Привлечение новых абонентов — тема, болезненная для многих провайдеров. Казалось бы, все давно известно и понятно, работа отлажена и процесс идет, но на наших проектах, проводимых для региональных операторов связи в разных городах России, мы заметили ряд ошибок, которые снижают эффективность привлечения новых абонентов прямыми продажами и при обработке входящего потока.

 

Ошибка № 1. Игра на понижение тарифов при обработке входящих обращений

Такой подход к формированию тарифов происходит из-за отсутствия информации для анализа и неправильного определения конкурентов. Провайдер берет за основу рекламные акции мнимых конкурентов и выстраивает свои тарифы по принципу "чем меньше, тем лучше". Такая пагубная практика операторов в результате "опускает рынок" по цене, снижая их прибыль, но при этом не приводит к реальному росту числа абонентов.

 

Наша практика показывает, что тарифы, наоборот, можно повышать в случае самостоятельного обращения абонента к оператору. Абонент ведь приходит благодаря "сарафанному радио", а не самым низким тарифам! Были примеры, когда оператор давал до полугода бесплатно, выходя на конкурентные территории и завешивая их рекламой, но результаты за 2 года оказались скромными. Также не стоит забывать, что корни "сарафанного радио" уходят в баланс потоков отключений/подключений у каждого оператора на одной и той же территории, а в оттоке причина "Ушел к конкуренту на акцию" составляет всего 10% при сопоставимом качестве услуг.

 

Следовательно, проведя обучение, замотивировав своих сотрудников и создав речевые модули, убедительно предлагающие преимущества более дорогих тарифов, можно поднять средний тариф на входящем потоке обращений в диапазоне 10–20% без уменьшения общего числа подключений. 

 

Ошибка № 2. Нежелание собирать информацию о потенциальных клиентах

Часто мы видим, что операторы даже не пытаются собрать и проработать информацию о потенциальных абонентах, полагаясь на эффективность рекламы и естественный отток у конкурентов. Однако оперативный сбор статистических данных силами агентов прямых продаж и специалистами колл-центра позволяет использовать ситуацию, складывающуюся на региональном рынке с пользой для провайдера. Ведь, как известно, кто владеет информацией, тот владеет миром. 

 

Например, агенты, обходя квартиры потенциальных клиентов, узнают дополнительную информацию: к кому подключены люди, какой у них тариф, а также создают карты домов в электронном виде, из которых потом легко брать аналитику и в дальнейшем правильно формировать тарифы и акционные предложения.

 

Ошибка № 3. Влияние технической службы на снижение показателей продаж

Не будем говорить об абстрактном качестве услуг. Встречаются и достаточно банальные вещи:

- пропуск подъездов в домах при строительстве, когда уже во время прямых продаж в сданном доме выясняется, что подключить невозможно, так как именно в этом подъезде у провайдера нет оборудования;

- отсутствие об отметке забитых стояков; 

- превышение сроков подключения абонентов по сравнению с основными конкурентами, хотя очень часто скорость важнее, чем разница в цене 100 рублей;

- невозможность подключать вечером и в выходные дни.

 

Все это отрицательно влияет на имидж компании и темпы роста абонентской базы. 

 

Ошибка № 4. Неправильно настроенные бизнес-процессы, не учитывающие специфику прямых продаж

Например, у некоторых провайдеров мы сталкивались с ситуацией, когда руководство хотело создать отдел прямых продаж, но при этом не планировало вникать в процесс его создания и дальнейшую работу. 

 

Для полноценного управления отделом генеральный директор и руководитель коммерческого направления должны взять на себя функции контроля, после специального обучения. При потере контроля над начальником отдела он перестает соблюдать важные бизнес-процессы и, в свою очередь, плохо контролирует агентов, которые тоже начинают хуже работать "в полях". 

Из-за этого у всей команды отдела прямых продаж, включая начальника, падает отплата труда, растет недовольство работой. Все это ведет к развалу команды, поиску сотрудниками новой работы, ослаблению отдела. В результате проблема становится системной, растет стоимость заявки, что делает работу отдела прямых продаж неэффективной и со временем даже убыточной. Отдел приходится закрывать, а у компании складывается стойкое впечатление, что прямые продажи не работают. 

 

Ошибка № 5. Экономия на отладке процессов в новых отделах 

Иногда операторы решают создать в компании новую структуру с нуля своими силами без сторонней помощи. Например, возложить ответственность за построение отдела продаж на одного из своих руководителей, полагаясь на общее понимание им процесса продаж и опыт коллег-провайдеров. 

 

Практика показывает, что такие попытки не дают желаемого эффекта, потому что для полноценного построения, запуска в работу и получения результатов от отдела прямых продаж необходима команда из трех человек с опытом построения таких отделов. То же самое касается и других структурных подразделений провайдеров, слаженная работа которых возможно только при продуманном построении бизнес-процессов. 

 

Перечисленные в статье ошибки — это далеко не полный список тех проблем, которые мы наблюдаем, реализуя проекты для провайдеров, но многих из них можно избежать, просто понимая их природу и имея желание строить по-настоящему эффективный бизнес.