Диверсификация кабельного бизнеса сегодня, пожалуй, самая обсуждаемая тема в операторских кулуарах. Понятно, что грамотная политика работы с существующей абонентской базой позволяет повысить ARPU и конкурентоспособность кабельной компании и хоть немного снизить риски, связанные с внешними факторами. Есть несколько основных направлений этого развития, их попытался обозреть и классифицировать в своей статье Александр Лебедев.

Новые возможности для развития кабельного оператора

Диверсификация в настоящее время является необходимым условием успешного развития практически любой компании. Грамотная политика диверсификации позволяет снизить риски, связанные с внешними факторами, повысить конкурентоспособность компании и рентабельность.

Операторы связи не являются исключением. Многие компании уже перешли на новый этап развития, предлагая своим клиентам пакеты услуг или комбинированные услуги, когда абонент может сам выбрать тот или иной набор необходимых ему услуг. Более того, появился новый тренд формирования целой "экосреды" компании, когда развитие происходит не только в своей сфере деятельности, но и выходя за рамки основного профиля компании. Ярким примером выступают Сбербанк, Ростелеком, Тинькофф, МТС и другие компании, реализующие новые проекты, напрямую не монетизирующиеся в рамках оказания основных видов услуг. Главная цель создания такой экосреды заключается не столько в привлечении новых клиентов, сколько в удержании ("привязывании") существующих, повышению их уровня комфорта во взаимодействиях с компанией. Федеральные и крупные игроки на рынке имеют большие бюджеты и возможности для такого развития, однако скорость принятия решений и их реализация оставляет желать лучшего из-за большого числа подразделений и лиц, ответственных за принятие решений.

Какие же пути диверсификации возможны для классического оператора кабельного телевидения, не имеющего таких бюджетов, но обладающего достаточной оперативностью? Чтобы выбрать эффективную стратегию развития, оператор, прежде всего, должен провести SWOT-анализ и разработать бизнес-план по каждой из образованных зон SWOT-матрицы с учетом своих сильных и слабых сторон, возможностей рынка и угроз со стороны конкурентов. Подсчитать затраты, сроки окупаемости и риски, определив таким образом наиболее оптимальный путь развития.

Основываясь на опыте ряда КТВ операторов, представим возможные варианты для диверсификации:

1. ОТТ

Создание собственного ОТТ-сервиса или конвертирование КТВ оператора в ОТТ-провайдера. Главная задача проекта – это, в первую очередь, удержание своих абонентов.

У кабельного оператора уже есть доступ к сигналам телеканалов, причем зачастую в хорошем качестве (студийном), что немаловажно. Главное - определиться со схемой разработки ОТТ сервиса: делать все самостоятельно (и тогда быть готовым к значительным затратам), или обратиться к опытному ОТТ-интегратору. Схемы взаимодействия с такими посредническими организациями могут быть разными:

• Разработка всего проекта "под ключ" с передачей полных прав заказчику, при этом "железо" должно быть на стороне заказчика, а также штат опытных специалистов для поддержания работы сервиса;

• Разработка индивидуального проекта для заказчика с ежемесячной абонентской платой;

• Стандартное решение с минимальной кастомизацией сервиса и ежемесячной абонентской платой.

Основные компоненты ОТТ-решения:

• система управления услугами (Middleware);

• система защиты контента (CAS/DRM);

• система транскодинга;

• система "Видео по запросу" (VoD);

• сеть доставки и дистрибуции контента (CDN);

• система OTT-стриминга;

• система мониторинга Quality of Service (QoS) Monitoring;

• абонентское оборудование (STB);

• мобильные приложения для платформ iOS, Android, SmartTV и пр.

Каждая из представленных систем требует немалых затрат. В среднем, запуск собственного ОТТ с нуля может обойтись в 6-7 млн. руб и выше. Конечно, такие расходы небольшому оператору ТВ сложно потянуть самому, поэтому приходится обращаться к интеграторам ОТТ-сервиса. Что они могут предложить? В "стандартном" пакете, когда все технические вопросы лежат на стороне интегратора и есть некий фрейм интерфейса с возможностью минимальной кастомизации оформления под заказчика (размещение логотипа, выбор цветового решения), цена вопроса составляет порядка 1,5-2,5 млн руб. Эта цена зависит от количества телеканалов (и их адаптивных версий), наличия функций паузы, перемотки, просмотра из архива, мультискрина, а также количества устройств для одновременного просмотра контента и количества выпускаемых приложений для различных платформ (в среднем выпуск приложения на 1 платформу – 150 000 руб.). Плюсом к затратам будет идти абонентская плата (сначала по мингарантии, а потом за каждого отдельного абонента) от 160 тыс.руб./мес. и выше.

Сроки окупаемости такого проекта зависят от маркетинговой активности оператора и потенциальной абонентской базы, а также уровня конкуренции в зоне охвата.

Одним из преимуществ проекта строительства сетей интернет на базе кабельного оператора является возможность пакетного предложения услуг. Клиент будет платить за все услуги (интернет и ТВ) в одном месте, что намного удобнее. К тому же цена пакетной услуги будет выгоднее для абонента, нежели каждая услуга в отдельности. Средняя конверсия оператора КТВ может достичь порядка 20% в год по подключению абонентов ТВ к интернету.

Средний чек за интернет и ТВ в пакете по России 500-600 руб./мес. Достаточно набрать абонентскую базу порядка 5000 абонентов, чтобы довольно быстро окупить проект и начать зарабатывать.

4. Умный дом

Имея техническую возможность и доступы в домах, на территории которых действует кабельный оператор, можно предоставлять ряд дополнительных услуг для абонентов в связке с управляющими компаниями. К таким услугам можно отнести:

Более того, для каждого из предложенных сервисов можно разработать дополнительное "умное приложение" как для жильцов дома, так и для представителей УК. Например, для жильцов было бы удобно передавать показания по электричеству, воде и газу в едином личном кабинете и здесь же их оплачивать. А также в этом кабинете иметь доступ к просмотру камер видеонаблюдения, установленных на подъездах, доступ к управлению домофоном или шлагбаумом. А для представителей управляющих компаний вполне подойдет приложение "умная диспетчерская", где будут отражаться все заявки жильцов дома и отслеживаться их выполнение мастерами управляющей компании.

5. Дистрибуция

Можно стать дистрибьютором телеканалов. Дистрибьютор – это звено между телеканалами и операторами, в задачи которого входит распространение телеканалов, формирование спроса на них, ценовой политики и условий для операторов. Опыт работы с массовыми потребителями, плотное взаимодействие с телеканалами по вопросам ретрансляции, знание конкурентов и основных игроков рынка дает определенное преимущество в этой сфере. На рынке существует множество нишевых телеканалов, которым не выгодно примыкать к крупным холдингам, а заниматься самостоятельной дистрибуцией дорого, долго и трудозатратно. Если в компании кабельного оператора есть "недозагруженные" специалисты, то можно привлечь именно их к данной работе, помогая телеканалам в распространении и достигая при этом общего синергетического эффекта.

Например, в компании есть три специалиста и у каждого загруженность составляет порядка 80%. Можно перераспределить обязанности таким образом, чтобы два из них были загружена на 100%, тогда третий специалист остается на 60% свободным – подходящий сотрудник для реализации новых полномочий. Компания не понесет дополнительных затрат, зато сможет выйти на новый этап развития.

6. Местный Хаб (узел связи)

Имея доступ ко множеству сигналов телеканалов, можно стать медиалогистическим посредником, передавая сигналы другим конечным заказчикам (операторам связи). Будучи оператором КТВ с целью повышения качества транслируемых каналов, организуется их прием по земле непосредственно из аппаратных телеканалов. Такое преимущество можно коммерциализировать в дальнейшем, организовав точку присоединения операторов. Например, в соответствии с законом "О связи", операторам кабельного вещания необходимо иметь физический стык с РТРС (или местными локальными РТРС в городах), чтобы транслировать в своей сети обязательные общедоступные телеканалы (ООТК). Если такой возможности нет, РТРС определяет другие точки для присоединения – и оператор связи, организующий свой узел связи и имеющий прямой стык с РТРС, как раз может стать такой точкой и раздавать сигналы ООТК. Также можно стать партнером для крупных операторов связи в различных городах и регионах.

7. Создание "экосреды"

У оператора уже есть "своя" территории, где он часто бывает (по вопросам обслуживания сети, устранению аварий, абонентскому обслуживанию). Зная территорию, ее жильцов и в целом "атмосферу" по микрорайонам, можно выходить на новые рынки услуг.

Возможные варианты:

Примером создания успешной экосреды может выступать компания Тинькофф, которая предоставляет не только классические банковские услуги (а первоначально ведь это банк), но и услуги по приобретению билетов для путешествий (авиа, ж/д) или походов в театр, кино и другие места развлечений, причем с приятным кэшбеком для клиентов банка. Услуги оператора мобильной связи, страхования, инвестиции и многое другое.

А среди операторов – совсем недавно "Уфанет" объявил о запуске новых услуг (для жителей Башкирии): установка и обслуживание кондиционеров, а также монтаж систем вентиляции, что также является ярким примером создания экосреды на территории оператора.

Конечно, такой вариант развития и перевоплощения оператора КТВ может подойти только достаточно крупным игрокам телекома с абонентской базой свыше 300 000 абонентов. Иначе расходы вряд ли окупятся.

В заключении приведем свободную таблицу, в которой наглядно будут отражаться характеристики по каждому из изложенных в статье варианту диверсификации, чтобы понимать, какой именно вариант может лучше подойти в той или иной ситуации.

Таблица 3. Сравнительные характеристики проектов диверсификации