Прошли времена, когда операторы связи закупали оборудование тоннами, стремясь охватить все новые и новые территории, и не думая о предпочтениях и желаниях существующих абонентов. Ведь все огрехи с лихвой компенсировались притоком абонентской базы. Сейчас ситуация изменилась, борьба идет за каждого текущего абонента, потому что у конечного пользователя появился выбор поставщиков услуг — заманчивые предложения поступают каждый день. Хотите безлимитный интернет? Вам этого мало? Пожалуйста, в дополнение предложим телевизионные услуги. Тоже не устраивает? Мы включим домашний телефон в общий состав услуг и предоставим дополнительную SIM-карту. 

 

В этих условиях пользователь становится капризным (конечно, это не относится к отдаленным территориям России, где вообще может отсутствовать провайдер услуг) и ждет включения все большего состава услуг в ту же плату. А это неизбежно сказывается на доходах оператора и фактически снижает их. Именно поэтому необходимо сконцентрироваться на предоставлении новых, инновационных услуг и, самое главное, монетизируемых, то есть тех, за которые пользователь захочет и будет платить.

 

Сегодня я расскажу об успешном опыте реализации новых сервисов в пакете услуг китайского оператора связи — China Telecom. Китайский рынок изобилует кабельными операторами и оператору IPTV сложно переманить абонента без предоставления как минимум той же цены базового пакета, что и у кабельных операторов. Если пересчитать на наши деньги, базовый пакет стоит абоненту 171 рубль. А ведь главной задачей оператора остается увеличение прибыли и ARPU с одного абонента! И вот с этой задачей China Telecom справляется на отлично! На дополнительных VAS-сервисах оператор зарабатывает до 200% от базового ARPU с долей проникновения 7,5%. 

 

В чем же секрет? Как и за счет чего удается заработать? Ниже представлена структура сервисов оператора связи. 

 

 

Как видно, основную часть выручки приносят две основные услуги — видео и реклама. Что же это означает? Во-первых, что видеоплатформа должна содержать удобный инструмент потребления видео, конечно, это касается всевозможных сервисов по остановке, перемотке, отложенному просмотру, просмотру на мобильных устройствах, записи и других инструментах по управлению и заказу видео. Также должен быть удобный инструментарий по показу рекламы, основанный на базе предпочтений пользователя, только это дает ощутимый результат.

 

Во-вторых, набирают обороты варианты получения прибыли от других дополнительных сервисов, таких как обучение, чтение, игры и конечно же пользовательские бандлы с элементами дисконтирования. Например, вы как пользователь можете подарить (или порекомендовать) фильм своему другу. При этом при каждом новом подарке вы накапливаете дополнительное дисконтирование на покупку нового контента. 

 

На настоящий момент среднее ARPU абонента China Telecom составляет 281 рубль, и 17,76% cоставляет доход от VAS сервисов. 

 

 

Отличным инструментом продажи дополнительных сервисов оператора связи служит ТВ-магазин. В данном магазине организована продажа как сервисов оператора связи, так и сервисов сторонних поставщиков на базе модели Revenue Sharing. Большим плюсом данного магазина является то, что China Telecom по сути агрегирует наилучшие сервисы в своем пакете, при этом адаптация приложений производится со стороны самого производителя такого контента/приложения на базе открытых API видеоплатформы. Оператор управляет данными приложениями, включает/выключает в пакеты, запускает одним кликом маркетинговые компании и, конечно же, получает прозрачную статистику потреблений/покупок того или иного контента. Именно наличие большого пакета сервисов для своих абонентов, гибридность платформы с выводом сервисов на все возможные устройства, начиная с приставки и заканчивая мобильными устройствами и игровыми консолями, позволяет не только заработать лояльность своих абонентов, но и самое главное — зарабатывать!