компании при сотрудничестве с вами? 

– Бизнес домофонной компании — в обслуживании запирающего устройства. Мы не покушаемся на этот бизнес, а предлагаем партнерское решение. С помощью "Ростелекома" домофонные компании получают возможность зарабатывать больше. Они могут приобрести у нас (при необходимости — в рассрочку) полноценное решение для умной домофонии и продолжить собирать деньги за запирающее устройство. Конечно, в договоре прописываются определенные гарантирующие условия, что нельзя взять и отказаться от нашей платформы, от мобильного приложения без возмещения затрат "Ростелекома". Но и себе также мы прописываем штрафы, если не сможем обеспечить качество своих услуг по нормативу. Если домофонная компания не готова покупать у нас домофон, то мы можем необходимое оборудование предоставить в аренду. 

Таким образом, домофонные компании получают умную цифровую домофонию и продают ее возможности конечным пользователям. Дополнительный доход они могут получить, если станут агентами "Ростелекома" по продаже других наших сервисов (домашний интернет, видеонаблюдение и другие), получая свое вознаграждение. Продуктов и услуг у "Ростелекома" много, и мы предлагаем широкий набор направлений для сотрудничества. 

Тем самым мы способствуем окончанию домофонных войн. Собственники домофонных компаний могут спать спокойно: никто не придет и не попытается вырвать панель и поставить свой домофон. Когда появляется домофон с брендом "Ростелекома", вандализм снижается.

– Расскажите подробнее про ваше мобильное приложение. Я так понимаю, это платная услуга для пользователя? 

– Речь не столько о мобильном приложении – это же только интерфейс. Мы говорим о всех составляющих сервиса. Не бывает такого, чтобы затратный функционал, на разработку которого направлены значительные инвестиции, был бесплатным. Хранение видео требует больших мощностей в дата-центрах — это не может быть бесплатным. Если абонент хочет пользоваться полным функционалом сервиса, включая дополнительные возможности и услуги (например, бесключевой доступ), то это и дополнительный платеж.

Если человек не хочет пользоваться всеми возможностями сервиса и мобильным приложением, то он может просто открывать дверь домофонным ключом. Ключи у нас имеют очень высокую степень защиты от копирования и это важное преимущество. Но можно вообще обходиться без домофонного ключа и открыть дверь, нажав кнопочку в мобильном приложении. Или можно открывать домофон голосовой командой. Или – по биометрии (по лицу), если она внедрена на объекте.

– Сколько стоит мобильное приложение с полным функционалом?

– Количество услуг зависит от конкретного решения на объекте, но в среднем это в районе 50 рублей в месяц – в текущих условиях это меньше, чем проезд в маршрутке. И, конечно, особые условия в рамках акционных предложений доступны абонентам "Ростелекома", которые пользуются другими услугами оператора.

– Какие дополнительные сервисы вы предлагаете к умному домофону? Безопасный двор, шлагбаум?

– "Ростелеком" с помощью платформы "Ключ" предлагает большое количество сервисов для многоквартирных домов. Например, это видеонаблюдение в подъезде и лифте, на придомовой территории, где паркуются автомобили или есть детская площадка. Есть умный шлагбаум, который открывается, считав номер автомобиля жильца. Он также может пропускать спецтранспорт без участия человека. Есть возможность сгенерировать для гостей, врача или курьеров код, который действует сутки и отправляется через приложение в любой удобный мессенджер. На этот номер нужно будет сделать звонок, и шлагбаум откроется.

Плюс система контроля управления доступом (СКУД) – она устанавливается на калитку, на двери подсобных помещений, например, где хранятся коляски или велосипеды. Это фактически мини-домофоны без клавиатуры. Открывать двери, где стоит эта система, можно из мобильного приложения или с помощью единого ключа, который подходит и для домофона. Со СКУД всегда будет информация о том, кто проходил в помещения, в которых хранится ценное имущество.

Наконец, в платформе "Ключа" есть возможность подключить умные счетчики воды или тепла. У нас есть разные приборы учета и разные технологии подключения – проводные и беспроводные. 

– То есть вы предлагаете решения разных вендоров? 

– Да, у нашей компании есть принцип – мы предлагаем мультибрендовые и мультипротокольные решения. В умной домофонии "Ключа" мы уже поддерживаем десятки моделей от разных вендоров и заказчик может выбрать модель под различные потребности — от эконом для хрущевки до премиум для жилого комплекса бизнес-класса. Мы открыты для сотрудничества с любыми вендорами, которые предлагают эффективные решения по цене и качеству.

– В работе с управляющими компаниями вы предлагаете стандартные решения или бывают индивидуальные проекты?

– Индивидуальные проекты бывают, но мы их делаем не для управляющих компаний, а исключительно для крупных застройщиков. Плюс мы делаем сложные решения, только если они вписываются в нашу стратегию развития. К примеру, если застройщик просит интегрировать в мобильное приложение сервис доставки еды или заказ такси, мы ему отказываем. У нас много интересных дополнительных решений – умные постаматы в подъезде, умные лифты, умные почтовые ящики, умные счетчики, онлайн-решение для проведения общего собрания жильцов, автоматизация обращений в управляющую компанию и так далее. Все эти решения так или иначе требуют кастомизации каждый раз. Например, мы же не можем поменять лифт, нам надо подружить с ним наше решение.

– Домофон, видеонаблюдение, шлагбаум, счетчики и СКУД могут идти в одном пакете как услуга или это все разные проекты? 

– Каждая услуга может внедряться отдельно. Мы не ограничиваем заказчика. На объекте может быть только видеонаблюдение или только телеметрия, а может быть сразу много услуг. Все зависит от того, что необходимо управляющей компании, застройщику или домофонной компании. Например, “домофонщики” редко берут шлагбаум, никогда не покупают телеметрию. Они в первую очередь покупают домофонию, а во вторую очередь им интересно видеонаблюдение. 

– Развитие в каком направлении является для компании самым перспективным и выгодным: сотрудничество с частными лицами, застройщиками, УК или домофонными компаниями?

– Что касается приоритетов, то, как я уже говорил, "Ростелеком" интересует не просто доход от домофонии, а влияние этого направления на core-бизнес. Застройщики нам интересны прежде всего тем, что у них есть бюджеты и с ними можно внедрять большие комплексные решения. Доказанный факт — цифровая начинка многоквартирного дома повышает привлекательность жилья для покупателей. Но объемов вторичного жилья намного больше — где-то до полутора миллионов подъездов. Поэтому надо заниматься обоими направлениями.

– А сотрудничаете ли вы напрямую с операторами связи?

– Индивидуальные совместные проекты с крупными операторами у нас есть, например, по реализации госконтрактов. Но если мы говорим про небольших операторов, то наше позиционирование не совсем им подходит. Есть компании, которые готовы давать доступ к своим платформам и полностью брендировать их под заказчика, но мы на это пойти не можем. У нас есть возможность сотрудничества по модели white label, например, приложение "Ключ" будет "перекрашено" в цвета заказчика. Но мы не будем скрывать, что "Ростелеком" на этом объекте присутствует. Также, например, мы не делаем домофонные ключи полностью в бренде застройщика, возможен только кобрендинг. И такой подход останавливает локальных телеком-операторов, потому что они не готовы продвигать наш бренд.

Мы сейчас становимся участниками взрывного роста цифровизации ЖКХ. Помимо того, о чем мы уже говорили, нас ждет активная автоматизация инженерных систем, охранных систем, систем доступа. В процессе будут задействованы все современные технологии — от биометрии до искусственного интеллекта. И все это значительно преобразит нашу жизнь в МКД, повысив ее качество. Стандартизацией процессов цифровизации ЖКХ занимается АНО "Умный многоквартирный дом", учредителем которого стал "Ростелеком". В целом наша компания продолжит принимать в цифровизации жилого фонда страны самое непосредственное участие.