В конце минувшей недели на "Кабельщике. Евразия" вышла статья нашего обозревателя Анны Желязко "Как телеканалам войти в сети Европы с нуля. Пример Польши". И – надо же случиться такому совпадению – буквально в тот же день коммерческий директор "Уфанета" Валентин Куринька прислал в редакцию статью о том, как их компания вышла на рынок Польши со своим собственным телеканалом. Нет ничего лучше, чем подкрепить теорию практикой, что мы и делаем, (никоим образом не пытаясь отрекламировать сам канал, но понимая, что этот опыт может быть весьма полезен другим российским вещателям).

В представлении некоторых кабельных операторов, делать телеканал собственными силами – страшно, непонятно, трудозатратно, не всегда выгодно. Особенно если этот канал пока транслируется для довольно узкой аудитории, как, например, каналы в 4К-формате. Первые упоминания о формате 4К (Ultra HD) в масштабе цифровой истории появились не так давно, каких-то 6-7 лет назад, однако у компании "Уфанет" на сегодня уже сложился богатый положительный опыт производства 4К-контента. Им я и хочу сегодня поделиться.

Один из каналов быстро развивающегося семейства "Уфанет" – релакс-телеканал Home 4K про путешествия по красивейшим местам планеты Земля в формате Ultra HD.

Почему мы решили создать именно 4K-канал

У современного человека, и без того перегруженного информацией, частенько возникает диссонанс от просмотра ТВ. Поясню на простом примере. Недавно я был во Франции и спустился на завтрак в ресторан отеля. На большом экране показывали местные новости: полиция разгоняет силовыми методами очередную демонстрацию, что-то горит, воют сирены. Не очень приятная сцена за завтраком, согласитесь?

Миллионы людей по всему свету ежедневно видят по ТВ что-то подобное, и это вряд ли настраивает их на позитивный лад и добрые мысли – скорее, погружает в депрессию. А теперь представьте, какая дилемма встает перед собственниками кафе, ресторанов, отелей, салонов красоты, когда они решают, какой канал включить в клиентской зоне. Особенно если там висит 4К-телевизор, легальный контент в соответствующем качестве для которого пока не так-то просто найти.

Я считаю, что наш канал успешно решает обе эти задачи.

Еще немного цифр о том, почему создавать ТВ-контент в 4К – это оправданно. В России в некоторых популярных сетях магазинов электроники доля 4К-телевизоров уже превышает 20%, а в Польше, речь про которую пойдет дальше, такие телевизоры есть уже у 80% населения.

Есть очевидный тренд, есть запрос на контент от физических и юридических лиц. А с другой стороны есть провайдер, который с помощью уникального ТВ-канала может привлечь внимание к себе и своей услуге кабельного телевидения на волне интереса к 4К.

Так и поступила наша компания. Сначала канал был представлен исключительно в нашей кабельной сети, затем, оценив положительные маркетинговый и экономический эффекты от канала, мы начали продавать его другим кабельным операторам, а сегодня наше детище уже транслируется в десятках городов России, Грузии, Белоруссии. Совсем скоро он появится у кабельных операторов Казахстана.

Как продать свой канал в Европе, если вы – российский провайдер

Недавно мы приняли решение "заходить" в Польшу. Почему именно 4К, я уже рассказал, а почему именно Польша? Причин несколько.

Мы долго и тщательно изучали европейский рынок телевещания – искали наиболее приемлемые условия для продажи нашего телеканала, у которого, кстати, есть один значимый плюс: для его просмотра не требуется перевод – ведь язык природы универсален.

В Польше около 39 млн жителей. Не много, но и не мало – это довольно крупная страна по меркам Европы. Однако у поляков и россиян довольно схожи язык и менталитет, в отличие от представителей многих других европейских стран.

По нашим прикидкам, на территории страны работает около 600 операторов телевидения: 6 крупных кабельных (на них приходится до 70% рынка), 2 спутниковых, остальные – мелкие локальные. В Польше, как и в целом по Европе, рынок ТВ гораздо более насыщенный, чем у нас. Здесь вещает 305 национальных телеканалов. Новинки, тем более, из-за границы, встречают не так хорошо, как хотелось бы. Хотя с юридической точки зрения страна предоставляет довольно лояльные условия как для "входа" вещателя на рынок с ТВ-продуктом, так и для регистрации новых юридических лиц.

В результате поисков, все "за" и "против" сложились вокруг Польши таким образом, что мы решили: поедем и посмотрим всё сами.

Делегация "Уфанет" отправилась на профильную конференцию и выставку Pike – польской Ассоциации кабельного телевидения. Мы привезли туда стенд, посвященный телеканалу. К нашей радости, наш канал нашел здесь своего покупателя (хотя были и трудности, вплоть до банального: мы не владели польским, а наши "хозяева" не могли общаться с нами по-русски или по-английски).

Однако успех на одной выставке – всего лишь часть дела. Продажа и трансляция телеканала в другую страну – сложный многоступенчатый процесс. Хочу поделиться еще несколькими важными моментами с теми провайдерами, кто всерьез решил заняться производством и продажей своего телеканала.

Как его можно продавать:

1. Про общение с иностранными коллегами и поездки на выставки я уже рассказал. Хорошо, если этот процесс станет в вашей компании регулярным и организованным.

2. Можно использовать обзвон по базе операторов ("холодные звонки") и выход на ЛПР. Однако это довольно трудозатратно, а реальный эффект получаем не всегда. Кроме того, "холодные звонки" не приняты в Европе. Как я успел заметить в Польше, делать здесь что-либо в сфере бизнеса без личного контакта не любят.

3. Продажа через фирмы-дистрибьюторы. Это специализированные компании, на которые возлагаются задачи из 1 и 2 пунктов. Вы платите дистрибьютору – он находит для вашего канала покупателей и оформляет все необходимые разрешения. Главный минус: как правило, дистрибьюторы требуют большую комиссию, но не гарантируют результат.

4. Лайфхак от "Уфанет"! Еще один способ продажи телеканала в другую страну строится на взаимной выгоде по принципу win-win. Вы можете "подружиться" с телеканалом в выбранной стране, который хочет "зайти" в вашу страну. Мы сделали именно так и стали неофициальными дистрибьютерами друг для друга. Представители дружественного канала будут презентовать ваш продукт в своей стране и ездить на встречи (они лучше знают собственный рынок, владеют языком и др.), а вы делаете то же самое в своей стране. Это отличный неформальный инструмент продаж. Единственный нюанс: нужно найти вдохновленного и понимающего партнера и самому стать таким же, ведь на какое-то время вы оба становитесь "лицом" бренда друг для друга.

Браво, вы нашли своих первых покупателей. Теперь возникает вопрос: как доставлять телеканал?

1. Через спутник. Во-первых, зачастую этот способ довольно затратный (особенно если ваш телеканал транслируется в HD- или 4К-качестве), во-вторых, вы можете столкнуться с рядом технических ограничений (так, у многих польских операторов просто не оказалось подходящего для нас оборудования – для Home 4K спутник не подошел).

2. По интернет-каналу (оптика). "Дальность" доставки контента, да и качество работы данного канала зависят от состояния местных сетей. В нашем случае, интернет-сигнал хорошо идет до Варшавы, а западнее – ухудшается. Да и доставлять канал по интернету – не всегда контролируемый процесс.

3. Через облачные сервисы. Этот способ подразумевает аренду ЦОД (центра обработки данных) на территории выбранной страны. Серверы, содержащие ваш контент, физически находятся в ней, однако информация, которую вы на них располагаете, "заливается" из страны-производителя телеканала. Для нас это оказалось наиболее приемлемым в Польше.

И еще пара важных моментов о юридической стороне вопроса. Как получить разрешение на вещание вашего телеканала в другой стране?

Расскажу на нашем примере. Перед поездкой в Европу мы задались вопросом, какие документы и разрешения понадобятся нам для "входа" туда. Предыдущий опыт был только в странах СНГ, но и там в разных странах – разные особенности.

Юридическая служба компании тщательно изучила законодательство Европы в области телевещания, налогообложения, регистрации юридических лиц нерезидентами. Делали это как в Интернете, с помощью переводчика, так и путем созвона с представителями нескольких специализированных фирм. Смотрели и сравнивали, сравнивали и снова смотрели…

Наиболее выгодные условия нашли в двух странах. Сопоставив юридическую информацию с коммерческим потенциалом, выбрали Польшу.

Следующим шагом было заручиться поддержкой адекватной и надежной юридическо фирмы в Польше, которая поможет оформить все необходимые документы. На основе отзывов и информации из открытых источников, наши юристы составили short-лист наиболее подходящих компаний. Перед поездкой на Pike были заранее назначены встречи с их представителями. Все фирмы проходят наш тщательный отбор: обращаем внимание не только на положительную информацию о компании, но и на то, как выглядит офис, каков штат сотрудников и т. д. С фирмами, имеющими "виртуальные" офисы, предпочитаем не работать.

Хочу предостеречь вас: в Европе нередки случаи мошенничества, когда выходцы из России обещают своим бывшим согражданам быструю и недорогую юридическую помощь, однако в итоге пропадают с вашими деньгами. Таким "русским" доверять тоже не стоит.

Государственный орган, отвечающий за средства массовой информации в Польше, – KRRiT (Krajowa Rada Radiofonii i Telewizji). "Рада" является польским телерадиовещательным регулятором, выдает лицензии на вещание. Можно назвать KRRiT польским аналогом нашего Роскомнадзора. Мы зашли на сайт KRRiT и с легкостью нашли там всю интересующую информацию. К тому же, нам определенно повезло лично встретиться с главой KRRiT на выставке Pike. Он с интересом осматривал выставку, лично общался с операторами, а делегации "Уфанета" уделил более получаса.

Для получения разрешения на вещание телеканала в Польше необходимо направить в KRRiT письменный запрос на польском языке (форма запроса и перечень необходимых документов есть на сайте "Рады"). KRRiT отвечает на него в течение 2 недель.

Нам в эти сроки пришел положительный ответ. Теперь остается выстроить коммерческие отношения с местными операторами.

Хочу отметить, что Польша входит в перечень стран, одобривших Европейскую конвенцию о трансграничном телевидении.